一、房地产销售必备的专业知识

在任何时候，都要坚信"房屋总能找到合适的买家"。就如同各种背景的个体都能找到相爱的人一样，房屋卖不出去，可能是因为我们的服务尚未做到极致。

保持强烈的信心，相信我们绝对能够成功销售房屋。在这种信心的支持下，不被失败打击，不断分析并改进自己的销售策略。

对于价格要有坚定的信念，不轻易降价。对客户的出价要迅速而果断地应对。

考虑房屋的销售要素包括：

（1）房屋的基本信息（面积、价值、预期价值、环境、优点、规划优点等）。

（2）个人对此房屋的喜好。

（3）房屋的价值和心理预期（突出优点，超过接受价位）。

避免在内心设定底价，让客户觉得物超所值。

不要以客户出价为基础进行价格谈判。对于客户出价，无论高低，都要迅速拒绝，让客户感觉到其价格的不合理性，以争取主控权。

取得客户信任，拒绝客户出价时要信心十足，回答语速要快，语句简洁明了。

使用实例、道具等来加强说服力，如其他客户的出价、类似房屋的市场情况等，以增强客户对价格的认识。

职业道德和敬业精神是房地产销售的关键。

（1）努力工作创造业绩，也是为自身利考虑。

（2）从公司整体利益出发思考，重视团队合作。

（3）绝不舞弊或做不实承诺，保持职业道德。

（4）眼光放远，了解行业前景和发展方向。

（5）以业主、客户和公司的利益来销售房屋，站在这个立场上才能取得更多信任。

在销售过程中充分利用时间，不怕客户拒绝，将房屋视为自己的来处理，有良好责任心。

充分了解产品优缺点，不断提高自己的销售技巧和专业知识水平。

房地产买卖金额大且售价不一，因此销售技巧（谈判策略）尤为重要。

充分研究房源附近的环境优缺点，说服客户。针对房源的缺点，提前准备回答客户疑问，将缺点转化为优点或作掩饰。

如何回答客户提出的缺点？迅速回答，避重就轻。不要拖泥带水，以免给客户留下敷衍的印象。

与附近房源作比较，包括面积、规划和价位等。不主动攻击但说话时要防御，回答客户问题要简洁明了。

看房时带客户了解附近环境如临街巷道名称、学校、公园、车站等。与房屋所在小区的邻居保持良好关系，避免意外言语影响交易。

对于这五个销售流程，买方可能在第三个流程即成交阶段已经下了订金。也存在买方未下订金的情况，这时经纪人员需要深入探究，与客户进行沟通，了解客户的真实想法，分析买方无法下订的原因，并制定相应的对策和替代方案，进行再次推销。这个过程要持续到买方下订金并签约为止。

在了解客户真实意图方面，经纪人员需要从客户进入接待中心开始就询问职业、居住地区、面积及房间需求等，分析客户心理。在说服买方购买并促成成交气氛的阶段，当客户的需求、喜好、预期价位与产品相符时，经纪人员可以使用迂回战术加强买方信心，并融合气氛。例如，针对某一房屋的优点进行详细介绍，使用坚定的语气增强客户信心。必要时，可以使用假客户或电话来促进销售。

在促成交易阶段，让客户放下订金之前，售屋人员必须与客户进行价格谈判。本阶段要学习讲价技巧，如如何拉高成交价格、如何吊价等。坚定立场，肯定公司所定房源价格的合理性，不轻易让价，同时不轻信客户的假情报或资料。将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈，让买主从心理上感觉价格不会过高。

在销售过程中，经纪人员需要注意仪表和微笑，及时起身迎接客户，介绍或推荐房源信息要准确快速。根据客户需求推荐适合的房源，并了解客户的基本信息。如果客户对公司的房源有兴趣，可以安排看房，如果没有合适的房源也要告诉客户会在短时间内找到。在接到新房源后，立即开始客户配对，选择适合的客户进行联系，约定看房时间和地点。在看房过程中，经纪人员需要设计问题，掌握物业的缺点并思考如何最小化这些缺点，同时准备好应对客户可能提出的问题及回答方案。

