今天，我们请到【强链接运营社】创始人，国内知名社群营销培训导师张强老师为我们分享：了解成交的真相，掌握成交的核心逻辑：

大家好，我是强链接运营社创始人张强。

这两天，很多人听了昨天和前天的2堂课，聪明的人听到的是背后的思维，普通的人听到的都是表象。

如你没有理清背后的思维，如果你没有明白营销的心法，如果你没有了解世界的真相，如果你没有悟出人性的本质，这两堂课你听了也白听。

人世间，所有的人都想先索取，都想先得到，而营销的本质就是抓住人性，先有价值输出再有收获。

赚钱的逻辑：

分享价值→持续分享价值→开始出单→陆续出单→继续分享价值→客户带来客户→赚到更多钱

我们很多的人进入微信群后就刷广告，就去骚扰群里的人；他没有明白“分享、价值”的意义。

有的人一味的去向他人去索取，而从来没有任何付出，他没有明白人性的本质。高手都是先付出，再筛选同频的人。

有位木匠砍了一树，把它做了三个木桶

一个装粪，就叫粪桶，众人躲着

一个装水，就叫水桶，众人用着

一个装酒，就叫酒桶，众人品着

桶是一样的，因装的东西不同命运也就不同。

同样的微信群，有人通过刷屏发广告被视作粪桶，

有人通过分享被人视作水桶，因为他提供一些有价值的东西，

有人通过分享被人视作酒桶，因为他提供的是别处轻易看不到的价值。

同样是分享，为什么会有这么多的差异？因为人的思维不同，一个是先付出，一个是先索取。

我们能付出什么？我们能分享什么？一切有价值的东西都可以拿来分享，可以付出。

老师讲课多捧场，这就是付出，助理老师在群里发消息，大家能有所反馈，这就是付出。群里多聊一些有价值的内容，这就是分享。

你在群里想打广告，可不可以先做个自我介绍，发个小红包？让大家知道你，或者发个有趣的笑话让大家乐一乐？

所以，人与人之间，你是先付出，还是先索取，注定了结果的不同。你盯着结果，往往结果与你相悖；

如果你盯着付出，分享，输出价值，结果往往如你所愿。这就是宇宙的自然法则，是人性的大道，只有先培养，庄稼才能长得出来。但是太多的人不了解真相。

你卖产品的，认为我的产品质量好，你认为这就是付出，

但事实是，超越产品之外，你做了哪些服务，做了哪些分享，做了哪些付出？

【强链接运营社】的理念就是：分享就是学习，利他即是利人

我常说的几句话：成交来自于信任，信任来自于价值培养，价值培养来自于你愿意付出和分享的思维。

这是一个永恒不变的道理。所以为什么昨天我讲，卖产品之前我们要把产品转化成内容？不懂什么叫内容的，回去听昨天的课程。

我们不是把产品卖给客户，而是帮助客户提供购物建议和消费决策。

把产品转化为内容的逻辑就是围绕顾客的痛点，需求，和购买选择的依据来布局内容，也就是给到用户购买你产品的理由和依据，是真正站在用户的角度去思考，去提供有价值的知识和信息。

人与人交往的本质其实就是利益交换。如果你不懂利益交换原则，总想着免费获得东西，凡是好处都自己独吞，那么即使惊世的才华也只能沦为无用的白纸。

我所有的课程怎么来的？不是自己创造的，都是通过不断的付出，不断的花钱，从各种渠道学来的，为了链接大咖，我1年参加至少10万以上的培训，培训什么不重要，但是我能接触比我牛逼，比我厉害的人，这都是付出。

我每一次在微信上去请教别人之前都是先发一个红包，因为我知道比我厉害的人，时间都是非常重要的资源。

你跟每个人之间的关系就是一个情感账户，每一次你们的接触都是在往账户里面存钱或者取钱，如果账户里面没有钱或者已经取光了，就要注意了，尤其跟比你厉害的人打交道一定要多存钱。放心！这种存钱回报很高的。

所以说，哪里有什么营销学，只有人性。

而最好的商业价值就是持续不断的提供价值！

所有的人都关心成交问题，但很少有人思考成交背后的真相，我今天给大家分享三个重要因素：痛点挖掘，价值构建，信任打造

（一）痛点

人性所有的弱点

都是营销的靶心

他贪婪，懒惰，虚荣

他好奇，他没有安全感

没有安全感

才是世间最大的痛苦

强哥说《痛点挖掘》

唯物辩证法认为,矛盾是事物发展的根本动力,我说：放大痛点是创造价值的根本动力，欲求不满又是痛苦的根源。

每天坐店等客，店里空空如也，客流寥寥无几，两口子身家性命都在这个店上，每天晚上看看当天零零散散的账目，再想想每个月的房租和人工，只感叹生意难做，压力山大这是“求财”的痛点；

上班族久坐不动，小小肚腩到大腹便便，青春少年到油腻大叔这是“求美”和“健康”的痛点；

真功夫，30秒打包上车，营养还是蒸的好；这是解决“求懒”的痛点；

手机超级快充10分钟充满70%，20分钟充满100%，随时随地，想充就充，这是解决“方便”的痛点；

这是一个空前孤独的时代,我们想尽办法杀死孤独，你在都市的午夜拼命的“摇一摇”，“附近的人”，在无聊中疯狂寻觅同样空虚的陌生人，这是“社交”的痛点;

.......

