在大中城市，如何开设一家成功的户外用品店呢？近年来，户外用品店已成为一个盈利丰厚的商业项目。

一、商品分类与选择

1. 服装类：包含各种户外服装，如冲锋衣、抓绒衣裤、排汗内衣裤等。还需准备帽子、手套、袜套等配饰。

2. 背包及配件：提供不同大小和设计的背包，以及与之配套的各类配件，如腰包、鞋袜、帐篷、睡袋、防潮垫等。

3. 灯具类：包括头灯、气灯、营地灯、手电等照明设备。

4. 技术装备与其他：如登山杖、冰镐、安全带等专业户外装备，以及炊具、水具等生存必需品。

二、经营策略与建议

1. 品牌化经营：好的店铺通常经营品牌产品，虽然价格较高，但品牌有稳定的价值、良好的售后服务和宣传推广支持，能吸引固定的客户群。相反，淘货卖给驴友的店铺，货源不稳定、服务不到位，难以形成稳定的客户群体。

2. 发展与扩张：成功的店铺更重视公司的发展，愿意投入资金开新店、开大店。而保守的店铺则不愿发展，即使有机会也不愿分享给其他人。

3. 培训与服务：优质的服务和专业的培训能吸引更多客户。例如，三夫品牌就非常重视员工培训，通过专业的岗前和在职培训，使店员具备专业的产品知识和良好的服务态度。

三、经营模式与进货策略

1. 连锁经营：当小店打响品牌、积累一定后，可考虑连锁经营的模式，这是户外用品店做大生意的一个方向。

2. 进货策略：由于地域差异，进货时最好多联系几家供货商，以便货比三家。建议去广州、北京等地进货，因为这些地方的供应商价格相对较低。

3. 季节性影响：小店经营会受到季节性影响，寒冬和仲夏是旅游淡季，可以通过组织户外运动主题活动、旅游品展览等方式维持人气。

四、店铺位置与经营管理

1. 店铺位置：零售游戏的规则中，店铺位置永远是第一位的。选择一个好的店面位置，将直接影响到店铺的发展和生存。应选择人流量大、交通便利的地方。

2. 定位与品牌：首先定位自己的客户群，选择适合自己的品牌。选择品牌时，应考虑品牌的定位是否符合自己的客户群，是否有良好的售后服务和市场支持。

3. 店面展示：学习商场和体育运动品牌的展示方式，优化商品摆放和出样方式，以最有效的形式展示商品，提高销售额。

4. 培训与服务：不仅对新员工进行培训，还要定期对老员工进行培训和再教育。要全心全意为顾客服务，认真服务好每一个顾客，才能赢得顾客的信任和更多的销售业绩。

二、服装行业销售提升策略

一、从人、货、场三个要素抓管理

（一）提升产品让顾客满意

1. 精准把握顾客需求：企业要时刻关注正在发生的顾客需求变化，并先于竞争对手掌握这些变化。

2. 产品质量严格控制：产品必须达到高质量标准，价格合理公道，并且设计风格要满足市场需求。品牌知名度也很重要。只有品质保证的产品才能让顾客买得放心。

3. 产品开发与创新：企业要不断开发新产品，尤其是与市场定位相符的产品，以吸引更多顾客并促进销售业绩的提升。

（二）提升店铺的服务水平让顾客对服务满意

1. 强化服务意识：服务意识是提升服务水平的关键。员工必须具备高度的服务意识和服务技能才能提供满意的服务给顾客。同时企业要建立一套完整的服务指标来指导和服务工作。

