关于环保机械设备的销售，首先得确保你对所销售的设备有深入的了解。当客户询问时，能够详细解答其关于设备性能、功能及环保效益的疑惑。

1. 线下与线上渠道经营：需要经营好线上商城或线下门店，吸引潜在客户。主动出击，通过搜索引擎、社交媒体或行业展会寻找潜在客户。一旦找到潜在用户，应主动打电话或发送邮件咨询是否需要环保机械设备。即使一开始被拒绝，也不要气馁，持续尝试总会获得成功。

2. 与采购人员建立联系：当联系到公司的采购人员时，若对方对产品不感兴趣，不要灰心。可以在微信上保持联系，说不定未来有合作机会。

3. 分析客户需求：销售环保机械设备的关键在于找到真正需要的客户。要了解客户企业的实际情况、生产规模、环保需求等，为客户推荐最适合的机械设备。

二、如何提升个人销售能力

提升销售能力不仅仅是学习销售技巧，还包括多方面的自我提升。

1. 心态改变：销售人员的首要任务是积极推销企业给予的产品或服务，没有任何借口。面对客户关于价格、产品对比或销售政策的抱怨，销售人员需要端正态度，以积极的心态去面对，不断提升自己的销售能力。

2. 产品知识深入：销售人员必须深入了解所售产品的所有细节，成为该领域的专家。从客户的角度考虑，分析产品如何改变他们的生活或工作，为他们带来实际价值。

3. 竞争对手分析：了解竞争对手的优缺点，为客户提供更有竞争力的解决方案。

4. 个人形象与销售技巧：在注重产品推销的销售人员的形象也至关重要。注意服饰搭配，塑造专业且可信赖的形象。提高演讲能力、沟通能力、心理分析能力等也是关键。可以参加专门的训练班或在家对着镜子练习。

5. 拓宽知识面：除了销售技巧，还要了解行业动态、客户兴趣等，以便与客户有更多共同话题。

6. 其他技能提升：如制作精美的PPT介绍产品、设计有逻辑性和针对性的服务方案、修炼文字驾驭能力等，都能提高销售效率。

7. 塑造个人话术体系：根据客户的喜好和性格，塑造自己的话术特点，让客户感受到诚意和专业性。

销售业务人员，业绩是硬道理。每个人都清楚，业绩是通过实干加巧干实现的。一旦你取得了业绩，发展的机会自然会向你招手。但务必注意不要过于骄傲，因为骄兵必败。

能力，无论是沟通能力、开发能力、制表能力、总结能力、文字能力、计算能力或其他能力，都是自己的宝贵财富。只有在业务工作过程中不断发挥，才能为自己创造发展机会。提高能力是永葆竞争力的关键。

知识就是生产力，不仅能产出产值和产品，还能带来发展机会。当你让新知识成为你的助力，新的机会便会找你，助力你提升。特别是在关键时刻，知识能解决问题，一旦问题解决，你的发展空间将会更大。

赢得领导的赏识至关重要。展现出责任心、大局观，站在领导的角度理解领导，解决其急难之事。这样你就能得到领导的赏识。

同事的支持和信任是你发展的重要助力。一个群众基础好的人，更容易担当重任。赢得同事的支持就赢得了发展机会。

你的社会关系，包括同事、亲友、客户、同学和敌人等，都会潜移默化地影响你的发展。处理社会关系的能力至关重要。这种能力并非天生，而是取决于你后天的努力和人品、日常行为、待人接物等因素。