找准用户精准的痛点，才能精准瞄准用户的大脑，你就是那个顶尖的狙击手，等你扣响成交的扳机！

你问我，他没有痛苦

怎么办？

我说，去对比

和美好的未来对比

和他身边比他好的人对比

和比他更加幸福的人对比

打击他，从来就不要在同一个维度

这就叫，没有对比就没有伤害

强哥说《痛苦创造》

（二）价值

描绘产品不如描绘好处

他们也许会为你的产品而喝彩

但一定只为结果买单

因为他们，

永远只关心自己

强哥说《结果致胜》

人们购买产品的价值并不在于产品本身，而在于购买产品之后能有什么结果，这就是我常常说的“结果思维”，简单点说，人们只关心自己，无论你的产品多么高科技，多么高品质，他永远在想一件事情，就是购买你的产品之后能解决什么痛点，能获得什么好处，带来什么结果？

“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，讲的就是“关注利益，关注结果”的人性。营销大师菲利普·科特勒也说过：“顾客购买的不是钻头，而是墙上的洞“说的也是这个道理。

销售人员常常会听到FABE产品介绍法（特点，优势，利益，证据），不断强调产品的特点和优势，实际上，对用户的价值（利益）才是最重要的，产品的特点和优势只是为了佐证你的产品为什么会对用户有这样的好处。

所以这一点，无论是我们做面对面销售还是写营销文案，都具有非常深刻的指导意义，如何让顾客最直接的能明白产品的价值（好处），通过哪些方式来呈现这些价值（好处），而不是讲一大堆产品的特点和优势，让顾客自己去思考和推论。

你介绍1款无线鼠标，不仅要说它采用了什么材料，用了什么高科技，而是直观的告诉顾客，这个无线鼠标非常轻巧，便于携带，随时随地装在包里非常方便，并且使用时的移动范围特别小都能非常精准的定位，这样使你有时候在一些公共场所随时随地使用非常方便。

你介绍一款手机，了解到用户关心手机电池容量，你不仅说这款手机电池容量多大，还可以直观的告知，正常使用36个小时是不用充电的，解决了你出差时电池使用过快而不方便充电的烦恼，甚至当你电池只有10%时，选择超级省电模式都还能持续2个小时，让你能在没有充电条件的环境下，依然能让你淡定自如。

把价值和结果直接呈现出来，不要让用户自己去猜想，让价值和结果之间建立直线的反应链，通过设定很多实用的场景，来激发顾客的购买欲望。

世间所有的说服

无非就是让他离苦

让他得乐

强哥说《结果才是价值》

（三）信任

从视觉上冲击他

从听觉上震荡他

从思想上碾压他

眼耳鼻舌身意

色声香味触法

受想行识

亦复如是

强哥说《信任打造之创造感觉》

营销的终极问题都是解决信任问题，当你的产品和价值真真实实能满足用户的需求，真真实实的能解决用户的痛点。那么你必须创造美好的感觉，让这种感觉不断的照耀客户，让他接受。

一方面，你要打造个人IP，在微信上打造精准的形象定位，并且加大接触点的打造，全面布局你的信息，比如我们构建自媒体矩阵，以及通过SEO和SEM全网霸屏，你的信息铺天盖地，这一定会给用户最直观的冲击。移动互联网营销的时代一定是基于“搜索”来获取信息，从而来进行分析和判断。所以你要想办法让你的信息出现在用户的手机上。那么对于我们个人而言，有以下接触点是必须打造的：

1，个人微信号形象的打造，通过微信名称，个性签名，朋友圈背景图，朋友圈内容来打造自己的“人格化+专业”的形象。

2，公众号常常写作，在社群分享有价值的观点和内容，体现你的认知层次，展现你的专业和深度思考的能力。

3，建立自媒体矩阵：百家号，头条号，抖音，简书，知乎等自媒体平台撰写文章，写作就是深度思考，分享更是强化学习，坚持就是积累能量。

或者百度搜索：社群张强

4，微信群分享，这是社群营销里面建立信任最重要的手段，利他即是利己，分享即是获取，所以无论你做任何生意，都要在微信群里分享一些对用户有价值的知识信息，比如你是做母婴产品的，你可以分享一些“育儿知识”；你是汽修门店，可以分享“安全行车，汽车养护”的知识