一、增强客户关系与消除警惕感

1. 在物业介绍时，主动详尽地阐述房屋状况，但保留部分优点作为应急之用。在客户发现物业缺点或陷入僵局时，适时提出这些优点以引导客户思路，把握主动权。

2. 给予客户适当的自由看房时间，观察其行为和言行，以便更好地理解客户需求。

二、掌控看房过程与了解客户需求

1. 控制看房时间，避免给客户过多的思考空间。根据客户的不同需求提出针对性问题，深入了解其对物业的看法。

2. 鼓励客户发表意见，快速解答其疑问。即使客户观点有误，也不要直接反驳，而是通过反问或双重否定的方式引导客户自我察觉。

三、总结与比较

每套房子都有其优缺点，关键在于客户是否能接受其不足之处。房子是既定产品，无法更改，只能比较其优缺点。对于客户的选择，我们要帮助他们衡量利弊。

四、结束看房与带回公司

1. 结束看房后，应带客户回到公司或进行其他约定，途中加深客户对房屋的印象。

2. 对于已有购买意向的客户，应立即带回公司。

五、增强购买欲望与确认下单

1. 肯定客户的眼光，并适时描述购买此房的前景和利益。

2. 在公司内，礼貌地请客户入座，并立即送上茶水。

3. 主动介绍公司概况和售后服务，提高客户的信任度。

4. 与客户确认下单事宜，但不宜操之过急，要循序渐进。

六、价格谈判与客户肯定

1. 在价格谈判时，抓住房子的优势及有利条件，用肯定式问句让客户做出肯定式回答。

2. 利用客户的肯定回答，适时逼客户下单。

七、处理价格异议与掌握主动权

1. 对于客户提出的价格异议，业务员需表明价格原则性，表示需与业主协商后才能答复。探询客户的心理价位。

2. 在价格谈判僵持时，避免客户与业主直接谈判。业务员应发挥团队作用，阻止双方自主谈价，解释自主谈判的潜在风险。

3. 业务员与业主沟通，寻求双方都能接受的价位。列举因自主交易产生纠纷的案例，消除客户此念头。

八、最终谈判与促成交易

1. 在关键阶段，业务员与业主进行真正的价格谈判。找出对己方有利的因素，引导业主降低价格。

2. 告知客户周边房源情况及性价比，强调资金流转的重要性，促使业主降价。

3. 最终确定成交价格，完成交易。提醒客户支付定金，并准备相关书面文件。对于客户的犹豫，强调及时下定的重要性，以免夜长梦多。对于那些因定金不足等原因暂时无法下定的客户，建议其先支付部分定金，余款随后补齐。四、在与客户沟通并引导其下定过程中，业务人员需注意与团队间的配合，协同工作能提高成功机率。

一、客户签约意向书签订后的后续步骤

1. 业务人员应及时向客户索要身份证等有效证件，并做好复印留底工作，为后续的交易做好资料准备。

2. 业务人员需及时通知贷款专员，根据客户需求制定合适的贷款计划。

3. 业务人员需明确告知客户交易流程、大致时间和所需材料，以便客户合理安排时间。

4. 在客户签订意向书后，业务人员还需及时联系业主，将物业的出售情况及时通知业主，并确保客户的定金能够及时转交给业主。

二、与客户看房时对房主的注意事项

1. 提醒房主在客户看房前打扫干净家里，整理好物品，特别是厨房和卫生间等易显脏的地方。

2. 建议房主将家里一些摆放不整齐的物品重新摆放，给客户一个整洁的视觉感受。

3. 如有条件，建议房主对房屋进行适当的粉刷，让房屋看起来更新一些。特别是厨房等污染较严重的地方，更应该进行粉刷。

4. 打开家里的电源，检查有无损坏的灯泡等设施，保证房屋内光线充足。将房屋的玻璃擦干净，让房屋显得亮堂。

5. 阳台一定要清理干净，不要堆放杂物。门口可以铺上垫子，给客户一种房屋保养很好的感觉。

6. 家庭成员不要过多，一两个就可以，避免让客户感觉屋子里很嘈杂。和左右邻居打好招呼，保持邻里关系的融洽。房主在交流中应保持适度，不要过度热情，以免给客户造成急于出售的印象。