对于销售业务人员，有一些具体的优势和待改进之处：

优势：

1. 做事不怕吃苦，有进取心，能有序处理简单事情。

2. 遇事冷静，抗压能力可嘉。

待改进：

1. 时间管理能力有待提高，易分心。

2. Excel办公软件熟练程度一般，模具报价不擅长，基本知识掌握不足。

3. 表达能力欠佳，无法进行预算和估算。

4. 与客户沟通能力不足，实战经验欠缺。

为了改进不足，提高效率，可以采取以下措施：

1. 合理安排利用时间，学会列清单，根据事情的轻重缓急进行排序。每天工作结束后进行回顾与检查。

2. 提高Excel应用技能和模具报价能力，每天投入一定时间在线学习相关知识，并多向经验丰富的同事请教。

3. 在工作学习中注重知识的分类储存和整理记忆，用表格、图纸和书面材料来呈现模具设计和报价分析。

4. 提高表达能力，自信、积极地与他人沟通交流，广泛阅读各类书籍，积累知识和经验。

在房地产销售中，话术是销售过程中的重要环节。话术技巧包括首次接触的喜好话术、有效展示的话术、跟单促单的话术和签约动作的话术等。其中，建立客户喜好是关键，通过赞美和找关联来拉近与客户的关系，提高销售成功率。在售楼处的一次交流中，我曾巧遇一对母女客户。这位年轻的妈妈带着一个可爱的小女孩，我们交谈之际因小女孩子的特别之处引发了愉快的对话。当观察到女孩的耳朵高挑且出类拔萃时，我赞赏地表示了这对耳相被视为未来会有所成就的标志。年轻的妈妈听后高兴地分享了孩子的一些聪明才智，随后我们之间建立了一种友好的关系，顺利地完成了交易。

另外一位昆明置业顾问，他在接待客户时也运用了巧妙的语言技巧。他遇到了一个姓“寸”的客户，他以巧妙的言辞指出该姓氏源自云南的贵族世家，让客户深感荣幸，不仅促成了该客户的交易，还因此带来了更多的客户。这两个案例都说明了赞美客户的“潜能”在销售过程中的重要性。

除了赞美之外，建立与客户之间的喜好关系也是销售中的常用策略。这可以通过寻找共同点，如同学、同乡、同事等关系来实现，或者通过编造一些故事来拉近与客户的关系。比如，当客户进入售楼处时，我们可以说：“上周有个和您一样做建材生意的客户也选择了这里的房子，而且他对我说他希望他的朋友也能来这里买。您一进来，我就觉得您们可能是朋友呢。”

在销售过程中，“制约”话术也是一种常用的技巧。当客户在初期询问价格时，如果价格超出了客户的预期或处于犹豫区，运用“制约”策略可以有效地控制客户的思考方向，使其更倾向于对产品产生正面评价。例如，当客户问及房价时，我们可以先称赞其选择的户型是热销款，再强调产品的独特性和稀缺性，最后再提及价格。这样做的目的是让客户将产品归类于昂贵区，从而认为高价即优质。

在与客户沟通时，我们还可以运用FAB话术技巧。F代表产品特性，A代表这些特性带来的优点，B则是指这些优点如何满足客户的特定需求和利益。例如，当我们介绍项目的中央空调系统时，我们可以说：“这个项目采用了水源热泵技术的中央空调，它非常节能且环保。它的能耗只有普通中央空调的三分之一，而且吹出的风如同自然风一般清新。您是不是很担心噪音问题？这个系统就完全不会有噪音困扰。”

当有噪音困扰时，您可以关闭窗户，同时开启空调，不必担心空气不流通或电费过高。您的家里有老人和小孩，也不必担心他们会得空调病。在沟通策略中，特别要强调产品对客户的家人，特别是小孩和老人的利益，这是FAB话术的关键要点。深受传统文化影响，中国人往往为家人而活，对老人和小孩的关注深深植根于心中。

当面对孕妇客户时，针对未来的宝宝介绍项目的卖点，同时指出竞争对手的弱点，具有强大的说服力。比如幼儿园、环保建材、空气清新、园区开阔、游乐设施丰富等卖点都能深深打动未来的妈妈们。

