一、惠普销售人员培训的指导思想

1. 针对顾客疑虑：近期惠普受到中央台的批评，我们理解您的担忧。但请放心，惠普始终重视用户体验，对售后问题严肃对待。对于出现的故障，我们已采取延长保修措施，严格按照“三包”规定处理，提供免费维修、换机和退机等服务。

2. 对于主板维修费用问题：电脑型号众多，配置不同价格自然有异。我们不会恶意欺诈用户。对于高配置型号，主板价格相应较高。我们提供芯片级维修服务，降低客户服务花费。

3. 面对多次维修问题：我们深感抱歉给顾客带来不便。实际上，很多时候客户觉得电脑慢就认为是故障，但可能只是软件问题或机器内部灰尘。我们会提供检测服务，但不一定真正维修。

二、如何做好企业销售培训

1. 重视培训需求：销售培训是人力资源管理的重要部分。员工个人学习需求是关键。若员工无学习欲望，培训效果会大打折扣。像IBM和HP这样的成功企业，都将员工成长与公司发展紧密结合。HP的培训服务部总经理周勤的成长经历就是一个很好的例子。

2. 建立系统培训路径：销售培训应是一项长期系统工程，提供清晰的职业发展路径和所需能力、知识。像HP的做法是根据员工个人需求和目标制定长期培训计划。

3. 培训方法的重要性：销售培训的目标是提高个人绩效，因此需明确培训的目的性，研究现状和需求。态度、知识、技巧是三个不同范畴，需要不同方法改善。虽然态度培训难度较大，但并非不可能。关键在于改变观念，有时只需一句话就能产生巨大影响。

销售人员若通过培训明白了销售工作与个人利益之间的正确关系，以及与客户建立正确关系的道理，那么他们对培训的态度自然会随之改变。而员工的长期学习，主要通过自身的学校教育和实践中的自学经验。针对在职员工而言，他们的主要任务是完成工作，难以抽出时间进行系统的理论学习。员工培训的重点应放在工作技巧上，因为技巧培训能为企业带来最大的投入产出比。

销售培训的核心在于销售技巧的提升。技巧是员工在工作中的行为表现，这种表现是通过长时间的工作自然形成的习惯行为。关键在于养成习惯而非知识掌握程度，因此需要通过反复演练来巩固习惯行为。培训应重视行为的重复练习，这才是培训的关键出发点。现今的培训中仍存在误区，过于注重理论知识的传授而忽视实际操作演练的重要性。许多培训人员和学员未能认识到这一点，过分追求新的理论而忽视了行为演练的重要性。

培训效果的监督也是至关重要的环节。中层干部在培训结束后，有责任监督员工巩固他们在培训中学到的技巧，这对销售培训的成败具有关键作用。然而在某些企业内，存在培训无用的观念，员工各自为战，思想难以统一。在这样的环境下，无论怎样的培训都难以取得实效。要想做好销售培训，必须将其视为企业管理的一部分，与企业文化、企业战略和员工职业规划紧密结合。

销售培训内容应包括企业文化、产品知识、销售政策、销售技巧等各个方面。这些内容应由市场部门、培训部门和人力资源部门共同制定教材。然而在实际工作中，培训部门往往处于弱势地位，难以获得足够的重视和资源支持。因此培训部门的工作重点应放在讲师资源的准备和组织培训工作上。

从讲师资源来看，企业邀请的培训老师主要分为两类：专家型教授和职业经理人。这些专家往往习惯课堂教学以学科为中心的知识传授方式。但对于实践性极强的销售和管理领域来说单纯的理论教学是不够的课后往往缺乏实际效果企业内部经理人们更多强调自己的成功业绩而忽视实际应用中可能遇到的问题。因此这两类讲师在培训中容易出现过于自我为中心的情况让学员们缺乏表达意见的机会忽略培训实践中的实际应用技巧让销售一线人员无法找到可以立即使用的“立竿见影”的方法培训师则不同他们不仅具备专业知识更拥有专业的培训技巧包括如何引导学员如何组织讨论如何活跃气氛等等他们更多的是引导和启发学员们找到解决问题的方法培训师在培训过程中更多的是倾听和引导给予学员激励和信息反馈而非简单地传授理论知识他们更擅长捕捉学员们的核心观点并加以梳理提炼出解决问题的办法从而推动学员们主动寻找解决方案达成共识创造企业培训的良性生态企业也应该根据需求进行更多本土化的有针对性的训练由自身成长的优秀人员在相关领域的专业性和实践性强的专题培训中担任培训师的角色虽然本土化的培训师可能在授课技巧方面有待提升但对企业而言更具性价比和实用性长远的来看培养自己的培训师是企业发展上策本土化的培训师熟悉企业内部环境管理风格能结合企业文化和企业战略提供有针对性的解决方案而不断完善发展从而形成更强大更持久的竞争优势对有效提高企业的销售水平具有重大意义因此要想做好企业销售培训工作就必须将其视为企业管理的一部分紧密结合企业的发展目标人力资源战略和员工的职业生涯规划充分利用企业内部的讲师资源做好分层次的培训在充满生机活力的状态下不断提升企业核心竞争力作为实现企业共同发展的有效工具不断推动企业创新发展打造辉煌未来让我们一起努力共创企业销售培训的新局面！

