一个产品所蕴含的利益是多元的。导购员在介绍产品时，不必面面俱到，而应抓住客户关心的重点进行详细介绍。推销的一个重要原则是将介绍的重点放在客户关心的问题上，而不是对产品所有特点进行冗长的描述。

FABE法是一种有效的销售方法，它包括特征（F）、优点（A）、利益（B）和证据（E）。导购员需要找出客户感兴趣的产品特征，分析这一特征所带来的优点，然后说明这些优点能为客户带来哪些利益，最后提供证据来证实这些利益。

在与客户交流时，应根据客户反应灵活运用通俗易懂的语言，并适当使用专业术语或词汇，以提升客户的兴趣和销售人员在客户心中的专业形象。体验式销售是一种趋势，让客户亲身体验产品，可以提高客户对产品的好感度和购买意愿。

在客户体验过程中，销售人员应与客户建立良好的互动关系，拉近彼此距离。尽量在客户体验的介绍产品的卖点和特点。并且，避免过早与客户讨论价格问题，先让客户充分了解产品的性能后再进行价格谈判。

二、家具销售技巧及专业培训内容

首先要掌握所售产品的材质、风格、工艺、尺寸、价格、卖点等基础知识，这是导购员必须烂熟于心的内容。如果在对客户介绍产品时还需要去查看价格或尺寸，会给客户留下不专业的印象，影响销售效果。

现在的家具销售中，单纯的介绍材质和工艺已经不能满足客户的需求。我们需要采用更高级的销售模式，强调家具与生活方式的关联。就像卖LV包时，更重要的是介绍其设计理念和与生活方式的关系，而不是只强调材质。

建议学习顾问式销售技术来卖家具。这是一个专业的销售工具。传统销售关注的是产品，而顾问式销售关注的是为客户提供解决方案。例如，先介绍产品品牌的核心特点吸引客户，然后通过提问了解客户的问题和需求，接着分析问题并帮助客户解决问题，最后促成交易。

三、家具销售过程中的注意事项

在销售过程中，一定要站在客户的角度为其提供解决方案，给予专业、负责的建议。避免只为卖家具而卖家具，不要只推荐昂贵的产品，而是要推荐适合客户的产品。

在家具销售技巧培训中，需要学习如何对比不同家具的原材料和油漆等方面的差异，以及如何利用专业知识回答客户关于实木家具的问题。也要学习如何结合产品优势向客户介绍实木家具的着色效果和其他优点。还需要了解实木家具的生产流程和木头湿度对家具的影响等相关知识。

最后要强调的是，成功没有捷径，只有通过努力学习家具行业的专业知识和销售技巧，才能真正成为家具类销售型人才。四、家具销售中的问题及策略分析

一、当前家具销售存在的问题

1.业务流程不规范，缺乏细化，商场各部门职责不明确。

2.营业员服务意识薄弱或服务理念不明确，难以提供优质服务。

3.营业员服务标准不统一，具有很大的随意性，给顾客带来不良购物体验。

4.货源品种繁杂，市场细分不足，目标市场定位不明确。

5.商品陈列和摆放混乱拥挤，缺乏美感和内涵，现场诱导不足。

6.营业员缺乏家具专业知识，在服务创新上不够，难以实现知识化营销和全程式营销。

7.厂商关系不稳定，仅以利益关系为纽带，未将利益共同体上升为命运共同体。

8.商业品牌意识淡薄，忽视无形资产的积累和企业形象的塑造。

9.商场管理方式落后，手段单一，除了物质刺激外，缺乏有效的激励机制，企业文化氛围不浓厚。

10.员工学习意识不强，商场人员培训缺乏制度化和规范化。

二、家具销售面临消费者主导的营销时代挑战

1.家具的个性消费逐渐凸显。消费者选购家具不仅看重其使用价值，还关注其他附加价值，并且每个消费者都是一个细分市场。

2.消费主动性增强。消费者对购买的风险感随选择增多而上升，对单向的填鸭式营销感到厌倦和不信任。消费者天生具有求知欲，因此家具的知识化营销显得尤为重要。

3.消费心理稳定性降低，转换速度加快。受社会发展趋势带动，消费心理稳定性减少，心理转换速度趋向社会同步。这就要求建立动态的家具进货渠道。

4.购物便利性与购物乐趣并存。部分消费者追求购物便利，而另一部分消费者则寻找购物乐趣。家具商场需利用有限空间，为消费者提供家具文化，增加购物乐趣，实施差异化销售。

5.价格仍是影响消费心理的重要因素。无论营销策略多么高明，价格仍是影响消费决策的重要因素。这需要商场巧妙利用价格工具，让消费者实现“阳光消费”或“明明白白消费”。

家具销售商的关键销售策略：

1.素质化销售：改善营业员结构现状，实施动态管理，建立高素质、服务优良的营业员队伍。

2.知识化销售：营业员应成为家具知识的专家，掌握顾客观察、分析和接待技巧，将商品交换转化为有效的沟通。

3.服务化营销：提高消费者的消费品位和服务需求，创新服务理念，把服务当作一门艺术来研究。

4.品牌化销售：树立品牌意识，以需求为导向，以优质产品为标准，形成动态的进货渠道，提高商场的美誉度、知名度和信任度。

5.全程化营销：尊重顾客选择自由，出售家具文化和生活温馨情调，把握从顾客进店到离开的全过程，渗透优质服务。面对激烈的行业竞争和微利时代、竞争时代、变革时代的趋势，家具销售商需要清醒地看到行业演变特征并确立危机心态和平破壁垒的心态通过品牌化运营走出一条自己的路。