大客户战略营销

大客户战略营销培训课程大纲
壹：大客户销售之认知篇
一、何为大客户销售
二、大客户销售是挑战也是机遇
三、大客户重要但不可怕
四、大客户类型分析

贰：大客户销售之行为篇
游龙剑：进攻
削铁如泥、无坚不摧，一剑既出，众剑称臣，是最高攻击的武器，天下最锋利的剑！
一、客户开发：
1、客户开发的重要性与必要性
2、客户信息来源
3、客户信息收集
4、客户信息筛选
5、客户信息的完整性
6、客户信息的数量与质量（销售漏斗概念）
竞星剑：牵制
剑身短小，可藏于衣服之内，在电光火石之间，出剑神速，迅雷不可目睹，收放自如！

二、客户邀约：
1、电话前准备
2、电话销售的开场白
3、客户心理分析
4、怎样将异议变为机会
5、电话的跟进
日月剑：变化
子母剑，一长一短，剑法变化幅度大，身形位置变化奇快，剑身时而双剑，时而成一体！

三、客户拜访：
1、客户拜访技巧概述
2、亲和力的理解
3、亲和力建立的技巧
天瀑剑：无为
熔化千剑而铸成，柄芒不分，是一把双头剑，忽攻忽守，“水云流澈，无为而为，形无虚实，势无刚柔。来也去也，方便自如。非始非终，何必执着。”

四、需求探访：
1、有效的开始白
2、有效的问题
3、有效的聆听
4、满足客户的需求
5、客户需求的了解
莫问剑：智慧
剑身长兼富弹性，且剑身呈黑色，此剑使用时招式变幻无穷，让敌人难以招架。剑气逼人，挥洒自如、气势滂沱，有以剑当枪的惊人威力。

五、产品呈现：
1、产品的FABE
2、产品呈现的框架
3、产品呈现的方法
4、产品呈现的技巧
青干剑：防守
青铜感觉，表面无奇，由于能够折射光芒，故令对手看不清剑锋所在，避无可避。以钝为锋，最高防守兵器。

六、异议处理：
1、客户异议的主要类型及处理
2、客户异议出现时的心理准备
3、客户异议处理的技巧与方法
4、实际工作中常见异议处理讨论
5、处理客户异议需要做的准备
舍神剑：愤怒
开山辟石，剑身有锯齿，粗犷野性，生命力强，无坚不摧！

七、缔结成交：
1、成交信号的判定
2、缔结的十种技巧

叁：大客户销售之管理篇
一、客户关怀机制
二、客户数据管理（手动CRM）

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