一、如何做好企业教育培训销售工作

对于员工而言，拥有学习的渴望是至关重要的。即使在没有现成的培训情况下，员工也能通过多种渠道获取知识。如果员工缺乏学习的欲望，那么任何培训都会变得徒劳无功。培训的成功与否取决于企业是否营造了一个积极的学习环境，是否认同个人与企业的共同成长，并形成双赢的局面。真心关注员工成长的企业，会将员工的个人价值实现与企业发展紧密结合。

以IBM为例，该公司关心和帮助员工的个人成长，将员工个人价值的实现与企业发展有机结合，让员工与公司一同成长，这是其成功的关键之一。

销售培训应该是一个长期的系统工程，而不仅仅是一次性的课程。它应该是一个路径图，明确告诉销售人员在何时需要具备哪些能力、掌握哪些知识，以及将提供哪些解决方案。这是一个逐步积累的过程，可能需要几年时间，从量变到质变的飞跃。通过这样的路径规划，销售人员可以通过发展自己的成功渴望、教育、体验和本能来完成销售工作，找到一条每年都兴奋和成功的道路。

以中国惠普培训服务部总经理周勤的成长经历为例，他通过不断的培训和学习，逐步提升自己的能力和价值，最终实现了职业生涯的晋升。这表明，有效的培训和服务于个人职业发展的计划对于销售人员的成功至关重要。

二、培训方法与课程开发

销售培训的目标是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩。企业的销售培训工作应始终围绕企业的业务发展和盈利目标进行。这需要明确培训的目的性，注重研究现状和需求，把注意力放在可以通过培训解决的问题上。要划分培训的种类和层次，研究不同培训对象的特点和特殊需求，在内容和方法的选择上做到恰如其分。

员工的绩效取决于态度、知识和技巧三个因素。许多企业培训员工的目的就是提高这三个方面的能力。态度、知识和技巧是三个不同的范畴，需要用不同的方法改善。虽然态度培训的难度很大，但并非不可能实现。关键在于改变观念，需要达到“与君一席话，胜读十年书”的效果。换句话说是要有“顿悟”，明白外部环境中某些成分之间的关系。销售人员的态度改变可以通过理解销售工作与个人利益以及与客户关系的正确性来实现。

对于在职员工来说，他们的主要任务是工作，没有足够的时间进行系统的理论知识学习。员工培训的重点应是工作技巧，因为技巧培训能为企业带来最大的投入产出比。销售培训的重点就是销售技巧，而这主要是行为的训练。在培训中，行为的反复练习是重点，而非简单的理论讲解。现在很多企业和培训人员在追求新的理论、新知识的过程中忽视了行为的演练，这是目前企业培训中的误区。此外还应注意在完成培训后效果的监督跟进以及内容设计要符合实战需求并由实战经验丰富的人设计主导的问题改进的建议还应在合适的团队或者负责人进行监督实施到位的问题改进的建议等角度展开论述。一、培训的重要性与培训师的职责

在企业中，培训是不可或缺的一环，它对于企业的发展和员工的成长都具有重要意义。通常，受训人员希望通过前辈的实践经验获得“立竿见影”的解决方案。不同企业的经验未必能直接应用于所有情境。这其中的原因是，培训中老师和学员的角色定位往往存在问题。

优秀的培训师在培训中扮演着特殊的角色。他们不仅是知识的传授者，更是学习的推动者和促进者。他们具备专业的培训技巧，从热身开始，通过组织小组讨论、穿插游戏、重复学习和总结等方式，引导学员积极参与，发表意见。与大师的经验不同，培训师更注重提供方法上的指导，鼓励学员自己寻找解决问题的方法。

在网络时代，信息和资料的获取变得相对平等，但关键在于学习速度和思维方法，即用知识解决实践问题的能力。培训师在培训过程中，敏锐地捕捉每个学员的核心观点，加以梳理和概括。他们着力于引导和启发，有时是一个专注的倾听者，及时给予学员激励和信息反馈。

一个优秀的培训师是培训项目成功的关键。企业应该将更多的培训项目交给专业的培训师来主持。合格的培训师应具备丰富的实战经验、理论造诣、良好的语言表达和控场能力以及出色的授课技巧。企业内部的培训师由于熟悉公司的内部环境、管理风格和业务状况，更能针对性地进行培训。