2. 培养员工专业素养：通过专业的培训使员工具备专业的产品知识和良好的服务态度以提供更优质的服务给顾客并提升顾客满意度和忠诚度从而促进销售业绩的提升。

（一）考察方式

a. 定期和进行性考察：按时间分为定期考察和随时进行的考察。

b. 全面、典型、抽象考察：按对象分为全面的考察、典型的案例考察和抽象的理论考察。

c. 直接考察、谈话考察、问卷考察：按方式分为直接的现场观察、与员工的谈话了解以及通过问卷收集数据。

（二）服务考察内容

1. 员工服务态度和技能考察：包括服务行为是否规范，响应速度是否及时，问题解决能力如何等。

2. 顾客意见反馈：通过问卷调查、满意度测评等方式收集顾客的反馈意见。

（三）服务满意的行为强化

包括赞许、奖赏、参与和职务提升等方式，对员工进行正面激励，强化其服务满意的行为。

（四）关于产品和服务

1. 产品结构：包括主推产品、辅助性产品以及畅销产品的面料、风格、款式、颜色等。

2. 销售情况：平时和假日的来客数、客单价等。

（五）竞争策略

找出竞争对手的优点并模仿，同时结合自身特点进行创新，以提升竞争力。

（六）顾客档案管理

建立和完善顾客档案，以便更好地了解顾客需求，提供个性化服务。

（七）提升店铺形象

店铺形象包括外部形象和内部形象。店招、橱窗陈列、灯光照明、店内布置等都是影响顾客第一印象的关键因素。

1. 店招：设计要有标准色（字）、合适的宽度和长度，保持清洁、明亮，灯光要求亮度足够，间隔适当。

2. 橱窗陈列：是店铺最有效的广告形式，应展示品牌形象、风格，并展示产品。陈列时要考虑高度和能传递给顾客的信息，模特之间要有内在联系，注意灯光、色彩和清洁。

3. 店内环境：包括灯光、植物装饰、音乐、空气质量和清洁卫生等。灯光要明亮且始终开启；植物装饰要自然清新；音乐应舒缓雅致，避免喧闹；空气质量要清新；清洁卫生要做到没有一丝灰尘。

（八）员工管理

员工仪容仪表、制服、言谈举止都要符合规范，同时要配合节庆、促销活动，提高员工业务水平和服务意识。

（九）销售计划与促销策略

1. 销售计划：制定目标时要结合市场竞争情况、以往销售情况、品牌推广力度等。计划制定后应分解到每个月、每一天，并制定货品需求计划。

2. 促销活动：短期促销可以吸引新顾客，提高市场占有率。制定促销策略要考虑促销时间、主题、方式等。选择合适的媒体如报纸、杂志、海报等进行宣传。

促销评估：事后评估促销效果，衡量依据是消费者对促销活动的反馈和短期销量变化。

三、户外运动服的销售策略探讨

户外运动服装的销售渠道与运动服装产品相似，涵盖了大型零售商场、专卖店、特许经营店、批发市场、网上商城等多种途径。以下是针对这些销售渠道的详细分析：

1. 大型商场与百货公司：这类场所是消费者选购商品的主要场所，其中户外运动服装也是热门品类。大型商场主要面向中高档和知名品牌户外运动服装的销售，是追求品质的知名品牌户外运动服装的理想销售场所。例如TNF和BLACKYAK等品牌主要选择此渠道。

2. 普通商场与服装店：这类商家主要以中低档户外运动服装为主，主要吸引工薪阶层的消费者。柜台销售与自选销售的方式在此类场所较为常见。许多原先经营休闲服装的商家感受到了户外运动发展的潜力，纷纷开始引入户外运动服装，如上海的热风等。

3. 户外运动服装专卖店：名牌户外服装专卖店能满足部分消费者的特殊需求。特许加盟经营是近年来逐渐兴起的新型营销方式，集理念、文化、管理、培训、服务为一体，对大型百货商店形成补充。这类专卖店多由海外品牌如耐克、阿迪达斯等支撑，年销售额通常在80万至300万元之间。

4. 批发市场：户外运动服装批发市场是专门经营户外运动服装的场所，由大型批发市场支持的个体户外运动服装零售店在中国市场占据一定份额。这一市场同时支持了广阔的农村市场及部分城市的低档市场。我国运动服装批发市场主要分布在浙江、江苏、山东、辽宁和广东等地，预计户外运动服装很快将加入其中。

5. 邮购与网上销售：邮购方式正逐渐为消费者所接受，户外运动服装的邮购市场前景看好。通过互联网销售户外运动服装也已兴起，能及时传递新品信息并提供个性化服务。北京、深圳、宁波等地的网站纷纷为企业建立网页，展示新款运动服装作品，拓展市场空间。

户外运动服的销售策略需结合产品特点和消费者需求，灵活选择销售渠道，以实现最佳的市场覆盖和销售额。