一、销售部培训计划及课程概览

销售是一项考验个人多方面能力的职业，许多企业都设有销售岗位。为了提升销售团队的业绩，一个全面而有效的培训计划是必不可少的。让我们一同了解销售部培训计划及课程内容。

1. 知识增长：

销售员需要与客户沟通产品信息、搜集市场情报等，因此必须具备一定知识层次。培训计划的主要目标就是增长销售员的知识。

2. 技能提升：

技能是销售员运用知识进行实际操作的能力。除了产品介绍、演示、洽谈、成交等技巧，还包括市场调查与分析的能力，对经销商提供销售援助的能力，与客户沟通信息情报的能力等。

3. 态度强化：

通过培训，使企业的文化观念渗透到销售员的思想意识中，使销售员热爱企业、热爱销售工作，保持高昂的工作热情。

培训负责人与讲师：

由经验丰富的培训讲师、内部经验丰富且业绩高的销售人员担任。

培训对象：

针对从事销售工作、对销售工作有一定认知或熟悉销售工作的基层销售人员。

培训内容：

1. 销售技能与推销技巧培训：包括销售能力、时间管理、谈判技巧等，并重点培训客户识别、潜在客户识别、访问准备、接近客户的方法等。

2. 产品知识：这是销售人员培训中最重要的内容之一。具体涵盖本企业的产品线、品牌、产品属性等，以及了解竞争产品的知识。

3. 市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，以及不同类型客户的采购政策等。

4. 竞争知识：通过比较发现企业自身的优势和劣势，提高企业竞争力。包括了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况。

5. 企业知识：增强销售人员对企业的忠诚，培养顾客对企业的忠诚。包括企业的历史、规模等成就，以及企业政策等内容。

6. 时间和销售区域管理知识：教授销售人员如何有效做出计划，减少时间浪费，提高销售地图的利用效率等。

培训方法：包括讲授法、个案研讨法、视听技术法、角色扮演法及户外活动训练法等。

培训时间与地点：共计六天，具体时间可根据实际情况调整。在专业的培训基地、正规培训室进行，配备音响系统、白板等教学设施。

三、资料与产品样板的有效支持

销售部门培训计划纲要（2020）

一、产品推广与展示

1. 优化产品推荐策略，根据市场调查进行产品类别的全面布局和热销产品的重点推广。

2. 规范产品展示方式，提升产品形象及质量档次，确保产品摆放能突出其特色。

3. 落实市场操作方案，确保销售行动的有效执行。

二、销售部门基础培训

1. 深入了解酒店员工手册内容，包括酒店文化、仪表仪容等方面。

2. 全面掌握酒店产品知识，包括客房、餐厅及相关设施的介绍和参观。

3. 遵守销售部的规章制度，将其作为日常工作中的纪律准则。

4. 理解销售部组织结构及办公室管理知识。

5. 掌握价格体系，特别是房间价格及会议室租金等核心信息。

6. 熟知酒店各房型配置及布局特点。

7. 学会与同事合作及与其他部门沟通的技巧。

8. 掌握销售部门的主要任务和销售理念，包括与客户的沟通技巧（含电话用语）。

9. 了解相关电脑知识，熟练使用终端系统以更好地掌握，如入住客人、生日信息、VIP客户等。

10. 掌握制定公司合同、会议书面报价等文件格式。

三、宴会与会议服务培训

1. 熟知各类宴会菜单及其价格。

2. 掌握不同类型会议的摆台方式。

3. 了解餐饮菜式变化及促销活动随着时间的变化。

4. 关注市场变化及竞争对手的宴会信息。

5. 及时与客户沟通并妥善保存反馈信息。

四、客户沟通与关系维护

1. 掌握电话预约及自我介绍技巧。

2. 明确自己的工作使命及目标，保持工作时间内良好的工作状态和个人形象。

3. 与资深销售员一同进行客户拜访，学习销售语言和技巧。

4. 学会管理现有客户并开发新客户的策略。

5. 掌握承接会议的必备条件和操作程序。

五、销售培训与发展

范一智老师的销售课程独具特色，其职业背景涵盖保险、房产、IT及家居建材销售与管理，是实战派老师。他的课程融合了时下的人力资源管理技术与五行、易经的内容，新颖且实用。本次培训主要针对入司3-12个月及2年以上的两类营销人员。对于前者，他们具备初步营销经验或销售人脉，但销售业绩平平；对于后者，他们经验丰富，但可能遇到自我突破的瓶颈。本次培训的重点在于提升营销技能，尤其是人际交往能力和客户心理分析能力。激发销售欲望，解决销售人员在与客户交往过程中的心理压力与行为桎梏。通过培训探索公司营销培训模式，分析销售人员的营销素质，为现有人员的定位及未来销售人员的招聘提供依据。培训课程将包括公司文化理念、市场规划及精致服务知识、激发销售潜能、提升交往技能、客户心理分析、销售人员自我管理等部分。为确保培训效果最大化，我们将注重技能与意愿并重、理论与实践结合、培训与训练结合、课程与操班并重的教学方式。培训对象包括各类销售人员、客户关系维护人员、技术支持人员等。[1]

