一、销售方法论的新探索——《价值型销售》读后感

随着市场的不断变化和互联网的发展，销售领域也在逐步演变。作为一名拥有多年销售经验和深入了解营销背景的专业人士，我在阅读《价值型销售》后，深受启发。

当前销售领域存在四种主要方法：关系型销售、产品型销售、顾问式销售以及价值型销售。这四种方法随着时代的变迁而逐步演变。

最初，关系型销售占据主导地位，那时市场需求超过供给，客户对产品了解不足，购买决策往往基于与销售人员的关系。随着企业数量的增加，客户对产品质量和技术要求提高，产品型销售逐渐兴起。而随着中国现代化的快速发展，客户不仅需要产品，更渴望解决实际运营中的痛点，顾问式销售应运而生。

在当今市场供大于求的时代，解决方案多样化，企业在同质化竞争中寻求差异。互联网思维的发展和行业内采购人员专业度的提升，使得客户更加关注企业能带来的价值。这种价值不仅包括产品本身，还涉及决策链上个人和企业的影响。

在我看来，价值型销售并非完全取代其他三种方法，而是包含并超越了这些方法。关系、产品和顾问式销售都是重要环节，但价值才是核心优势。

二、《价值型销售》学习心得

近期在喜马拉雅上学习了崔建中老师的《价值型销售》，收获颇丰。

从事B2B销售已六年，始终觉得有所欠缺。在思考到底缺失什么时，我意识到是对销售职业的认知存在偏差。

销售职业是一个古老的职业，与医生职业一样悠久。医生已经发展为白衣天使，备受尊敬，而销售却依然靠嘴皮子吃饭。这是因为医学已完成从艺术到科学的转变，而销售的认知和发展仍不够系统。大部分人对销售是艺术还是科学的认知并不清晰，导致销售行为的偏差，使得这一职业长时间得不到应有的尊重。

我认识到自己也认为销售是偏向艺术的，导致我的销售行为出现偏差。因为艺术需要天赋，而我并不擅长此道。认知偏差导致行为偏差，让我越做越没有信心。

现在，我意识到之前的销售方式缺乏方法论支撑。我会通过写作将认可的方法论整合起来，并在实践中持续应用。

三、《价值型销售》视角下的销售流程解读

销售，目标永恒不变，其余都是为实现目标服务的变通。《价值型销售》将销售流程分为五步。

在实际销售中，流程并非一成不变。随着决策链的变化，流程可能后退至最初阶段或直接推进到最后阶段。在学习时，应领会要义而非生搬硬套。

这个世界充满可能性，不仅仅是因果关联。例如，两家公司竞标同一业务时，没有背景和资源的那家可能获胜。这是因为信息不对称在销售中体现得淋漓尽致。我们无法获取全部信息，只能随着信息的变化而调整策略。

从销售漏斗理论来看，先收集线索再转化是常规流程。但无论订单处于哪个阶段，客户处于何种心理状态，都要围绕引导客户期望、为客户创造价值展开。这两点是工作方法而非流程。

四、《价值型销售》读书笔记与感悟

《价值型销售》一书概述了B2B价值型销售的重要性。作者从期望、需求、动机等链接要素出发，回归到人的本质上进行解析。阅读后深感颠覆性的了解即便不是从事销售工作也有极大收获。该书把传统意义上的销售做了概念上的区分，基于时代变迁背景突出了价值型销售的必要性。通过思维导图展示了三种销售方法的利弊有助于更好地理解和参考特别是在招聘过程中对候选人的定位方面意义重大。书中强调价值型销售的终端是了解认知引导认知对应认知的过程价值传递其实就是对客户认知的影响过程期间创造的价值过程由客户价值构成通俗意义上我们理解客户的价值就是最终成交的实际价值和客户的认知是挂钩的这需要我们销售人员去传递和影响这其中包含主观和客观因素双方信任的建立也是双方基于意识层面的一致性因此作为价值型销售我们需要用对的方法去抓客户的认知将认知需求转化成价值绩效的创造不断升级自己的武器客户就会长期购买你的产品。此外书中还提到线索是销售人员认为客户组织在经营管理上存在的忽略点即问题解决问题就能带来价值这也是价值型销售的关键所在。

六、对于我个人而言，我对这一章颇具好感。此章节通过众多实际案例揭示了为何客户会对销售的产品或服务失去兴趣，特别是作为销售人员在与客户交流时难以吸引其注意力的原因。对于那些初入销售行业的新人来说，这一章的内容非常实用，因为它不仅阐述了问题所在，更提供了解决问题的策略和技巧。我认为信任并非一项任务，而是一种需要技巧和智慧去建立的沟通艺术。

七、引导期望的前半部分的内容与上一章的沟通技巧有着密切的联系。通过沟通的流程图，我们可以清晰地看到各阶段的递进关系。后半部分则详细拆解了MEN模型的三要素，通过深入浅出的方式，将复杂的问题用通俗易懂的生活例子进行解释。尽管面临各种障碍和挑战，但只要我们掌握背后的逻辑，便能够迅速找到解决问题的方法。

八、这一章可谓是“温故而知新”。它以前几章的知识为基础，通过系统化和软价值的方式对以往的概念和方法进行了升级。这为价值型销售提供了更为广阔的创作空间和参考框架。在不断试错的过程中，我们可以逐渐完善自我，提高订单成功率，降低销售成本，稳固客户的信任感。这就是价值型销售的核心价值所在。

九、最后一章从实际操作的角度出发，详细阐述了销售工作的流程和执行策略。这要求我们在做出承诺的也要注重承诺的兑现和履行。在处理客户疑虑时，我们需采用精巧的设计，对比分析，消除异议。对于客户的疑虑和顾虑，我们可以采用黑曼分类法进行分级处理。对于高强度的顾虑，我们必须及时舍弃无效客户，以便我们更清晰地了解自己的位置和应对策略。重视流程协同和情绪管理是攻克销售难关的关键。

十、由于我并非擅长沟通的人，因此在面对销售岗位的招聘时，我深感心理需求的捕捉是一项挑战。我并不愿做逃避现实的鸵鸟。尽管我曾读过许多关于销售的书，但只有这本书真正触动了我。我深知自己不应成为一名只会按照套路进行面试的面试官，我渴望通过自身的不断学习和提升，在现有的领域中实现自我价值，成为一名真正的价值型面试官。

这些章节的内容都围绕着销售的核心工作展开，从理论到实践，从策略到技巧，都为我们提供了宝贵的经验和启示。无论是新手还是老手，都可以从中受益匪浅。