一、指导思想

1. 顾客疑虑：惠普近期受到央视315晚会的批评，但为何仍选择惠普电脑？

对于此问题，销售团队需深刻理解顾客的疑虑，以诚信的态度回应，并强调惠普的改进措施。

2. 服务完善：在售后服务方面，惠普承认存在不足，并从上至下重视问题的解决。对于出现故障的电脑，惠普不仅延长保修，还严格执行“三包”规定，根据具体情况提供免费维修、换机和退机服务。

3. 价格透明：针对央视提及的维修费用问题，销售应解释电脑型号、配置差异导致的价格差异，并承诺惠普不会有恶意欺诈行为。介绍惠普为降低服务成本所采取的芯片级维修服务。

4. 维修透明度：对于客户关于维修次数的疑虑，销售团队应解释维修单并不代表实际维修次数，并澄清送修服务单与实际维修的区别。

二、客户疑虑及应对策略

5. 质量担忧：客户担心惠普电脑易坏且维修不好。销售应强调惠普作为全球最大IT公司的品质保证，以及其台式机的高无故障时间。介绍惠普的“客户关怀增强计划”，为顾客提供更多安心保障。

6. 媒体影响：面对媒体报道的负面影响，销售团队应代表公司诚恳道歉，并详细解释处理措施和改进方案。

三、增强信心与承诺

7. 检测与维护：对于客户的电脑，销售可介绍惠普的严格检测流程和9万5千小时的笔记本研发检测时间，以增强客户信心。

8. 免费检测服务：为消除客户顾虑，惠普提供180天内的免费检测服务，如发现问题，将按“三包”规定处理。

二、惠普的品牌历程

一、创立与发展

1. 惠普的起源：惠普公司于1939年成立，由斯坦福大学毕业生威廉·休利特及戴维·帕卡德创立，主要从事打印机、数码影像、软件、计算机、数字印刷设备与资讯服务等业务。

2. 创业历程：两位创始人在科罗拉多山脉结识后决定开办公司，最初在车库里开展工作，并成功研制出惠普的第一款产品。此后，公司因二战期间电子仪器需求的增加而快速发展。

三、企业文化与价值观

1. 员工与工作：惠普坚信员工是公司最宝贵的资源，提供适当的手段和支持，鼓励员工努力工作并取得优秀成果。公司吸纳各路英才，并倡导彼此坦诚相待，建立深厚信任。

2. 客户至上：惠普始终追求为客户提供最高水准的产品和服务，满足客户的持续价值需求。公司鼓励创新和灵活性的工作环境，以实现企业共同目标。

3. 道德与责任：惠普坚守最高的职业道德准则，强调个人道德操守的重要性。公司鼓励员工共同分享经营中的利益和责任，并致力于营造一个可容纳不同观点、鼓励创新的宽松工作环境。

四、持续创新与服务拓展

4. 研发投入：惠普每年投入巨资用于产品、解决方案和新技术的开发。在多个市场领域如UNIX服务器、Linux服务器等暂时占据领先地位，并重点关注云计算、设备可连通性以及软件服务领域的发展。

三、如何做好企业销售培训

一、培训的重要性与需求

1. 培训是人力资源管理的重要组成部分，对于提升销售团队的能力和业绩至关重要。

2. 员工的学习欲望和积极性是培训成功的关键因素。企业应创造良好的学习氛围和大环境，支持员工的个人成长和发展。

二、培训的策略与方法

1. 明确培训目标：根据企业的实际情况和销售团队的需求，制定明确的培训目标和计划。

2. 多渠道获取知识：鼓励员工通过多种途径获取知识和信息，如内部培训、外部课程、在线学习等。

3. 培养学习氛围：企业应倡导学习文化，鼓励员工不断学习和进步。建立有效的激励机制和考核机制，激发员工的学习动力。

4. 实践与反馈：结合实际工作情况开展培训活动，注重实践操作和反馈机制的建立。通过案例分析、角色扮演等方式帮助员工更好地理解和掌握销售技巧和方法。

3、像IBM这样的企业，积极关注并帮助员工的个人成长，将员工个人价值的实现与企业发展紧密结合，让员工与公司一同成长。这种以人为本的理念是其成功的真正秘诀。

4、销售培训是一个长期且系统的解决方案，它为员工提供了一个清晰的路径图，指导他们在不同时间点应具备哪些能力和知识。这种培训能够清晰地告诉销售人员他们可以走到哪一步，这是一个积累的过程，可能需要2到3年甚至更长时间。就像水到渠成，实现从量变到质变的飞跃。通过这种方式，你可以通过发展你的成功渴望、教育、体验和已成习惯的本能来完成销售工作，找到一条每年都充满兴奋和成功的道路。