除了宗教信仰和父母血亲，没有比师生关系更好建立信任关系的途径了。

以上，都是通过“构建多维度接触点”来建立信任的方法。

描绘结果不如给到案例

1个案例，他会说你是骗子

10个案例，他开始奉你为专家

100个，1000个案例，他开始拜你为神

看到才会相信

众生皆是如此

强哥说《信任打造之案例累加》

你布局好了信息接触点，那么到底发什么样的内容，讲什么样的故事来让用户信任你呢？当然就是案例。

人们不关心你在做什么，而更关心，你做了什么，有了什么结果！

你要建立具有绝对说服力的案例故事，并且不断复盘，让故事精彩，让结果直观。

你要通过多种感官去构建案例，通过文字，声音，图像，视频等等多种维度打造案例见证。

你要不断积累案例，形成强大的“见证系统”，能量越厚重，改变越容易。

另外，还可以通过“权威认证，权威奖项，名人推荐”等“傍大款”效应来让你的信任系统更加有力！

所以，我们总结下来就是回到我们前天的课程，任何成交和转化行动的背后，都来自于价值的驱动，信任的保障。

而再总结，就符合我们社群新零售模式的三大逻辑：IP打造+内容输出=客户关系递进。

以上所有的行为都可以通过“微信矩阵锁客户”完成，

营销所有的逻辑也都可以理解为：让人来，让人买，买更多，带人来“

我们再花点时间聊聊昨天和前天给大家分享的社群新零售从0到1打造私域流量池的体系和方法。

社群，真的可以革命性的改造我们的营销模式，让引流拓客，成交转化的效率大大提高，并且可以带来更多的复购和裂变。

因为我课堂上所说的内容也正是我一直付诸实践的！

2019年时，零售业对社群的认识都不是那么深刻，甚至很多人都没听说过社群这个词语。我还清晰的记得去年9月份给某百货集团培训时，我说，社群商业它一定是个必然，所有的零售业都将全面布局自己的社群体系。因为我坚信，企业建立自己的私域流量池将会大大降低营销成本，提高营销效率，而社群是当下最好的流量池载体。

当时还有很多学员比较质疑，当时我和助理马丽老师在积极推动这家企业落地社群零售体系，当时大家还是不以为然的。

疫情爆发，在去年参与过我们社群学习的企业都感到非常幸运和欣慰，因为用户的沟通场景和购买场景都转移到了线上，而社群的流量储备为一切线上营销提供了最基础的流量条件，而社群直播又让产品呈现方式变得更加丰富和生动，极大的提高了成交效率。

我也很欣慰，看到自己的学员实操出了成绩，也看到了我们亲手辅导的项目实现了流量的指数级增长。我想作为营销顾问，能看到结果的产出无疑是最开心的事情。

从我1.0的《新零售下的社群运营》到2.0的《零售社群官运营系统》到3.0的《社群裂变实操要点与高转化技巧》，再到即将推出的4.0《社群会员新零售模式班》，这一路的课程开发历程实质也是在不断探索和完善的过程，也是对我们过去案例复盘的经验总结。我认为当下，所有零售人应该更加高维度的去看待社群，而不仅仅是作为营销活动的一种场景。

而这一些列的过程，其实也是“把流量变粉丝，把粉丝变客户，把客户变会员，让会员不断复购和裂变”的营销路径。

社群是会员的载体，会员是社群的核心

其实，我也一直在深刻思考对于我们零售业来讲，到底怎样的社群才能称得上是社群？是里面面天天发红包玩游戏吗？是天天在群里发直播小程序么？是在群里天天推送产品信息吗？

我想，我们还是要回到社群这两个字的本质。如果说大家对于社群是陌生的，那么我们对“社团”，“协会”应该是不陌生的吧。

我读大学时，是学院社团部部长，专门负责学院里面各种协会，各种社团活动的审核和规则的管理。那时候缺的是社交网络软件，因为智能手机还没兴起。

但移动互联网的今天，基于网络社交关系的社群到底该如何定位，如何运营，其本质还是我们在创立一个组织的发心，对会员如何深度运营，能给会员提供怎样的服务和价值，整个社群的架构该如何设计？社群定位，仪式感设计，会员权益，会员义务，会员激励（积分体系和晋升体系），内容输出，IP打造，成交通道，复购机制，转介绍规则等等。

传统零售业的会员制度并没有充分调动用户参与感，也并没有形成一系列会员归属，究其原因还是停留在打个9.8折，积个分这么低维的运营层面，没有在情感，精神和社交上面去运营。

还是那句话，深度运营就是在强化沟通场景，从而推进客户关系，提高用户信任，从而提高成交效率。

所以，你看，真正的社群和我们目前运营的社群现状是不是有极大的差别？

群里的每一个微信号其实都是一个人，人即是微信，微信即是人，门店应该要有自己的社群IP出来，也就我说的叫社群领袖，每一个企业都要有自己的社群领袖。

【强链接运营社】专注于给企业和品牌提供社群商业的全套运营架构，深度辅导落地社群新零售方案！

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