二、教育培训机构的市场营销策略

对于教育培训机构而言，有效的市场营销是获客的关键。为了实现这一目标，机构需为不同消费者决策链路提供不同解决方案。

通过“媒体矩阵”解决消费者场景干扰过多的问题，实现场景衔接。利用“技术赋能”做好决策路径引导，驱动消费者行为。打造“内容加持”的圈子，影响消费者的决策。

在全链营销中，机构需打造从“认知”到“行动”的媒介矩阵，覆盖消费者从激发需求到购买的全决策路径。以百度媒介为例，通过大数据分析锁定目标用户，场景化信息植入激发需求，通过搜索结果和知了好学平台呈现教育培训信息。在找寻、了解、求证等过程中，通过品牌专区、百度文库、百度知道等媒介端口让目标客户更了解企业。利用直播、在线试听、视频课程等内容前置的方式，让客户在消费决策前先进行体验。

技术上的应用如观星盘可以洞察百度上哪些用户是目标受众，并了解他们想看什么内容。基木鱼则让目标受众看到个性化的创意，配合促销或活动转化组件，留下线索让机构与受众沟通。创意是整个广告中的魅力所在，决定广告效果的重要因素。成熟的行业投放方法、落地内容的吸引力、创意视频以及自媒体的内容深耕都是推进效果的关键内容。

三、教育行业销售工作的体会与建议

对于教育行业的销售工作，销售不仅仅是要推课，更重要的是能够真正帮助到客户，满足他们的需求。销售人员需要相信自己的产品是最好的，只有这样才能更好地推课。积累丰富的销售经验对于做好销售工作非常重要。个人建议初入此行业者可先从销售做起，多积累经验，再根据自身兴趣和能力选择进入教师或销售领域。

在教育销售中，口才好的人往往能做得很好。除了口才之外，对教育行业的深入了解和良好的人际交往能力也同样重要。销售工作需要不断地学习和实践，只有不断地提高自己的专业素养和销售技巧，才能在这个行业中取得成功。

关于教育和销售行业的选择，个人建议可先尝试销售行业，因为销售工作能够锻炼口才和人际交往能力，同时也能积累经验和资金。而一旦进入教师工作后，可能就没有太多机会再去做销售了。最终的选择还是取决于个人的兴趣和能力。

无论是教育培训还是销售行业，都需要不断地学习和实践，只有不断地提高自己的专业素养和技能水平，才能在这个竞争激烈的市场中取得成功。教育行业的销售前景广阔，得益于中国巨大的教育市场以及家长们愿意为子女的教育投入大量资金。只要你能够准确把握家长的需求，教育培训行业的销售仍是一个有前途的工作。

课程顾问这个职业要求具备团队精神、专业精神和职业操守，还要有进取心、责任心和抗压能力。主要的工作内容是向咨询客户提供专业的课程体系讲解，根据客户需求制定个性化、专业化的学习课程，并最终达成课程销售。

根据学员的实际情况合理安排课程，以达到预期的学习目标。学习顾问通过面对面及电话每周回访一次，了解跟踪学员的上课情况，创造学习机会并督促学习。

扩展阅读：

1. 负责课程的推广工作，向顾客提供专业的课程体系讲解，设计符合顾客需求的专业、个性化课程体系，并促成签约开始学习课程。此外还包括完成工作计划及每月课程销售任务，维护潜在顾客和学员数据库等。

2. 教育行业的前景良好，随着知识经济的发展，教育市场呈现出蓬勃发展的态势。无论是中小学生的教学教辅，还是大学生或成人的职业技能培训，都在不断增长。

销售是一个收入较高的行业，但要做好销售也要看个人的性格是否适合。在现代企业，除了口才，个人的态度、素质也很重要。因此公司更倾向于招聘那些态度正确、诚实、自信、对工作认真负责、不浮躁的人。对于销售来说，选择朝阳行业尤为重要，如培训行业等。

关于如何做好教育行业的销售工作（以中小学课外辅导为例）：

随着网络技术的普及和个性化教育的深入人心，家教市场正朝着细分化、专业化和多元化方向发展。要把握家教行业的发展趋势并在市场中立足，首先要确立正确的办学理念，如“没有教不好的学生”。此外还需要进行精细化管理，突出“因材施教”的重要性。同时还需要做好与竞争对手的差异化竞争，以提供优质的家教服务。总之要从学生的实际出发，了解每一个学生并为其制定个性化的教学方案。

关于教育行业如何把市场和业绩做起来：

提升教育能力和知名度是做好市场和业绩的关键。在竞争激烈的家教市场中，科学调研、科学分析、科学决策和科学组织非常重要。此外还可以借助远程教育的师资优势实现线上线下结合经营，提供多元化的服务来赢得市场份额。

最后关于做教育行业还是做项目销售的问题：

教育行业尤其是补习班在当前市场有很好的发展前景。而项目销售则要看具体的项目质量。总的来说两者都有各自的优势和挑战，关键在于个人更适合哪一类。对于那位朋友在小乡镇开设的补习班，如果管理和教学质量到位的话，应该也会有不错的市场前景。