一、国家建材局建材企业管理干部岗位培训规定解读

为提升建材企业管理干部的政治、业务素质和管理水平，根据国家相关意见和规定，特制定此培训规定。本规定适用于建材企业领导干部、中层干部和一般管理干部的岗位培训。培训以马列主义、毛泽东思想和党的路线、方针、政策为指导，注重实效，坚持按需施教、学用结合的原则。结合建材工业的中心任务、发展状况、发展战略等，对领导干部进行短期行业培训。对于未达到相应岗位规范要求的干部，需首先补习相应的文化知识。

二、建材培训后的心得体会

参加建材企业的培训后，我深感销售工作的压力与挑战。在实际操作中，我们需要不断地提升自己的销售技巧，并理解产品的深层价值。培训过程中，我们学习了基础技能，如激发自身潜力等。我认为场景模拟才是最关键的，因为每个客户的需求都是独特的。对待客户如同对待病症，需要对症下药。我们的客户是最好的老师，尤其是那些已经签单的客户，从他们身上我们能学到很多宝贵的经验。我们应当总结他们的咨询语言，整理成册，这将为我们带来巨大的财富。

三、如何做好工程项目销售：针对新装修室内空间的甲醛治理项目

针对新装修室内空间存在的甲醛、苯、TVOC等问题，我们代理了日本进口光触媒除甲醛净化空气的项目。作为山东的区域代理，我们面临着团队成员年轻、销售经验不足的挑战。在服务过程中，我们注重从源头解决甲醛问题，使用专业设备将光触媒溶液喷涂在基材表面，消除甲醛。我们拥有专业的检测人员和治疗方案，施工人员也经过专业培训。针对校园新建教学楼的项目，我们可以通过免费检测为切入点，逐步建立信任关系。在沟通过程中，我们可以提供增值方案，如为学校提供环保教育课程，帮助学生了解室内空气质量的重要性等。我们也可以与校方探讨合作开展研究项目，共同研究光触媒技术在校园内的应用效果。这将有助于增强我们的信誉度，并为未来的合作打下坚实基础。在此过程中，我们还需要注重人情做透、利益驱动和增值方案的应用，以更好地推动项目的进展。项目销售解析：了解与沟通的重要性

在进行项目销售时，首先要对客户公司的架构、人员组织及决策流程有深入的了解。明确什么是决策人，什么是关键人，以及不同角色在采购流程中的职责和作用。在实际的销售动作中，这些信息往往被忽视，导致对学校的采购流程等信息一无所知，这无疑会大大影响销售的效果。

近日，有同行提出了一些关于酒店用品销售的问题，颇具代表性。对于高端酒店用品的销售，首先要明确产品定位，寻找匹配的高端酒店和会所。这不仅仅是因为产品档次要与酒店身份相匹配，更是因为精准的客户群是后续销售策略能否成功的关键。

接着，要寻找与酒店采购相关的关键人，如酒店运营总监、采购总监等。与这些人的关系维护至关重要。例如，与运营总监可以建立合作关系，让他帮助推动项目的进展；与采购总监则需要建立良好的人情关系，以避免他们在采购过程中设置障碍；而对于酒店的老板或主管副总裁，则保持适度的交往即可。

在中国，许多项目销售人员在开标前并不清楚自己是否能中标，这往往是因为他们没有提前做好充分的准备工作。项目销售的流程中，人情做透和利益驱动是两个关键因素。人情做透决定我们能否开单，而利益驱动则决定了开单的大小。在销售过程中，首先要做好人情的建立和维护。

为了更好地与客户建立关系，我们需要了解他们的基本信息，如兴趣爱好、家庭情况、业务背景等。只有了解了这些信息，我们才能更好地与客户进行沟通，提供更好的服务。而了解客户的方式不仅仅是通过直接询问，还可以通过观察和细心观察客户的日常生活来获取。

与客户建立关系并不仅仅是通过请客吃饭或送礼来实现的。我们需要提供真正的增值服务，例如为客户提供有价值的建议、解决方案或信息等。比如，针对教师容易得的职业病，我们可以提供一些建议和帮助来预防这些疾病，这样既能体现我们的专业度，又能与客户建立更紧密的关系。

针对不同行业和客户的需求，我们可以提供定制化的送礼方案。例如，针对医疗软件的项目销售，当了解到客户的8岁女儿喜欢绘画时，我们可以搜集100个绘画故事并打印成册送给客户。这样的送礼方式既体现了我们的用心，又能打动客户的心。

祝您身体健康，事业蒸蒸日上，桃李满天下。

现在，客户已经得到了我们提供的增值服务报告，并且时常收到小礼物和周末的祝福短信。这无疑体现了我们对客户的双重关怀，既物质上的满足又精神上的慰问。

有了这些举措，我们是否能够更好地融入客户群体中呢？答案是肯定的。当客户与我们建立起亲密的关系，就像朋友一般，他们又怎么会想要放弃我们呢？这种良好的客情关系也会带来客户的不间断转介绍。

所谓利益驱动，即在交换利益的基础上，深入挖掘或创造客户需求，由乙方提出解决方案，以满足客户的主要需求。

具体来说，利益驱动涵盖了品牌、质量、未来预期（客户利益）、价格、付款方式、售后服务（包括增值服务）、供货周期、货源稳定性以及其他因素。我们可以用这个利益驱动的公式来展示我们公司和产品的优势，通过故事的形式将其包装起来。

对于客户购买我们的产品，我们需要明确三个主要的购买理由，以便客户能够明确了解与我们合作的好处。

对于学校这类机构，虽然它们主要关注教学质量，但健康同样重要。我们需要进行市场调查，收集市面上乳胶漆等建材和教学用家具的甲醛含量数据，并针对学校环境和不安全事故进行调研。比如，我们可以深入探讨毒跑道事件的社会影响，并制作电子版和打印版资料供客户参考。这样，客户会感受到我们真诚的服务态度，与我们一般的销售行为形成有效区分。

经过我们的治理，针对甲醛的根除效率会有显著的提升。我们将以数据为依据，展示对我们学校、竣工验收、学生安全乃至学校政绩的帮助，这样更有说服力。

我们可以利用那些给予我们好评的客户，以成功案例为背书，记录他们使用产品的心得体会。在与客户交流时，这些成功案例可以刺激对方，为我们的品牌形象加分不少。

我们还需要准备一套针对公家和私人的话术。从公家的角度来看，使用我们的产品可以使学校获得良好的声誉和家长的满意；而从私人的角度来看，作为校长或教务主任，关心孩子的安全，愿意投入经费进行检测，会得到老师、学生和家长的赞誉。这些话术都需要提前准备好，以免临场发挥不足。

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