销售心态课程大纲

为什么要学习这门课程？
1、 为什么冠军或者说顶尖的销售高手和人才都集中在雀巢、宝洁、思科、三星、LG、通用、爱立信、施乐、IBM、戴尔、雅芳、TOYOTA、联想、国美、苏宁、 万向、娃哈哈、万科、海尔、华为等公司呢？何以代表这些公司的每一位销售人员，都具备着良好的销售心态和一流的销售技巧呢？没有别的原因，只因为他们懂得如何训练出一位专业的销售人员；只因为他们有一套好的销售训练方法：主要是销售冠军心态和销售冠军技能的训练！
2、销售的竞争表面上是产品、服务、价格、品牌的竞争，实质上却是销售员的能力和心态的竞争。客户难找？ 找到了难见？ 见到了不知道说什么？说出来了又被对方拒绝了？被对方拒绝了又不知道说什么了？继续说下去对方又烦了？对方烦了，我们又急了？急了又不知道该怎么办了？因此他们需要上这门课程。
 1.销售人员如何做到自信5句话：
1) 销售冠军如何做到相信自己
2) 销售冠军如何做到相信顾客会相信我
3) 销售冠军如何做到相信产品物超所值
4) 销售冠军如何做到顾客现在就需要
5) 销售冠军如何做到客户使用完我们的产品会感谢我之心
2.面对客户拒绝我们该如何调整：
1) 大客户拒绝产生的原因？
a)客户对我们的产品不了解
b)客户对我们的产品不信任
c)客户认为我们的产品不值
2)如何面对大客户的拒绝
a)问题就是机会，成功者看目标，失败者看障碍
b)只要我不放弃，你就拒绝不了我
c)没有不好的顾客，只有不好的心情？
d)客户说大贵了？客户心理是怎么想的？我们怎么办？
e)客户说质量不好? 客户心理是怎么想的？我们怎么办？
f)客户说服务不好？客户心理是怎么想的？我们怎么办？
3)业绩不好的时候如果保持积极的心态
a)我们是一个积极思考者吗？
b)佛法无边，只渡有缘人
c)问题就是机会，成功者看目标，失败者看障碍，
d)太棒了的思维？
e)这是正常的还是我们的福气
3.我们如何主动积极开发大客户？
1)大数法则，今天不是昨天的延续，明天不是今天的翻版；
2)销售是一种数字的游戏？生命就像下过雪的原野，凡走过必留下痕迹；
3)每一份私下的努力都会有倍增的回收，在业绩和收入中会被体现出来？
4.销售冠军负责任的心态
1)为什么有些销售员工作了1年，2年，3年，5年，收入还不高？
a)产品没销售出去就找外界原因
b)抱怨公司抱怨产品？
c)抱怨为什么自己的收入低？
2）人与人的差别究竟在哪里？
a) 大环境一样，顾客一样，产品一样、公司一样、优惠制度一样，为什么销售业绩会有差别？
第二部分：销售技巧培训
密码一：成交过程密码
1、在前期接触的时候：
2、临门一脚成交的时候是客户的压力大？还是我们的压力大？
3、在临门一脚成交阶段客户购买的最大障碍在哪里？
4、在临门一脚成交阶段我们常犯的六大错误是什么？
5、临门一脚成交快速倍增业绩的三大核心方法是什么吗？
密码二：成交信号密码
1、成交的言语信号？
2、成交的肢体语言信号？
3、成交的其他信号？
密码三：成交方法密码
1、18大方法是什么？
2、哪一个方法最有效？
3、客户在成交的时候最关心什么？
4、客户在什么样的情况下会购买我们的产品？
密码四：快速成交密码
1、客户买的是什么？
2、我们卖的是什么？
3、我们仅仅是卖产品的吗？
密码五：成交深层密码
1、产品、价格、技术、服务？
2、情感、感受、信任？
3、关系、维护、交往？
密码六：成交价格密码
1.价格阶段谈判或者讨论的时机什么时候最好？
2.怎么样报价最好？
3.我们的产品就是价格贵，我们怎么办？
4.客户对于我们行业够了解，对于我们产品也给很熟悉，开出的价格，在我们价格的底限之外，还要低，我们怎么办？做还是不做？
密码七：再次成交密码
1、客户为什么流失？
2、如何提高客户流失的成本？
3、什么才是真正的客户关系管理？

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