一、顾问式销售理念的学习
顾问式销售理念是整个培训的基础。它是以消费者为中心的营销理念的真正体现。在银川的顾问式销售培训中，首先会让学员明白这一理念的内涵。这意味着在销售过程中，不是单纯地向消费者推销产品，而是帮助消费者购买产品，最大程度地让消费者满意。
这要求销售人员必须深刻理解客户所在的行业及业务模式。行业知识包括两方面内容，一是业务知识，主要是客户的业务模式和业务流程；二是关于最佳管理模式和行业发展趋势的理解。同时，顾问式销售不再是单打独斗，而是看重团队整体实力，并且注重客户投资的长期回报。例如，在银川当地的一些企业销售培训中，会列举本地企业与客户长期合作的成功案例，来说明这种长期关系建立的重要性。
二、传统销售与顾问式销售的对比
- 区别与起源
- 在银川的培训中，会详细讲解传统销售与顾问式销售的区别。传统销售可能更侧重于产品的说明、处理客户异议然后结束销售，而顾问式销售更注重建立信赖、澄清客户需求等环节。传统销售在流程上往往是先介绍产品，占比较大的比例，而顾问式销售则是先建立信任关系等前期工作占比较大。
- 关于它们的起源也会有所涉及。了解起源有助于销售人员从根源上理解两种销售模式的发展脉络，从而更好地把握顾问式销售的特点和优势。
- 传统销售技巧与顾问式销售方法
- 传统式销售技巧（专业销售技巧）会被提及，以作为对比。传统销售技巧可能更多地关注产品本身的特点和优势展示。
- 而顾问式销售方法中，以客户为中心的采购流程是重要内容。例如，要了解客户在采购过程中的各个阶段，从无需求阶段到具有购买意识阶段，再到想要购买阶段、设定购买标准阶段，最后到成交阶段。同时，要分析客户的需求结构，掌握顾问式销售技巧的步骤，并且在考虑痛点时要分析4方面影响及严重性。在银川的企业销售场景中，比如销售本地特色产品，就需要根据客户的需求结构来制定销售策略，针对客户痛点提供解决方案。
三、决策者销售技巧
- 变相顾问式销售
- 在银川的顾问式销售培训中，会介绍变相顾问式销售的概念。这可能涉及到在面对不同类型的决策者时，采用一些特殊的销售策略，这些策略是基于顾问式销售理念衍生出来的。例如，针对银川当地政府项目采购的决策者，可能需要采用不同于普通企业客户的销售方式。
- 拜访决策者及销售技巧
- 培训中会教授如何拜访决策者。这包括了解决策者在决策群体中的角色，如看门人、购买人、影响者等的不同特点和需求。在拜访过程中，要运用合适的沟通技巧，建立与决策者的信任关系，了解他们的关注点，从而更好地进行销售。比如，在银川的大型企业销售中，销售人员需要知道如何与企业的高层决策者进行有效的沟通，掌握他们的决策风格和需求，以推动销售进程。
四、创造价值方面的培训
- 价值标准
- 学员要学习价值标准的相关知识。在银川的市场环境下，不同的产品和服务有着不同的价值标准。例如，对于银川的旅游产品销售，其价值标准可能包括旅游景点的独特性、旅游服务的质量等。销售人员需要了解这些价值标准，以便向客户准确传达产品或服务的价值。
- 掌握价值矩阵
- 掌握价值矩阵有助于销售人员更好地分析产品或服务的价值组合。通过价值矩阵，可以直观地看到产品在不同维度上的价值表现，从而针对不同客户的需求进行有针对性的销售。
- 屏蔽对手
- 在创造价值的过程中，学会屏蔽对手也是重要的内容。在银川的商业竞争环境中，销售人员要通过突出自身产品或服务的独特价值，淡化竞争对手的优势，从而在市场中占据有利地位。例如，在银川的特色农产品销售中，强调本地农产品的绿色、环保、新鲜等特点，以区别于其他地区的同类产品。
五、应对客户顾虑
- 客户顾虑的四个方面
- 在银川的顾问式销售培训中，会详细分析客户顾虑的四个方面。这可能包括对产品质量的顾虑、对价格的顾虑、对售后服务的顾虑以及对品牌信誉的顾虑等。针对银川当地客户的特点，例如，银川的消费者可能对本地品牌的信任度更高，培训中会教导销售人员如何利用这一特点来化解客户对品牌信誉的顾虑。
- 签订合同、收款
- 培训还会涉及签订合同和收款的相关内容。这包括合同条款的解读、签订合同的流程以及收款的技巧等。在银川的商业活动中，了解当地的法律法规以及商业习惯对于顺利签订合同和收款非常重要。例如，要清楚当地关于合同纠纷处理的相关规定，以便在销售过程中避免风险。
六、其他相关内容
- 正确理解顾问式销售
- 除了上述内容，还会进一步深入理解顾问式销售的其他方面。例如，要明白顾问式销售应该贯穿于销售活动的整个过程，不是着眼于一次合同的订立，而是长期关系的建立。在银川的销售市场中，许多成功的企业都是通过与客户建立长期稳定的合作关系而取得成功的。
- 顾问式销售的流程
- 详细的顾问式销售流程也是培训内容之一。从销售的准备阶段，到建立顾客的信心，再到发掘需求、巩固信心等各个环节，都需要学员熟练掌握。
- 顾问式销售中应注意的问题
- 在银川进行顾问式销售时可能会遇到一些特殊的问题，培训中会提及并教导如何应对。比如，银川的地域文化特点可能会影响销售沟通的方式，培训中会教导销售人员如何适应这种文化差异。
- 顾问式销售应用中的一些技巧
- 这包括一些实用的技巧，如积极式的倾听、抗拒处理的方法、抗拒处理步骤、抗拒处理技巧、购买信号的识别以及成交技巧等。在银川的实际销售场景中，这些技巧能够帮助销售人员更好地应对各种情况，提高销售成功率。
- 专业销售人员的要件
- 最后，培训还会涉及专业销售人员的要件。这包括销售人员应具备的专业知识、沟通能力、人际关系处理能力等。在银川的销售领域，一个优秀的销售人员需要具备适应本地市场需求的能力，能够根据银川的市场特点和客户需求来调整自己的销售策略。
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