8、此书中，从开篇至终章，都在展示人性化管理的理念。在当今市场竞争日趋激烈的环境下，许多私营企业都在精打细算，试图让员工在非工作时间多付出，多加班。惠普却持不同的理念。它提倡“工作与生活平衡”，并不给员工施加过大的压力，而是鼓励员工在工作与生活之间取得平衡，并积极为大家创造良好的工作环境。在这种氛围下，员工们能够和谐地工作，激发工作热情，将工作视为己任，这正是惠普所推崇的“动力式管理”。有了动力和公司的平台，表现优秀的员工在取得业绩后自然会得到晋升，薪资也会相应提升。伴随员工培训和个人学习，员工所得到的越来越多，对公司的忠诚度也会增强，公司的凝聚力也随之提升。惠普的实践体现了其深厚的人性化管理，并不需要刻意追求什么，一切都是水到渠成。正如惠普创始人之一比尔·休利特所说：“我们不可能阻止员工离开公司，因为人才流动是正常的。我们的愿望是：让每一位离开惠普的员工都说惠普好。”

9、作为管理者，主要工作无非是管人和管事。书中有一句话说得好：“衡量一个教练的水平不是看他多么能干，而是看他带领的团队水平如何。”同样，衡量一个管理者的能力高低，并不是看他个人解决问题的能力，而是看他的下属是否具备解决问题的能力。管理者花费足够的时间去管人是非常必要的。在惠普，对于不同层级的管理者，管人和管事的时间分配有明确的标准。基层经理30%的时间用于管人，中层管理者则需花费一半的时间管人，而高层管理者应有80%的时间用于管人。管理者的核心工作是管理员工，级别越高，用于管理员工的时间就越多。那么这些时间用来做什么呢？

10、并非单纯解决问题，管理者应用这些时间来教员工如何解决问题。要从自己做事转变为指导别人做事。虽然亲自完成一项任务可能只需几分钟，但教授下属完成可能需要半天或更长时间。作为管理者，我们必须付出这些努力。虽然短期内可能会付出很多代价，但只有通过培养好“钟”，管理者才能有更多的时间和精力去处理其他事情。惠普强调管理者管人比管事更重要，并需要投入足够的时间。惠普的管理理念确实让人深思，引发强烈的感触。回顾自身，每月与员工沟通、交流、指导的时间是多少？与此相比，这是一个差距，也是在学习过程中发现的差距。在今后的工作中，应多深入员工，交流思想，提升团队整体水平。

11、我们提出的“激情工作，快乐生活”也体现了人性化的一面。目前企业处于高速发展的阶段，存在一些问题。这需要我们从集团公司的整体战略出发来思考问题、做事情。要提升自己团队的实力和能力水平在原有的基础上提升一个台阶为集团公司的发展做好人才储备工作从细微的小事做起。

接下来的部分主要关于沟通的重要性及方法：

12、双向沟通应该贯穿全过程的重要性不容忽视。有效的沟通是工作中不可或缺的能力。《笑着离开惠普》一书中提供了关于工作中沟通的方法论其主要思想就是沟通是相互的握手需要双方的努力当沟通的意识浮现并付诸行动时不能等待对方的回应而要主动寻求互动与对方进行深入且持续的交流以达成共识和理解为目的从而实现信息的顺畅传递和工作的顺利进行。在日常工作中普及企业理念开展多种形式的宣传作为企业文化宣传人员的主要任务之一这也是一种有效的沟通方式通过宣传和传播企业的理念和价值观来引导员工的思想和行为增强员工的归属感和责任感从而更好地推动企业的发展。在工作中我们还需要保持积极的心态和乐于助人的精神因为帮助别人就是帮助自己通过出色的帮助别人可以增加别人对自己的认同和理解也能让自己更好地了解和掌握更多的细节和信息让自己得到更多的提升机会同时也能为企业赢得更多的客户和上司的认可和支持从而获得更多的晋升机会和发展空间以适应竞争日益激烈的市场环境并实现自己的职业发展目标。