良好的销售技巧对于提高销售业绩具有关键作用。要想使销售培训产生实效，不仅要有专业的技巧传授，还需要学员们以空瓶心态来参与学习，这样才能真正吸收和领悟。近期一些企业反映，虽然参与了许多培训，但效果不佳，原因在于学员们心态不对，常常自以为是，对培训内容不感兴趣或认为不值得听。要让学员们认识到三人行必有我师的观念已经落后，现在的每个人都可以成为老师，尤其是在自己的企业花钱请来的人更应该虚心学习。在培训过程中，组织者可以采用一些方法帮助学员调整心态，比如设计开放式问题引发思考，通过游戏展示大脑的学习空间等。态度决定一切，对待学习的态度也至关重要。

为了真正做好IT培训业务的渠道销售工作，销售技巧的培训不能仅仅停留在知识传授的层面，更重要的是进行技巧训练。销售技巧是一种习惯性动作，必须通过反复演练和实战应用才能真正掌握。销售技巧的培训应该注重角色演练，设计实战模拟场景，让学员在实际环境中学习和运用技巧。为了确保技巧训练的有效性，需要设定明确的过关标准。在实际操作中，可以采用分组逐一演练的方式，模拟各种实际销售场景，通过角色扮演来训练销售人员的技巧和应变能力。例如，设定与经销商洽谈开拓新市场区域、要求经销商配合开展促销活动、说服经销商达到信用额度要求等问题进行模拟演练。通过这样的方式，销售技巧才能真正成为动作演练，帮助销售人员更好地应对实际销售场景。

除了以上提到的空瓶心态和动作演练外，做好IT培训业务的渠道销售工作还需要关注其他方面的技巧和能力培养。例如，销售人员需要具备良好的沟通能力和人际交往能力，以便与潜在客户建立信任和合作关系。销售人员还需要了解市场动态和竞争对手情况，以便制定有效的销售策略和方案。团队之间的协作和配合也是做好渠道销售工作的重要因素。通过团队间的合作，可以共同解决遇到的问题，提高销售业绩和市场占有率。做好IT培训业务的渠道销售工作需要综合多方面的技能和知识来实现。模拟销售拜访活动

设计一项模拟销售拜访活动，旨在解决销售人员在真实拜访中可能遇到的难题。分组进行，每组包括一名模拟销售业务员和一名模拟客户。活动结束后，各组要轮流分享各自的优势和对方的不足，以此提升销售技巧。下一轮角色互换，观察改进之处。

二、渠道销售的五种手段详解

在渠道销售中，经销商作为一方市场的守护者，拥有丰富的社会资源、完善的销售网络和经过市场检验的销售团队。经销商与制造商的目标不尽相同：经销商追求短期利润与长期发展；而制造商则需通过一系列手段来“引导”经销商，确保双方合作的长久与稳定。以下是五种有效的手段：

1. 企业高层的交流与沟通：企业高层领导直接与经销商建立联系，传达企业的发展理念与远景规划，使经销商深入了解企业的现状和未来。这样的沟通能让经销商更加信赖企业及其领导人，即便在暂时遇到困难时也能保持合作。

2. 内部刊物的定期发布：企业可定期发布领导讲话、各地市场情况以及经销商专栏。这不仅能展示企业的内部动态，还能收集经销商的反馈和建议，加强双方的互动。

3. 经销商会议：定期召开经销商会议，表彰优秀经销商，共同讨论政策制定等事务。这能让经销商感到自己是企业的一部分，与企业共同发展。品牌的影响力是渠道管理的关键，产品品牌通过影响消费者进而影响整个渠道。经销商也需要树立自己的品牌，但这主要是在渠道中发挥作用。

4. 顾问式销售：企业的销售代表不仅要销售产品，更要帮助经销商提高销售效率、降低成本。这意味着销售代表为经销商提供全面的解决方案，解决其长期和短期的盈利问题。

5. 培训与支持：企业可以通过持续培训经销商的业务人员和管理者，提高其专业性，同时促进知识交流，提升经销商的整体水平。这样，企业不仅控制了经销商的思想，还建立了牢不可破的合作关系。企业还需要掌控终端，也就是零售店。建立档案、会员体系、促销活动以及培训店员等都是有效的手段。企业需要掌握当地市场的基础数据，在此基础上开展各种直达终端的活动。给予经销商合理的短期利益，确保长期合作。

经销商的风险在何时能降到最低呢？当企业提供的利润足够吸引经销商，即使利润相对较小，经销商依然能从中盈利，这样的合作关系对经销商而言是稳固的。除了服务方面的掌控，企业还需在利益上给予经销商足够的诱因。换句话说，企业给经销商的利润要大于经销商的纯利润。只有这样，当经销商与企业结束合作时，才会感到舍不得，这才能说明企业已经掌握了经销商的主动权。具体的方法有以下五种：

1. 提高自己的返利和折扣，增加经销商的单位利润。

2. 降低经销商其他产品的单位利润，来凸显本产品的优势。

前两种方法是大多数企业常用的策略，通过不断的促销活动和渠道奖励来刺激销量和单位利润。而后两种方法的本质是打击竞争对手的产品，降低对手的销量和利润。至于第五种方法，是对经销商的一个大考验，需要谨慎使用。因为渠道的价值在于以较低的成本进行分销，如果经销商的费用过大，其存在就失去了意义。

为了更具体地描述“给经销商的利润大于经销商的纯利”，我们可以采用量化的方式。假设经销商的总体销售量是Y，本厂家的销售量是X，其他产品的单位利润是T2，本产品的单位利润是T1；客户的纯利率是M。厂家掌控经销商的公式是：XT1>M[XT1+（Y-X）T2]。经过变换，得到X/Y的比例，即企业的销售量要占经销商总销量的多少比例才能掌控客户。