5、以HP公司的中国惠普培训服务部总经理周勤的成长为例。他初到惠普时，首先参加了“新员工培训”，这帮助他迅速适应新环境。通过这次培训，他明白了三点：公司的文化、个人目标和业绩考核办法。这使他明白如何规划自己的职业生涯。周勤与上司一起确定目标，并收到一张详细的培训清单。随着工作的深入和新的目标的确立，他不断需要新的培训课程来满足自己的需求。在HP，周勤经历了从一线员工到培训服务部总经理的升迁过程，他需要参加的培训也逐渐由自己决定。他也意识到参加培训对工作效率的提升至关重要，因此他结合自己的需求和人事部门的培训计划，为自己制定了新的培训方案。

6、IBM则有一个管理系统，这个系统实际上是“对自己所做的一个承诺”。每年年初，员工会根据公司的要求和自己的承诺制定目标，并计划达成这些目标需要做什么，以及如何与团队合作。然后他们会与上司讨论自己的不足，确定需要哪些培训来完成目标。最后与人力资源部协商制定个人的全年培训计划。这样，员工在为公司做出贡献的也得到了个人的发展。可以看出，只有当培训作为人力资源管理的一部分时，它才能有效地发挥作用。

7、关于培训方法的问题——课程的开发与讲师的选用。

8、销售培训的目标是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩。企业的销售培训工作必须以业务发展和盈利为目的，注重研究现状和需求，把注意力放在可以通过培训解决的问题上。要明确划分培训的种类和层次，研究不同培训对象的特点和特殊需求，在内容和方法的选择上做到恰如其分。这是培训取得成功的前提。

9、员工在工作中的绩效取决于态度、知识和技巧这三个因素。如果员工在这三个方面得到提高，就会大大提高工作的绩效，这正是许多企业培训员工的目的。态度、知识、技巧是三个不同的范畴，需要用不同的方法改善。其中，态度是由观念支撑的，所以态度培训的关键是改变观念。销售人员如果通过培训明白销售工作与他的个人利益之间的正确关系，他的态度就会随之改变。而员工的知识主要是通过长期的学校教育和不断的自学获得的，对于在职员工来说，他们的主要任务是工作，因此员工培训的重点应是工作技巧。

10、销售培训的重点是销售技巧，这是一种在工作中自然流露的习惯行为。培训中的重点应该是对行为的反复练习，这是培训的重要出发点。现在的企业培训中常常存在误区，追求新的理论和知识，忽视行为的演练。其实，知道没有用，真正的技能是在实践中不断练习得到的。在培训中应加强对行为的演练和反复练习。

11、完成培训后，效果的监督也是非常重要的。中层核心干部的作用在监督受训员工固化他们在培训中学到的技巧方面尤为关键，这是销售培训成败的关键。如果在这一层面的人都认为培训无用或互相不服，那么在这样的企业里面做再多的培训也只能流于形式。销售培训内容应由市场部门、培训部门和人力资源部门共同商定并编写教材。而讲师资源方面应既有理论又有实践经验的人担任培训师角色才能更好地完成培训工作满足一线销售人员的实际需求从而达到提升业绩的目标让企业真正实现长远发展在知识经济和网络时代到来之际企业的学习速度和思维方式显得至关重要能够运用知识解决实际问题的能力则成为真正的人才资本获取途径多样化的时代每个人都可以借助各种手段学习成长重要的是真正掌握解决问题的方法和策略而不是单纯的知识传授和理论讲解这也是当下企业最需要的培训师角色所在他们不仅精通专业还具备专业的指导能力成为推动学习的催化者和促进者之一完成培训的质变达成真正的目标共赢而这也是现代企业追求的培训理念之一培训是一个寻求共识的过程，其中，培训师扮演着至关重要的角色。他们敏锐地捕捉学员的核心观点，梳理并概括，成为培训成功的关键。企业在开展培训项目时，应该更多地借助专业培训师的力量。优秀的培训讲师应该具备以下条件：实战经验过硬，理论造诣深厚，不仅需要具备良好的语言表达和控场能力，还要拥有出色的授课技巧。

从长远来看，企业培养自己的培训师是明智之举。并不是只有资深背景的人才能担任培训师的角色。企业内部某些部门经理或业务骨干员工，在某些专题培训中完全可以胜任培训师的职责。从企业内部成长起来的培训师具有得天独厚的优势。他们熟悉公司的内部环境、管理风格及业务状况，更认可公司的企业文化和价值观。他们制定的培训内容更贴近企业实际存在的问题，并能进行有针对性的跟踪与调整。虽然企业自己的培训师在授课技巧方面可能不如外部培训师，但他们的性价比更高，更贴合企业的实际需求。

要有效地进行企业销售培训，必须将其纳入企业管理的一部分。必须紧密结合企业的发展目标、人力资源战略和员工职业生涯规划。要充分利用企业内部的讲师资源，齐心协力开展有针对性的、分层次的培训。让我们共同努力，开创企业销售培训的新局面，实现企业与员工的共同发展。