1. 通过故事、案例生动讲解课程内容，使学员易于理解和接受。

2. 采用激励方式，增强学员对销售、团队和生活的信心和热情。

3. 深入剖析销售过程中遇到的问题，并引导学员寻找解决方案。

4. 通过实际体验，使学员深刻领悟销售的内涵。

5. 通过感悟的方式，帮助学员理解销售沟通的核心。

6. 组织讨论活动，提升学员的沟通、协作和表达能力。

7. 通过互动方式，拓展学员的销售思维，促进知识的快速吸收和运用。

课程内容涵盖：演讲、故事分享、案例剖析、游戏互动、学员体验、现场感悟等。

同时包括：讲师讲授、主题讨论、小组练习、案例研讨、录像分析、角色扮演、团队竞赛等多种形式。

在培训开始前，完成以下准备工作：

1. 提前10天完成《训前调查问卷》，并及时反馈给培训师。

2. 提前3天完成《管理者自我鉴定》的测试。

培训过程中，重视培训前的准备环节，确保培训的高质量。一方面进行班务建设，一方面宣传培训文化与纪律，再一方面帮助学员达到空杯心态。让学员从零开始，重新认知培训的重要性。

还有以下内容：

自我测试：了解自身类型。

头脑风暴：学习如何与四种类型的人相处。

营销KASH体系课程：帮助营销员对营销有系统认知，查找自身不足，明确下一步学习方向。

专业化营销流程课程：以KASH为纬，学习专业销售流程，提升营销员的专业水平。

人际交往技能及产品服务说明课程：学习洞穿客户心理分析，与客户产生共鸣。

突破成长训练课程：进行突破自我训练，激发营销员的潜能，挑战销售沟通极限。

服务制胜CRM课程资源管理课程：学习经营的技巧，掌握科学的客户管理技术。

高效行动课程：激发行动执行，快速行动显销售英雄本色。

团队营销与营销团队课程：创造团结精神，使管理层有时间进行战略性思考。

课程目的不仅在于传授知识和技能，更在于激发学员的潜力，帮助他们在销售领域取得更大的成功。### 三、水暖建材销售如何吸引客户并激发其兴趣

当给客户报价后，常常会遇到客户提出“你们的价格太高了”这样的质疑。对于这一问题，我们不应简单地将其视为拒绝，而应视为一个积极的信号，因为客户愿意提出意见说明他对产品有进一步的关注。面对这种情况，我们可以采取以下策略：

1. 同理心响应：首先肯定对方的感受，理解客户为什么会觉得价格高，站在客户的角度理解其心理。

2. 转移焦点：巧妙地引导客户关注到其他重要的因素，例如优质的服务、高质量的产品等，而不仅仅局限于价格。

3. 比较法：当客户提到价格高时，可以询问他们是否与其他产品进行了比较。如果是，了解他们比较的是哪些产品，以便我们更好地解释其价格背后的价值。

4. 避免单纯降价：不应当仅仅通过降价来回应客户的价格质疑，因为这样可能会损害我们的利润。我们可以考虑提供其他附加条件或增值服务来吸引客户，例如延长交货时间、增加单批订货量等。

价格的高低是相对的。特别是对于成熟客户，当他们说价格高时，可能是因为他们已经与其他同行产品进行了比较。这时，我们不应仅仅强调我们的质量或服务比人家好，而应强调我们的产品虽然价格稍高，但其所带来的价值和利益是与之相符的。

作为一名销售管理人员，你可能会发现销售人员在回公司汇报时经常提到两个问题：“客户说我们的价格太高！”和“客户说卖我们的产品不赚钱！”面对这两个问题，解决的办法不仅仅是降价或提供返利。我们应当深入了解客户的真正需求，为他们提供更多的过程利益和关系利益。

过程利益是指在与客户接触过程中给客户带来的额外好处和技能提升，比如为客户提供免费的培训或指导，帮助他们解决经营或销售中遇到的问题。这种利益是“授人以渔”的理念，帮助客户解决根本问题。

而关系利益则是指与客户建立长期稳定的合作关系所带来的利益。当客户觉得他们是与我们这个“品牌”或“企业”做生意时，他们会觉得更加骄傲和自豪。例如，如果客户知道我们是业内的领先者并与其建立了长期的合作关系，他们会觉得他们所卖的产品或提供的服务也是一流的。

营销不仅仅是为客户提供物质利益，更重要的是为他们提供过程利益和关系利益。只有这样，我们才能真正解决所谓的“价格高”和“不赚钱”的营销难题，吸引并留住客户。