1、营销本质的变迁

2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果

3、销售专家与采购专家对抗的后果

4、互动的影响过程，对传统销售的革命

5、客户管理特征分类和技术成型

6、客户经理应具备的态度

案例1：依托信息，扬长避短巧营销（某行对烟草公司“电子结算”项目的营销案例剖析）

二、客户经理的营销技能模型

1、客户销售的专业知识和概念

2、面对面销售技巧

3、公开演讲技巧

4、谈判技巧

5、顾问型销售技巧

6、高层客户销售

案例2、加强行业分析，锁定优质客户

某行对省交通厅营销案例剖析

案例3、涡轮营销：以快速反应作为竞争工具

某行对L集团公司的成功营销案例剖析

 

三、客户拜访八步骤

1、拜访前的准备

1）计划准备

计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白

2）外部准备

仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备

3）内部准备

信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备

4）十分钟法则

开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟

2、确定进门

敲门、话术、态度、注意

3、赞美观察

赞美、话术、观察例举

4、有效提问

提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧

5、倾听推介

6、克服异议

7、确定达成

8、致谢告辞

案例4、多策并举，培育银行新客户

某行获百亿信贷营销实绩案例剖析

案例5、银行营销执行力的实际价值

某行对某公司的营销案例剖析

 

四、探询顾客真正需求

1、客户的类型及应对策略

2、客户销售流程

3、如何对现有目标客户进行挖潜和营销

4、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型

5、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束

案例6、以目标客户需求为导向的营销组合

某集团水电开发项目贷款营销案例剖析

 

五、客户促成式产品营销方法与缔结战术

1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪

产品说明的方法与步骤；

产品介绍的八大技巧及注意事项；

提出解决方案（FAB）；

捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号；

提出购买建议（解决方案）；

2、如何解除客户的抗拒点

客户七种最常见的抗拒类型；

客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式；

解除抗拒点的成交话术设计思路；

解除抗拒点原则；

解除客户抗拒的技巧；

处理抗拒点（异议）的步骤；

如何化解紧急客户对产品与服务的误解

如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面

3、成交

为什么成交：

成交技巧及注意事项；

实战训练；

 

六、基于信任的客户营销技巧

1、客户人性弱点的利用价值

2、客户的行为风格与因素

3、提升客户管理人员被信任度

4、提升信任度的访谈沟通架构

5、如何快速建立信赖感

6、信赖感的5大原则

7、快速与客户建立信赖感的五大策略

案例7、银企双赢的互动式营销

某行对集团公司的营销案例剖析

 

七、中国式客情关系管理

1、亲近度、信任度、人情

2、做关系的总体策略

建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）

做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）

拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）

用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）

 

银行客户经理培训总结