销售实战技巧培训 

第一单元销售原理及销售关键
第二单元沟通技巧
一、销的是什么：自己
二、售的是什么：观念、信念
三、买的是什么：感觉
四、卖的是什么：好处
五、动力源
六、六大永恒不变的问句？
1、你是谁？
2、你能为我做什么？
3、你谈的对我有什么好处？
4、如何证明你说的是对的？
5、我为什么要和你买？
6、为什么现在要你买？一、沟通三要素
文字——7%
语调——38%
肢体动作——55%。
二、沟通双方
说：80% 或 95%
问：20% 或5%
三、说服两大障碍
视觉障碍：
听觉障碍：
四、说服三要素
什么人（人格魅力）：
说什么：内容不同自然不同
怎么说：表达方式。
第三单元问话——所有沟通销售关键
一、问话的形式
1、开放式：有多种回答
2、结束型：
3、选择型：请问这周你哪天方便？
二、问话六种作用
问 ：开始问 ：痛苦
问 ：快乐问 ：兴趣
问 ：需求问 ：成交
三、提问题的方法
1、注意表情与肢体动作
2、注意语气语调
3、问一些比较容易回答的小问题
4、正面的问题
5、局部范围的问题
6、能用问的尽量少说
7、已经有答案的问题
8、问二选一的问题
四、聆听四个层面
1、听懂对方说的话：注意听，听细节
2、听懂想说没有说出来的话：弦外之音
3、听懂对方想说没有说出来的话
五、聆听技巧1、是一种礼貌
2、建立依赖感
3、用心听
4、态度诚恳
5、记笔记
6、重复确认
六、赞美技巧
1、真诚发自内心闪光点，值得赞美
2、具体间接赞美
3、第三者（迂回赞美）及时
4、公共场合赞美（扬善于公堂）
七、四句经典赞美
1、你真不简单
2、我很欣赏你
3、我很佩服你
4、你很特别
八、肯定认同技巧
1、你说的很有道理
2、我很理解你的心情
3、我了解你的意思
4、感谢你的建议
5、我认同你的观点
6、你这个问题问的好
第四单元销售十大步骤（上）
一、准备
1、身体：锻炼身体是您最重要的工作之一
2、精神
了解自身产品的优势
了解竞争对手产品的优势
3、专业
对自己产品的了如指掌
对竞争对手产品如数家珍
了解行业，及趋势与全国布局
4、顾客
知己知彼
麦肯66问
二、如何开发客户
1、准客户的必备条件
2、谁是我的客户：有需求的客户
3、他们会在哪里出现？
4、我的客什么时候会买？
5、为什么我的客户不买？－－不相信。
6、谁跟我抢客户？
7、不良客户的七种特质
8、地点离的太远黄金客户的七个特质
9、开发客户的步骤
?收集名单
?分 类：分出级别
?制定计划
?大量行动三、如何建立依赖感
1、看起来像行业专家
2、注意基本的商务礼艺
3、问建设性的问题
4、聆听建立信任感
5、身边的物件建立信任感
6、使用顾客见证
7、使用名人见证
8、使用媒体见证
9、使用行业权威见证
10、一大堆名单见证
11、熟人顾客见证
12、环境及气氛
四、了解顾客需求
1、现在用什么？
2、很满意这产品？
3、用了多久？
4、以前用什么？
5、你来公司多久？
6、当时换产品你是否在场？
7、换用之前是否做过了解与研究？
8、换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？
9、为什么同样的机会来临时不给自己一个机会？
第五单元销售十大步骤（下）
五、介绍产品并塑造价值
六、做竞争对手比较
七、解除顾客的反对意见
1、解除反对意见四种策略
2、两大忌
3、六大抗拒原理
4、疑难杂症遍天下，可能有解或无解
八、成交
1、成交关键用语
2、成交前
3、场合环境
4、成交中
5、成交后九、转介绍
确认产品很小
介绍同等等级介绍
转介绍一至三个
了解新客户背景
十、顾客服务
1、让顾客感动的三种服务
主动帮助顾客拓展事业
诚恳地关心顾客及他的家人
做跟你卖产品没有关系的服务
2、让顾客感动的三种服务
份内的服务
边缘服务
与销售无关的服务

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