为了帮助那些在家具销售领域工作或希望进一步提升自己销售技巧的人，本文提供了一些关于家具销售的知识与技巧的培训内容。

一、基础家具销售知识

一个优秀的家具销售员必须深入了解所售产品的基本信息。这包括产品的材质、风格、工艺、尺寸、价格以及卖点等。并且，这些基础信息必须牢记在心，能够流利地向顾客介绍。否则，当顾客询问价格或尺寸时，如果销售员还需要查看价格牌或用尺子测量，会给顾客留下不专业的印象，影响销售的成功率。

二、顾问式销售技巧

传统的销售方式只是简单地介绍产品的特点和材料，但现在已经不再适用。现在的消费者需要的不仅仅是产品，更是一种生活方式。建议采用顾问式的销售方式。这需要向顾客介绍产品品牌的核心特点，通过提问了解顾客的需求，分析并帮助顾客解决问题。在这个过程中，建立顾客的信任至关重要。记住，顾客购买的是解决方案，而不仅仅是一堆材料。

三、家具销售技巧详解

在销售过程中，销售员需要注意以下几点：

1. 站在顾客的角度思考问题，提供解决方案。

2. 介绍产品时，抓住顾客最关心的特点进行重点介绍。

3. 使用FABE法（特征、优点、利益、证据）来介绍产品。

4. 采用体验式销售，让客户体验产品，增加购买的可能性。

5. 尽量避免过早讨论价格，先让客户了解产品的性能。

对于实木家具的销售，销售员需要了解实木的特性，如湿度控制、木材的优缺点等。了解生产流程和专业知识也非常重要。

四、提高客单价的方法

客单价是每位顾客在该品牌店的购买金额。在客流量和成交率不变的情况下，提高客单价对提升销量至关重要。以下是一些提高客单价的方法：

1. 扩大产品组合：除了主打产品，还需要展示各种配套产品，如沙发、茶几、电视柜等。

2. 树立专业形象：通过专业培训，让销售员更了解产品，从而提高顾客对销售员的信任度。

3. 配套产品销售培训：让销售员了解并熟悉配套产品，增加销售成功的信心。

意识对行为有着决定性的影响，要想改变一个人的行为，首先得从改变其意识入手。以那位小伙子为例，他之所以能在一天之内销售出高达30万美元的产品，关键就在于他的销售意识。如果没有这种强烈的销售意识，他可能仍然只能销售那些传统的产品，如一包卫生巾。

在家居建材销售领域，若没有全面的产品销售意识，导购员们往往会倾向于只推销那些热销的产品，忽视那些看似边缘化的产品。这种做法可能导致潜在的订单流失，导致之前的努力付诸东流。对于经销商和店长来说，他们需要时刻提醒自己的销售团队，甚至可以通过组织各种竞赛来增强这种意识。

领导者的考核导向决定了员工的行为方向。为了提升客单价，将产品的整套销售与员工的薪酬挂钩是一种有效的方法。一则成功案例来自成都的某个品牌，他们的销量在短短一年内增长了80%，除了自然增长和品牌运营策略外，提升客单价也起到了关键作用。该品牌的经销商张老板采用了一种差异化的提成方式，刺激员工推销整套产品。具体的提成比例根据销售的商品组合而定，同时顾客也能享受到相应的折扣优惠。这种方式既激发了导购员的积极性，也为消费者提供了吸引力，从而大大提高了客单价。

在销售行业里，有一句名言：“产品卖出去只是销售的开始。”这意味着销售人员不仅要关注当前的交易，更要注重客户的维护、深度开发，争取更多的回头客和转介绍机会。对于成功的品牌来说，老顾客的回头率应该维持在大约30%，否则市场运营可能存在问题。那么，经销商和店长应该如何对顾客进行二次开发呢？

客户回访是关键。对于家居建材品牌，每年至少要进行三次电话回访，以提高客户满意度。回访的时间点以及回访后的服务要到位，包括解决顾客的问题、赠送小礼品等。如果顾客满意度高，可以请求他们进行转介绍。

可以通过举办活动来加强与老顾客的互动。例如，邀请老顾客参加特定的活动、领取礼品，或者参与以旧换新的优惠活动。

售后服务也是重要的一环。优秀的售后服务不仅能解决顾客的投诉，更能提高顾客满意度和忠诚度。某些品牌会设定特定的“服务月”，主动联系顾客、提供维修和调整服务，这不仅解决了问题，还提高了品牌的美誉度。其他品牌也会提供针对性的服务，如免费干洗、皮质保养等，这些都是为了加强与顾客的联系，为未来的销售机会打下基础。

短信沟通也是一种有效的方式。每个人都希望被重视，消费者也是如此。通过发送节日祝福或每月的小笑话，既能体现对顾客的尊重，也能增加再次购买和转介绍的机会。

整合资源提升客单价，其实就是对现有客户的深度开发和人力资源的充分利用。现在强调精耕细作，不仅要对渠道进行精耕细作，对消费者也同样需要精耕细作。只有充分整合和利用这些资源，销量才能持续增长。