一、销售的基本流程概述

销售流程始于产品研究开发，跟踪生产制造成品，通过物流运输将产品从厂家流入市场。在市场推广阶段，针对锁定的目标客户群体进行品牌推广和市场需求培养，产生销售机会。销售团队利用多种渠道收集销售机会并转化为订单，订单处理流程与生产、物流运输紧密相连，构成企业内外客户流程的重要环节。

二、电销人员的职前培训流程

电销人员的培训以实练营的方式进行，首先熟悉电话营销的基本原则和流程。培训内容包括学习电话沟通技巧、说服客户的策略以及实际拨打成功的电话技巧。还包括自我修炼篇，明确电话营销目标，拨打电话前的目的。在培训过程中，学员将学习赞美营销、运用FAB进行产品包装等辅助技能。通过现场演练、老师辅导和案例解析等方式，提高电话营销人员的成交技能，增强他们对于电话营销的信心，使其在工作中保持巅峰状态，并准确把客户需求，快速成交有意向的客户。培训还将帮助电话营销人员与客户建立亲和力和信赖感，有效利用客户的抗拒理由直接有效成交客户。

林翰芳老师是一位经验丰富的销售培训实战讲师，他提倡创新营销模式，打破常规思维，首创“问话式”营销技巧。他的内外训结合模式深受企业欢迎，被誉为销售团队管理咨询师和电话销售优秀职场辅导训练师。他的培训不仅涵盖了电话营销的基本技能，还着重于解决电话营销人员在工作中遇到的实际问题，为企业创造销售利润的氛围，培养忠诚的客户。保险培训的多元化经历与深度探讨

拥有丰富培训经验的背后，是对于多个行业的深度掌握和专业知识积累。这些行业包括金融保险、联通4G、网络推广、国际贸易、环球基金、网络B2B、电脑销售以及美容等，累计培训课时超过500节。这不仅彰显了培训的广泛性，也突显了专业度。

三、保险行业的销售人员培训机制

保险行业员工的培训体系，是企业人力资源管理的重要一环。这套体系的设计，是为了解决企业在人才发展方面的需求，有效发挥员工的潜能，并为企业培养符合发展需求的各种人才，从而支撑企业的战略发展。在保险行业中，搭建这样一个完善的员工培训体系，对于企业的长远发展具有不可忽视的重要性。

M人寿保险公司，作为一家由机场集团与美国某保险公司合资的企业，为全球多个国家和地区的个人与企业客户提供人寿保险、年仅保障等多种服务。随着公司的不断发展和扩张，M人寿保险公司也在全国范围内设立了多家分公司。为了确保公司的发展与人力资源的同步，M人寿保险公司建立了一套具有自己特色的培训体系。

这套培训体系主要分为三个阶段：新员工培训阶段、晋升培训阶段以及专业投资理财知识培训阶段。每个阶段都针对员工在不同时期的不同需求，对员工的知识结构、业务素质等方面进行培训。在实际的管理过程中，尽管公司有相对完善的员工培训体系，却并未达到预期的效果。公司的业绩不但没有提升，反而有下降的趋势，而且还有不少代理人选择离开公司，转向竞争对手。

针对M人寿保险公司所面临的管理问题，经过深入调研和分析，发现其员工培训体系存在以下问题：

公司在制定培训计划时，往往按照国外营销行业的惯例进行，而忽视了对基层的培训需求调研和科学细致的员工培训需求分析。这导致培训工作带有很大的盲目性和随意性，缺乏针对性。

一些培训内容与我国的法律、道德准则存在冲突。例如在保险法中明确规定某些情况为免赔责任，但M人寿保险公司在对代理人的培训中却宣传这些情况是可赔付的，这不仅对投保人不负责任，而且也变相鼓励了违法行为。

第三，公司过于强调机械性的培训内容，缺乏创造性的培训方式。这导致很多代理人只会机械地模仿，而无法创造性地面对不同的客户及其多样化的需求。

第四，公司在培训中过于追求短期利益最大化，采取了一些急功近利的培训方法。例如在新人培训阶段中，公司希望通过集训使代理人早出成果、快出成果，这给代理人带来了很大的压力和不满情绪。

针对上述问题，我们提出以下改善建议：

一是对代理人进行更加全面的培训需求调研和分析工作。了解员工在工作中的短板以及他们对培训的期望和需求。

二是强化保险代理人的职业道德教育和法律法规培训。让代理人了解自己的责任和义务，并增强法律意识和诚信意识。

三是改进现有的培训方式和方法。加强参与式教学的应用并注重人性化的销售方式的培养和应用。

四是加大员工自我管理技能的培训力度。帮助员工养成良好的工作习惯和时间管理技能从而更好地适应工作需求并实现自我发展。

针对M人寿保险公司人力资源管理中存在的问题和挑战进行系统性的改进和完善不仅有利于公司当前的业务发展也有助于公司的长远战略发展目标实现真正培养出能够支撑公司发展的优秀人才。搭建一套具有针对性的员工培训体系不仅可以提升员工的工作技能还能为企业的不断发展提供持续的人才保障和发展动力为保险行业企业的长远发展打下坚实基础。

拓展阅读：在购买保险时如何选择适合自己的产品避免陷入误区是每个消费者都关心的问题本篇不展开详述但提供了相关资源以供读者参考学习避免在购买保险时遇到“坑”。