客户经理,营销技能

【课程目标】
1、使学员深入了解自己的角色定位、清晰认知岗位的职业化素质要求；
2、进一步强化学员主动营销、全程服务、自我提升的理念；
3、帮助学员系统掌握客户营销和管理方法和技巧；
4、使学员了解公司客户经理服务规范、客户交往日常礼仪；
5、提示学员角色的职业道德风险；
6、开拓学员的同业视野。
【课程大纲】
第一讲两个问题三种理念
（一）问题
1、什么是银行保持竞争力的关键？
2、什么是客户经理的核心工作、立身之本、必须苦练的基本内功？
（二）理念
1、什么是执行人才？
2、九段秘书对客户经理成长的启示
3、客户营销的三种境界
第二讲公司客户经理的角色定位与规定动作
（一）角色定位
1、战略执行者
2、利润创造者
3、客户开发维护者
4、产品推销员
5、风险监控员
（二）规定动作
1、客户经理的“四问”习惯
2、客户管理：开发、维护、提升
3、产品营销
4、信贷管理
5、提供服务
6、风险管理
7、反馈市场信息
8、任务指标管理
（三）职业化要求
1、素质要求
2、专业要求
（四）课堂练习：画出你心中的优秀客户经理
第三讲客户营销及客户管理
（一）公司客户分类及市场细分
（二）客户开发营销流程
1、营销第一步：寻找正确的目标客户
2、营销第二步：联系接触客户
3、营销第三步：实施客户拜访
4、营销第四步：探寻分析客户需求
方式一：通过客户访谈探询客户需求
方式二：通过客户类型分析潜在需求
方式三：通过客户发展阶段分析可能的需求
方式四：通过客户经营及发展战略分析需求
方式五：通过客户资产负债表分析潜在需求
5、营销第五步：专业金融产品服务的呈现技巧
6、营销第六步：临门一脚的促成技术
7、一些必掌握的营销沟通话术
（三）客户管理
1、客户管理的宗旨
2、客户市场战略
3、客户管理的具体工作
（1）关系管理
（2）需求管理
（3）服务管理
（4）信息管理
4、客户的情感维护
（四）金融方案的定制
（五）信贷调查报告的撰写原则及经验分享
（六）公司客户经理的业务管理工具介绍
第四讲服务规范及日常客户交往礼节注意事项
（一）客户经理日常服务规范
1、开户服务规范
2、信贷管理服务规范
3、产品服务规范
（二）客户经理日常客户交往主要行为
1、拜访客户应注意的礼节
2、业务谈判应注意的礼节
3、宴请客户应注意的礼节
4、娱乐场所应注意的礼节
5、客户活动应注意的礼节
6、节日走访注意的礼节
第五讲客户经理的七度修炼
1、客户经理的成长阶段
2、何为七度客户经理
从业务掌握、风险控制、接触客户层面能力、拓展开发客户能力、客户需求信息掌握分析能力、资源协调能力、团队情商等方面定义各度客户经理的标准，全面阐述优秀客户成长的必经阶段。
第六讲新形势下的客户经理理念及业务转型
1、银行经营环境的三大改变及银行需要应对的三大问题
2、银行金融服务的深刻变革
3、客户经理需要的三大转变
第七讲行内内部沟通
第八讲客户经理的压力管理