产品定价策略培训

一、产品定价方式与方法
制定价格的流程
影响价格3大因素:成本、竞争、价值
定价6步骤:目标、定位、成本、竞争、价值、方法
10大定价方法
成本定价:成本定价的3种方法
竞争定价:竞争定价的4种方法
差别定价:差别定价的原理
数量定价:数量定价3大理由
敏感度定价:影响价格敏感度的因素
产品线定价:互补、替代和依存产品的定价
谈判定价:谈判的准备和谈判技巧
促销定价:优惠券、货架折扣、特卖会
时间定价:什么时候买机票最便宜?
心理定价:心理定价的原因
其他定价方法

二、产品定价的利润空间设定与确认
三个价格公式的不同做法
利润空间的根源在研发
研发前期不确定的利润空间是无用利润空间
价格需求调研流程及方法
价格需求的种类
市场价格需求转化为产品需求
产品价格需求转化为产品设计需求、设计参数及部件要求
价格需求指导下的产品开发过程
行业案例:三需求转换

三、产品折扣权限如何设定并执行
什么是折扣及折扣的概念
各种折扣类型介绍及差别
各种促销折扣降价方式介绍
折扣区间设置
折扣与利润区的关系
折扣力度与活动规模、地区分布的匹配性

四、促销产品价格如何进行界定
出厂价、指导价、渠道价、终端价的设定
促销价格设定的方法
促销价格的最低限度
促销价格与产品批次及品类的关系
促销价格如何设定时间区间

五、产品成本与产品定价的关系
产品目标成本与与产品实际成本的控制
产品实际成本与产品定价的关系
产品实际成本与目标客户的关系
产品成本如何过度到定价

六、有效的商品竞争与价格评估是产品定价的基础
全面竞争评估-波特五力
采用客户$APPEALS(含价格)，按细分市场了解产品的竞争力
$APPEALS是建立和验证产品包需求及其竞争力的一种方法
目标客户与主要竞争对手的概貌
确定客户期望与需要并排序(从$APPEALS各类中获得)
具体明确分界标准和主要差异
针对客户欲望与需要，比较公司与主要竞争对手的产品包，确定主要差距
利用$APPEALS雷达图记录差距
根据$APPEALS差距分析，创建价值陈述与产品包假设

七、价格空间指导下的生产制造销售
生产制造成本控制的方法
生产制造工艺对价格影响
生产制造成本的价格控制
销售期间的价格处理
市场如果对价格进行策划宣传

八、产品价格管理与维护
一、管源头，制造商价格最忌讳朝令夕改。
二、管渠道，经销商价格最忌讳鼠目寸光。
三、管终端，零售商价格最忌讳自暴自弃。
四、管顾客，消费者价格最忌讳等量对比。
五、管对手，引领竞争对手价格体系。
六、管员工，新产品最害怕家贼难防。

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