一、谈判的基础认知
1. 谈判的定义与本质
谈判是谈判双方以经济利益为目的，经过反复磋商调整自身利益以求达成一致协议，是一种满足各方需求的艺术交易过程，同时具有竞争性的活动。它可说是人类自然行为的一部分，介于许多不同环境中的沟通和了解，涉及历史、法律、经济、社会科学、心理学、语言学等多方面。从本质上讲，谈判是双方相互洽商来寻求共同的利益，而非制造问题，也不是辩论分胜负，而是要达到双赢的局面。
2. 谈判的要点
- 着眼于共同利益：谈判需要双方共同去寻找彼此的共同利益，而不是只盯着自己的利益。
- 解决问题的态度：双方应抱着解决问题的态度，而不是互相制造麻烦。
- 诚意的重要性：谈判需要双方拿出真诚的心，没有诚意的谈判不如不谈。
- 倾听的意义：谈判不是靠一张利嘴，而是需要一颗带耳朵的心去倾听对方的需要和理由。
- 双赢的目标：找出双方利益最大点和最小损害点，让对手赢面子，自己赢利益。
二、成功谈判的相关因素
1. 知识与能力要求
- 心理学和行为学知识：成功的谈判者需要具备心理学和行为学知识，以便更好地理解对方的行为和心理，从而制定合适的谈判策略。
- 情商和智商：良好的情商和智商有助于在谈判中应对各种情况，包括处理人际关系、分析局势等。
- 业务知识：对自身业务的充分了解是谈判的基础，只有这样才能在谈判中准确传达产品或服务的价值。
- 善于总结：在谈判过程中要善于总结经验教训，以便不断改进谈判策略。
2. 谈判的价值认识
谈判创造的价值高于销售，每得到一分钱都是净利润，所以要珍惜谈判机会，不要轻易放弃任何可以谈判、需要谈判的机会，并且要注重效率，因为时间是有限且可以用金钱来计算的。
三、谈判前的准备
1. 对谈判对象的了解
在谈判之前，充分了解对方公司的情况、市场地位、需求和期望，以及其竞争对手的情况，这些都是制定谈判策略的重要依据。
2. 对自身的了解
对自己的产品或服务要有深入的了解，包括产品特点、优势、成本和竞争对手的信息等。这有助于在谈判中准确传达产品价值，为达成协议奠定基础。
四、谈判中的具体技巧
1. 以客户为中心
- 谈判代表的核心能力：谈判代表需要具备四项核心能力，同时谈判团队也有着各自的作用及角色分配，要塑造好谈判团队的形象与气势。
- 谈判的四大进程：包括筹划、试探、开价、议价等环节。
2. 赢得客户信任
- 了解不同类型的人：理解不同类型的人，掌握如何与不同的人打交道，并且做好拜访准备清单、计划与预测清单，预估可能结果。
- 开场技巧：掌握如何应用五步开场法，在寒暄中试探对方的想法，创造有利的谈判空间和气氛。
3. 呈现价值与把握时机
- 讨价还价技巧：学会如何进行讨价还价，面对客户如何呈现产品和政策的“价值”，介绍产品给客户公司及个人带来的“价值”（如FABl）。
- 结束谈判时机：把握结束谈判的时机，切实地取得对方的承诺，适时提出备选方案，以利双方还有机会。
4. 应对客户反对意见
当遇到客户反对时，不要轻易同意顾客的反对意见，以免加强他的立场。如果顾客所提意见容易应付，就立刻拿出证明并要求对方同意；如果意见棘手，则要用可能的证据回答，再指出更有利的优点。
五、谈判中的关系处理
1. 建立信任
信任是合作的基础，真诚和倾听是建立信任的关键。谈判过程中，要保持坦诚、积极倾听对方的意见和需求，展现出对对方的尊重和重视。同时，诚信经营也是赢得对方信任的重要因素，遵守承诺、及时履行协议，让对方感受到自己的可靠性和专业性。
2. 把握节奏
谈判节奏对谈判结果有着至关重要的影响。在谈判过程中，要善于控制节奏，适时施加压力或给予对方喘息的空间。通过提问、回答和沉默等技巧，引导谈判进程。同时，密切关注对方的反应和情绪变化，以便及时调整策略，保持耐心和冷静，不要急于求成，让对方感受到自己的坚定态度。
六、谈判中的妥协与共赢
1. 善于妥协
谈判不仅是争取自身利益的过程，更是寻求双方共同利益、实现共赢的过程。在谈判中，要注重双方的利益诉求，寻求一个平衡点。妥协并非放弃利益，而是为了达成更长远的合作。通过灵活变通、调整方案和让步策略，与对方共同找到最佳解决方案。
2. 注重细节
细节决定成败，在谈判过程中注重细节能够提升谈判的品质。
七、不同谈判类型的特点
1. 阵地式谈判
- 不理想的结果：阵地式谈判结果往往不够理想，谈判没有效率，还可能给友谊带来危险，在多方参与时更为不妙。
- 不同态度下的特点：当把对方视为对手时，目标在于胜利，对人与事采取强硬态度，不信任对方等；当把对方视为朋友时，目标在于共识，对任何事采取温和态度，信任对方等。
2. 理性谈判
- 理性谈判的特点包括把人与事分开、集中精力于利益而不是阵地等。
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