本文将针对保险销售人员的培训内容和规范进行详细阐述。按照《保险代理机构管理规定》第五十九条的要求，保险销售代理人员在从事销售前必须接受至少80小时的专业培训，并确保每年后续教育不少于规定的课时。这其中法律知识培训和职业道德教育是至关重要的组成部分。按照国家规定法律知识和职业道德教育不得少于规定的最低课时数。针对保险行业的特殊性，还需进行产品知识、销售技巧等专项培训。扩展阅读关于保险购买指南和如何选择好的保险产品等内容也是必要的补充。

二、保险行业如何构建有效的销售人员培训体系

保险行业销售人员培训体系是解决保险企业在人力资源管理和人才队伍建设上诸多问题的关键环节之一。企业需要根据自身发展战略和目标来构建一套完善的培训体系，以满足不同员工在不同阶段的培训需求。针对保险行业的特殊性，建立相应的培训体系尤为重要。针对企业自身的需求和员工的实际需求制定详尽的培训计划。比如对新员工的培训要求系统全面地掌握专业知识及销售技巧等基本知识技能，确保具备专业能力并能独立承担业务任务；对于晋升员工则要求掌握更高层次的管理技能及领导力等能力；对于投资理财专业方面的培训要求具备专业理财知识和分析客户真实需求的能力等。对于保险公司而言，还应特别重视职业道德和法律法规的普及和培训。搭建系统的员工培训体系必须强调严谨和全面性的理念和方法论，同时需要关注实践应用效果以及不断反馈调整和优化方案。对于保险行业而言，构建有效的销售人员培训体系至关重要。通过科学有效的培训活动，激发员工潜能，培养适合企业发展需要的人才，有效支撑企业的战略发展。建立保险行业员工培训体系的最大作用在于形成优秀人才不断涌现的机制，为企业的不断发展提供源源不断的动力。针对目前一些保险公司在培训过程中存在的问题和不足，提出了针对性的解决方案和建议。

三、如何制定销售人员培训计划

销售产品相关知识涵盖产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护及修理办法等。销售经理需依据公司实际情况，为销售人员制定针对性的培训方案。常用的培训方法包括：

1. 在职培训：让销售人员一边工作一边接受培训，这种方式既能提升销售人员的业务能力和素质，又不影响正常工作，是最常用的方法之一。

2. 个别会议与小组会议：这两种方式分别是个别销售人员或销售小组参与的讨论会议，可以根据个人或团队的实际情况进行有针对性的培训。

3. 个别函授：企业培训部门根据具体情况，对各个销售人员进行单独指导。

4. 销售会议：通过企业内部召开的销售会议，让销售人员参与培训，提高销售技巧和业务能力。

5. 设班培训：企业定期开设培训班，系统地对销售人员进行全面培训。

6. 通讯培训：利用现代通讯工具对销售人员进行远程培训，更加灵活便捷。

在确定培训实践时，销售经理需要确保培训效果，同时不能过度影响企业的正常业务。根据销售人员所处的不同职业阶段，培训时间可分为：

1. 新雇销售人员的培训，通常需要1至2周时间，帮助他们熟悉企业文化和产品知识。

2. 老销售人员的培训则更注重日常提升和深化，比如每天半小时的常规培训、定期的业务提升课程或每两年至五年的集中进修等。

制定培训计划时，销售经理还需考虑多种因素，如产品工艺的技术要求、市场竞争状况、销售人员的个人素质以及销售技巧等，这些因素都会影响培训时间的长短和具体形式。销售经理还需确定培训人员，包括组织工作人员和讲授人员。组织工作人员负责培训前后的各项服务，讲授人员可以是企业内部经验丰富的专家或外部聘请的教授。

对于下属销售人员，销售经理应鼓励他们参加培训以提高业务素质。在确定受训人员时，应考虑其对销售工作的兴趣、求知欲以及能否完成销售目标等因素。培训的实施应循序渐进，结合受训人的已知知识，避免重复或脱节。

培训的主要目标是增长知识、提高技能和强化态度。内容应包括销售技能和推销技巧的培训，如谈判技巧、客户管理、产品展示等；产品知识的深入学习和理解；市场与产业知识的了解，包括宏观经济对行业的影响以及不同类型客户的采购模式；竞争知识的认知，如竞争对手的产品政策和服务等；企业知识的普及，增强销售人员对企业的认同感和忠诚度；以及时间和销售区域的管理知识等。