听完置业顾问对项目的介绍后，有意向的客户肯定会提出看房。看房过程是购房决策的关键，因此在此过程中的话术也非常重要。在看房过程中，客户往往会带上朋友一同参与。置业顾问需要主动结识所有人，并请求客户介绍他的朋友。“张先生，请您介绍一下您的朋友们好吗？”然后主动递出自己的名片，并跟随客户介绍的话语来加强沟通。“您好，张先生这么成功一定有一群成功的朋友。”“您提到张先生时，说他是个行家。”这些话都是为了预防那些可能会影响购房决策的人说出不利的话语。

控制看房环节的关键在于：主动、多说好话、请求指点。随身携带笔记本，记录无法回答的问题、客户特别关注的要点以及客户朋友的话。别担心客户会看到你在做记录，这样做也是对客户的一种尊重和显示专业性。在回访时，可以用到这里记录的话来唤醒客户对看房时的感受。

对于房地产领域的人士来说，有几本书籍是必读的，读后会有不同的领悟。比如《豪宅营销的66个细节》，这本书将豪宅营销分为定位、推广、营销、服务四个部分，并从实战角度总结了豪宅营销的特点。作为一本具有实战指导意义的工具书，它对高端住宅产品的开发、设计、营销人员都有很强的借鉴意义。《商业地产运营管理》一书则总结了万达集团十多年的商业地产运作经验，介绍了实操经验和成功案例，着重描述了万达商业地产的管理流程和理论创新。

除此之外，《房地产企业战略突围的N种模式》聚焦了地产企业中的战略转型标杆，通过深度采访多家标杆房企的CEO，提炼出中国房地产企业战略转型的典型模式。而关于房地产营销策划的书则强调了无论前期的研究和定位做得如何出色，通过营销策划将房子成功销售出去才是硬道理。营销策划需要创新力和执行力，而捕获异地客源是地产大盘营销策划的重点之一。

商业地产营销与运营策略

本书主要讲述了六个方面的内容：其一，楼盘营销策划中如何洞悉广告渠道及其效果；其二，详述了如何建设并运用多元化的销售媒介；其三，分析并探讨了如何针对异地客源进行市场分析、获取以及最终促成交易；其四，介绍了媒体投放组合的设计方法，以及如何评估和监控投放效果；其五，探讨了如何管理一支能够协同作战的销售团队，从而成功实现楼盘开盘；其六，讲述了如何筛选对于超大型楼盘而言最为重要的消费群体——大客户。

《商业地产招商运营——范本·案例·策划·工具集》一书由王高翔主编，重点围绕商业地产招商运营的策划工作。书中涵盖了商业地产项目的招商、商业模式、营销推广、现场管理、招商谈判、人员管理以及日常运营等多个方面。本书将理论与实际相结合，提供了众多实用的表格和工具，读者可依据实际情况进行适当修改并运用到实际工作中。附录中收录的策划案例，读者可以从中汲取每个案例的成功要点，为自身的项目策划提供借鉴。

《商业地产招商运营实践指南》一书，适合商业地产从业人员、策划人员阅读使用，同时也为那些有志于投身于商业地产领域的人士提供了宝贵的参考。

《商业地产价值创造与投资运营（修订版）》则以价值链分析为主线，围绕商业地产开发商和运营商如何创造价值、构建商业地产价值链以及实现商业地产价值等核心主题展开论述。本书深入分析了商业地产的各类类型、营销策划的价值链分析方法、建筑策划、市场定位及推广等多个方面。并且增加了对存量商业地产运营的深入研究。通过整合国内典型的商业地产策划运营案例，使书本知识得以系统化展现，让读者有更加全面的理解。

《商业地产策略与实践》是一本将商业地产理论与实际操作紧密结合的著作，既具有强烈的理论性，又能够指导营销实践。此书弥补了市面上缺乏成熟教材和参考书的空白，对于商业地产开发商、营销策划研究人员而言是一本必不可少的读物。也适合高校教师、高年级学生以及研究生学习和参考。