例如在手机行业，如果其他产品的单位毛利是T2=20元，厂家的单位毛利也是T1=20元，经销商的纯利率M=1/3，那么X/Y要达到66%，也就是说这个厂家要想掌控这个经销商，其销售量需要占该经销商销售量的66%。这个公式只是一个粗略的估算，实际的商务运作更为复杂。

在选择和拓展营销渠道时，策划一个有吸引力的产品招商是至关重要的第一步。招商的成功预示着企业美好的开始。但许多小企业在招商过程中由于策划能力有限或者操作不当，往往面临无人问津的困境。在招商之前，企业需要解决产品卖点的提炼、推广方案的设计以及相配套的销售政策等问题。招商策划书需要阐明市场的潜力、经销本产品的赢利点以及如何操作市场和解决难题。

在招商过程中，企业要注意树立自己的品牌意识，接待经销商要热情而分寸得当，使用规范的接待用语。通常，经销商比较注重企业的实力、营销管理人员的素质、推广方案的可操作性、产品市场需求和潜力以及经营该产品的赢利情况。企业在招商策划中要引起重视。招商广告需要具有轰动效应，但企业需要避免夸大和空洞吹嘘的现象，实在的广告宣传反而会吸引那些注重商德的经销商。

17、渠道结构通常涵盖了渠道的宽度、深度与长度。其中，宽度指的是企业在选择渠道成员时的单一性与复合度。比如某企业在一个省份内设立了多个独立经销商，分别经营不同的小区域，这样的模式增强了渠道的广泛性。多渠道运作的企业也越来越多，如IBM电脑采用了代理商、经销商、公司直营及直接销售等多种渠道模式。但要实现多渠道结构，企业需要拥有强大的渠道管理能力。对于资金和管理能力相对较弱的小企业而言，采用多渠道结构可能会面临较大的挑战，因为这种模式容易引起经销商的反感，控制起来较为困难。

18、渠道的深浅度主要涉及到零售终端的多样性。例如，化妆品经销商可以将产品销往商场超市的专柜、美容专业线以及医药连锁系统等。这种终端的多样性有助于产品更有效地渗透市场，实现销售的规模效应。

19、渠道的长短度则是指产品从一级经销商到销售终端所经过的层级。层级越多，对渠道的管理就越困难，市场信息的反馈也会更缓慢。小企业暂时采取窄而长的深渠道结构较为合适，等待市场起来后再逐步调整。

20、对于渠道成员的管理，是很多企业面临的一个难题。因为知道需要管理，但如何管理、管什么、谁来管，这些问题对于许多中小企业来说都较为模糊。

21、业内对经销商的评价有多种观点，其中“有奶便是娘”的说法虽然有一定的道理，但过分强调利益可能导致忽视其他因素。企业建立健康的销售渠道时，需将经销商视为整个网络布局的一部分，过分追求利益可能导致背叛。

22、一旦销售渠道初步形成，企业就需要有专门的渠道管理人员对渠道成员进行严格管理，包括经销商的库存、资金信用、产品销售、竞品情况等多方面的管理。除了日常管理外，还需要对经销商及员工进行产品和市场营销知识的培训，增强他们对企业的依赖和好感。

23、渠道管理人员通常由区域经理、销售业务员以及总部领导的定期走访等组成。一些企业还会设立渠道管理专员和渠道总监来分别管理不同的渠道成员。

24、完善的渠道政策和有效的经销商激励是企业渠道管理中非常重要的环节。许多企业销售网络的瘫痪是由于渠道政策不健全或缺乏激励机制导致的。例如某啤酒企业因未能兑现对经销商的奖励承诺，导致经销商预谋进行窜货行为，造成整个销售网络的瘫痪。

25、在制定激励政策时，需要与销售政策相配套，并充分估计经销商的销售潜力。奖励目标的设计要有适当的宽度，既不能让企业得不偿失，也不能让经销商觉得奖励难以抵达。通常的做法是设定保底销售指标和一个较高的激励目标，两者之间留有一定的距离。

26、基础指标的制定需要结合经销商的历史记录和市场销售情况，进行评估和双方的共同认定。

关于构建营销渠道的策略分析

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在市场营销中，"渠道结构"这一概念涉及了多个层面考量——宽度考量的是企业在选择合作伙伴时的灵活性和多元化程度；深度则体现了企业在市场拓展上的深入程度；长度则涉及从产品到消费者之间的传递环节数量。"宽度"反映了企业在选择合作伙伴时的策略考量——是追求单一合作还是寻求多元化合作？如何平衡这一策略的选择呢？比如一家小企业在特定区域内选择多个独立经销商经营不同的小区域业务来实现市场的覆盖与扩张。“多渠道运作”是当今很多企业采用的策略之一以拓展其市场触角提升销售额而拓宽企业的利润道路这对于一些实力较强的企业如IBM而言实施得风生水起但对于资金与管理能力相对薄弱的小企业来说尝试多渠道运作却需要谨慎因为它可能会引发一系列的挑战如经销商之间的协调问题以及市场控制难度加大等问题需要解决同时企业在拓展销售渠道时也需要考虑渠道的深浅度比如化妆品经销商可能将产品推广至不同类型的零售终端包括商场超市专柜美容专业线医药连锁系统等以便实现更广泛的消费者覆盖和产品销售规模化以满足企业的盈利需求此外企业在选择合作伙伴时也需要考虑其层级问题也即销售渠道的长度太长会增加管理的难度和市场信息的反馈滞后情况这无疑加大了决策难度因此需要对其进行综合考虑选择合适的产品推广途径渠道管理人员的角色十分关键他们将确保企业成功管理并推动产品流通这一环节的发展因为对许多中小企业来说如何管理和维护与合作伙伴