七、培训方法

1. 讲授法：应用范围广泛，尤其适合传授口语信息，可同时培训多位员工，成本较低。但学员缺乏实践和反馈机会。

2. 案例研讨法：提供实际或假设性案例供学员研究，从案例中发掘问题、分析原因并提出解决方案。

3. 视听技术法：结合投影、幻灯片及录像进行培训，通常与演讲法或其他方法配合使用。

4. 角色扮演法：给受训人员一个情境进行演练，从不同角度体会，修正态度和行为。

5. 户外活动训练法：利用户外活动培养团队协作技巧，提高团队配合能力，但需注意安全。

专业培训要点：

1. 掌握专业知识，包括软件产品的安装及功能特点。

2. 培养综合素质，包括言谈举止、精神状态。讲话具有煽动性，自信满满。

3. 树立良好心态，不卑不亢，尊重与庄重，深沉与大度。

4. 重视品行，信任他人，不要过于猜疑。

5. 具备敬业精神，勇于挑战极限。

人员要求：

1. 具备铜头（坚韧不拔）、铁嘴（口才好）、橡皮肚子（能承受压力）、飞毛腿（行动迅速）。

2. 树立终身学习的理念，掌握学习的方法和心态，承认自己的不足。

销售理论：

1. 销售基本理论主线是灵活多变，不断完善和创新。注重"口传销售"的价值。

2. 理解市场潜在购买量与实际购买量之间的差距，缩短二者距离。口传销售能吸引顾客。

3. 强调售前售后服务的重要性，通过用户来带动其他用户。口传销售是认可的一种境界。

销售策划与自身提升：

1. 了解产品知识，解答顾客提问。对于能作主的马上答复，超越权限的先请示再答复。

2. 全力以赴应对挑战，明确目标，根据能力控制时间。预定成功的期限，不断刷新记录。

3. 保持积极心态，遇到困难和挫折要积极面对，而不是消极逃避。

市场调查与访问：

1. 对所有企业进行市场调查，了解企业业务范围、资产和宣传方式等。

2. 重点企业要实地拜访，非重点企业可先进行电话访问。

3. 保持高度热情，记录工作日志，捕捉信息并立即行动。

4. 多次访问顾客，了解决策程序，为什么他们愿意给你介绍时间、购买你的产品等。介绍时要让产品迎合顾客的事业需求。

销售技巧与理念：

1. 诱导顾客而非影响他们，尽快达成交易。

2. 推销的不仅是产品，更重要的是使用后的效果以及理念。

3. 产生异议时，只能设法控制并疏导和引导，而不能限制阻止。

个人形象与信誉：

1. 着装要得体，深色上衣、浅色衬衣、深色裤子和皮鞋，表情是最重要的饰品。

2. 私人情绪不要影响工作，要调整心态。让人信赖，随时提供服务。70%的信誉来自售后服务。

职业道德与保密：

1. 保守商业秘密，不该说的不说，合同、方案不要让不合适的人看。

21、企业优势展现：本地化服务特色，专业性强；产品特性突出，适用性强且效率极高，效果显著，操作简便，确保满足企业需求。

22、避免树立敌对势力，不贬低他人。这样做有助于公司稳健发展，避免因对立状况而影响企业成长步伐。

23、工作指南更新：以先进理念吸引人，以真诚关心待人，以诚信塑造个人形象。推销三部曲：先推销个人魅力，再展示公司形象，最后推介产品价值。

在工作日志中，有序记录当日工作内容、明日工作计划安排并按优先级分类。同时记录业务进展、竞争对手动态以及个人得失。行动时间表清晰明了。

24、注重情感投资，寻找平衡之道。在商业交流中，关注人际关系的建立与维护至关重要。成功的推销工作归根结底是与人打交道的过程。即便面对普通能力的人，只要他们每天以真诚态度向五人推销，相信他们也能做好销售工作。电话推销的记录也是重要的一部分。努力付出，推销将成为世界上最容易的工作；但若是轻视其重要性，则可能发现推销变得异常艰难。如同治病需找到病根而非治标不治本，推销的成功与否直接关系到佣金的获取。制定计划是推销的关键，而约会则是计划实施的起点。

在谈判中，要摆正心态。明确双方需求，强调互利共赢。激发对方感受到这种合作关系的重要性，并确保主题明确，把握界限。一旦突破，合作将迅速膨胀。

公司内部需要强化人与人之间的情感交流。在谈判过程中，掌握技巧与要害，避免疲劳战术。坚持原则的同时尽量满足对方需求，灵活应变。将产品的服务和价格优势传达给客户，同时吸引其兴趣，这样才能进一步激发他们对产品的兴趣。在进行演示或讲解时，需要注意声音与画面的协调配合，避免同时进行讲解和播放声音时产生混淆。同时要注重仪态和语音标准清晰度的把握。讲解过程中要逻辑清晰、目的明确、影响对方并使其有所收获。操作演示时要注重目的性和准确性，同时展示产品的卖点和特色功能等细节信息。