大客户营销技巧培训

课程大纲
序言：何为大客户营销？
大客户经理谈判能力测试
大客户经理七力模型  
大客户营销七大关键点
轩辕剑----客户调研
倚天剑-----客户分析
干将剑-----客户信任
莫邪剑-----客户洽谈
太阿剑-----客户管理
鱼肠剑----客户服务
龙渊剑-----团队领导

第一部分：调研篇
让大客户开口的5种方式
开放式问句
试探式问句
判断式问句
连环式问句
引导式问句
八种大客户的应对方式
偏执型、癔症型、强迫型、回避型
依赖型、分裂型、攻击型、自恋型
大客户调研方法
1、个人形象提升
2、客户环境观察
3、一分钟开场白
4、正确提出问题
5、揣摩客户心理
6、赢得客户好感
大客户调研技巧
5分钟看透别人
3分钟改变自己
1分钟学会交流
SPIN提问法

第二部分：分析篇
大客户销售本质---互动博弈
零和博弈
负和博弈
正合博弈
大客户的6种角色-----理解客户的决策流程 
决策层
技术管理层
采购管理层
使用管理层
技术操作层
使用操作层
通过机会分析决定对项目的取舍 
确定对决策人最有效的影响渠道 
把握决策成员之间的微妙关系
大客户分析工具之一、之二、之三
4种思维的转变
把失败看成是一种学习的经历
把问题看成是一种提升的机会
把困难看成是一种利润的门槛
把过程看成是一种趣味的游戏
5种成功的作法
找到客户思想障碍
找到新的谈判资源
换思路提出新建议
换新词重提旧建议
用故事解读深价值 

第三部分：信任篇
沟通能力自我测试
实战案例解读
客户信任四大法则
谨慎承诺
倾听反馈
超越期望
口碑介绍 
FABE推介法
产品特性
产品优势
客户利益
相关证据
实战案例解读：

第四部分：洽谈篇  
价格谈判能力自我测试
谈判成交四大前提条件
澄清与确认的10个方式
讨价与还价
心理要求
行动准则
权力限制
正和博弈
谈判僵局
谈判暂停
谈判六大特性
连续性
策略性
融洽怀
主动性
原则性
灵活性
大客户要求降价的原因分析
大客户成交的5要5不要

第五部分：管理篇
销售漏斗与客户管理
销售漏斗的本质
销售漏斗的价值
销售漏斗的方法
销售漏斗的四大功能
规划性
预测性
检查性
考核性
实战案例解读
销售漏斗的5个指标设计
1、入口为度（客户维度）
2、粗细为量（客户容量）
3、斜率为数（销售技巧）
4、均匀为称（阶段分布）
5、流速为胜（销售周期）
实战案例解读：

第六部分：服务篇
客户关系与CRM
客户关系的本质
客户关系的价值
维护客户的方法
客户关系“120期望法则”
客户满意度的相对性
客户满意度的主观性
客户满意的内在逻辑
客户满意的外在表现
实战案例解读
服务流程再造
服务流程的增补
服务流程的调序
服务流程的重组
服务流程的精减
实战案例解读：

第七部分：团队篇
大客户团队管理者的八种误区
有令不行，置疑战略
有利则图，背离文化
遇难畏缩、停滞不前
代言群众、诿过争功
独自劳累、下属清闲
先入为主、一厢情愿
轻视他人、心比天高
事事请示、不担责任
大客户团队领导的六大经典原理
马斯洛的需求层次理论
赫兹伯格的双因素理论
亚当斯的公平理论
凯利的归因理论
斯金纳的强化理论
弗鲁姆的期望理论
实战案例解读
大客户人员的四种类型及领导方法
驴型
羊型
狐型
鹰型
大客户团队沟通的十项法则

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