1. 在销售过程中，以情感销售为主要手段，即打“感情牌”。由于现在产品竞争激烈，客户对产品的了解也越来越多，建立情感联系至关重要。举个例子，我曾经参与一个业务类培训产品的销售，从陌生拜访到签订合同仅用了30分钟。在这短暂的时间里，除了简要介绍产品外，我们还聊了一些看似无关的话题，最终成功达成了交易。

2. 对自身产品和竞品有深入的了解。为了更全面地满足客户需求，我们需要了解市场上有哪些竞品，它们的特点和优势是什么。

3. 面对客户时，能立即解决客户提出的产品问题。我们要做到不给客户提出质疑的时间，让客户觉得我们很专业，从而增强对产品的关注。这一切要建立在准客户的基础上。

二、如何做好门店销售？需要掌握以下五大技巧：

1. 塑造权威形象，发现顾客需求。权威的导购形象能更容易赢得顾客的信任，从而推动销售进程。例如，医生因其专业权威形象，使病人对其产生信任感。在陶瓷销售中，导购员如果能塑造出专业权威的形象，也能使顾客产生信任转移。

2. 了解顾客需求并找到销售切入点。在销售过程中，如果盲目推销产品而不了解顾客需求，可能会出现“对牛弹琴”的现象。我们需要设计一套问话术语，让顾客在回答中透露自己的需求。

3. 赢得订单的核心在于让顾客产生渴求。这种渴求源于导购员对顾客思维的影响。举个例子，一个小伙子在应聘百货公司导购员时，他成功地向顾客推销了一个鱼钩、鱼线以及一艘船和汽车等大量商品，他只是从一个男人周末休闲的心理出发进行引导。瓷砖销售也一样，我们需要抓住顾客真正的需求，如一个舒适、美观、安全的家，然后推荐适合的瓷砖产品。

4. 阐述利益并提供证明。顾客最看重的是产品的功能性利益还是感观性利益？是情感性利益还是消费者的自我表现型利益？面对这些问题，导购员需要从核心产品、形式产品及延伸产品三方面进行阐述，并提供证明或参照物来强化顾客的感觉。例如，在瓷砖销售中，我们可以将产品文化与贵族文化相结合，提供相关的深度演绎来证明产品的价值。

20. 在销售过程中，让客户亲身体验产品的我们也需要适时运用表情、语言、手势等动作强化展示效果。当顾客提出疑问时，如关于产品颜色或耐脏等问题，我们应耐心解答并给出专业建议。优秀的导购员需要熟练掌握应对各种问题的台词技巧，以便更好地处理顾客的异议，确保销售工作的顺利进行。

21-22. 在销售过程中，我们会面临各种各样的问题和挑战。有时顾客可能会提出关于产品光线、颜色等细节问题，或者对价格有所疑虑。面对这些问题，我们需要灵活应对，将顾客的异议转化为销售机会。这就需要我们不断学习，掌握更多的销售技巧，以便更好地满足顾客的需求。作为门店销售人员，我们需要了解自己行业的销售特点，先掌握一种技巧，再逐渐学习其他技巧。

第三部分是关于市场部销售管理培训课程落地的内容。

为了提升销售管理职位工作人员的能力，结合B角培养计划，华北大区启动了销售管理技能提升培训项目。该项目面向销售主管和销售主管B角，课程内容包括销售流程管理、财务报表分析、业绩考核管理等。其中，销售流程管理课程由大区推广部销售高级主管陈健授课，课程内容以汽车制造业的销售流程为主线，融合知名品牌规定和销售管理规定进行了提升。还涵盖了成本费及花费操纵、门店销售翻转预测分析制做逻辑性等关键点。

24-28. 通过这次培训，参训人员对销售管理有了更为系统、深刻的理解和认识。从培训中获得的不仅是专业知识，更重要的是理念的更新和思维的扩展。大家都表示，在实际工作中要进一步消化吸收课堂所学知识，并在认识和行为上积极开展改变，才能有效地提高自己的管理工作能力。对于如何制定有效的业绩考核、如何吸引人、如何达到更好的经营效益等问题也有了更深入的理解。参训人员纷纷表示，这次培训让他们发现了自身存在的问题和不足，需要不断学习和与他人交流来提升自己的管理能力。他们也认识到了管理的重要性，需要站在更高的角度，从管理视角出发，发现解决问题。对于如何构建详细、系统的逻辑和思路，以及如何制定和调整业绩考核等方面也有了更多的思考。