三、处理客户回电的态度及技巧

1. 当客户在接听回访电话时态度暧昧或不说不要也不要时，业务人员应尽量和客户进行面谈，了解客户的真实意图。

2. 如果是放弃的意向，要问清原因并做好记录。如果是价格问题，可以推荐其他符合客户预算的房源；如果是自身问题，应礼貌地表达理解并留下联系方式，希望有机会再次服务。

3. 如果客户还在斟酌中，应了解其犹豫的原因并给予相应的解答和建议。态度要诚恳，不要用质问或追根究底的语气。

四、处理客户退单的要求

1. 当客户落单后后悔并要求退单时，业务人员应首先按照合同执行，然后耐心地听取客户的理由并指出其中不合理的部分。

2. 同时要告知客户取消交易将要面临的违约责任，如价格合理性、市场价格波动等。用耐心的语气和态度打消退单的念头，避免在言语上与客户产生冲突。

3. 语气要平和但立场要坚定，让客户明白退单并不是一个简单的选择。

五、面对同行业竞争对手的应对策略

1. 当面对同行业的竞争对手同时面对同一个客户或房主时，业务人员应礼貌地打招呼并让他们先谈。然后等待合适的时机再介绍自己的公司和服务。

2. 在介绍过程中不要贬低对手的公司和产品而是介绍自己公司的服务、规模和特色同时要恭维客户。如果客户对当前房源不满意可以了解其准确需求并提供更符合其要求的房源以节约看房时间。真诚的态度是赢得客户信任的关键。

六、房地产销售入门培训要点

1. 基础知识培训：包括房地产概念、产权详情、土地制度、社会保障性制度等基础知识以及建材、房屋面积测量方式等专业知识。

2. 服务态度培训：作为服务行业的一员面对客户要有礼貌才能赢得客户的信赖。各个公司的管理制度可能不同但新员工入职前一般都会有专业的培训好好把握学习机会。

3. 销售技巧培训：首先要对房产详情有足够的了解然后充分发挥口才介绍楼房优点最后对购房者提出的问题给予专业回答。注意销售技巧需要在实际工作中不断学习和积累。

4. 沟通技巧培训：面对不同的人群要展示不同的态度经济条件好的人需要专业知识支撑所以要不断学习提高自己的专业知识水平才能留住顾客。

5. 购房流程培训：包括按揭购房的流程、首付比例、贷款时间、申请资料以及注意事项等让员工了解购房流程以便更好地为客户服务。

6. 地方政策培训：各地的房地产政策有所不同新手必须详细了解当地的购房政策尤其是限购城市的外地人购房条件和限购套数以避免出现问题。三、房地产销售新手入门知识一览

为了成为一名优秀的房地产销售人员，新手们需要掌握一系列的基础知识和专业技能。可以学习《房地产经纪职业导论》、《房地产经纪专业基础》和《房地产经纪业务操作》等基础教材，这些书籍是进入房地产行业的必备指南。

根据《房地产经纪人员职业资格制度暂行规定》和《房地产经纪人执业资格考试实施办法》的要求，取得房地产经纪人协理资格证书的人员，可免于参加《房地产经纪操作实务》科目的考试，只需参加《房地产经纪综合能力》这一科目的考试即可。

全国统一的考试也为我们提供了清晰的指导。例如，通过全国统一的考试取得房地产估价师资格证书的人员，或者通过全国经济专业技术资格“房地产经济”专业中级资格证书的人员，甚至可以免试《房地产交易制度政策》科目，只需参加《房地产经纪职业导论》、《房地产经纪专业基础》和《房地产经纪业务操作》三个科目的考试。

值得注意的是，房地产经纪人执业资格的考试制度是全国统一大纲、统一命题、统一组织的。这个考试由人事部与建设部共同组织，通常每年举行一次。建设部负责编制考试大纲、编写考试教材以及组织命题工作，并统一规划、组织或授权组织相关的考前培训。而人事部则负责审定考试科目、考试大纲和考试试题，并负责组织考务工作。

以上内容主要参考了百度百科关于房地产经纪人的相关介绍。想要在这个行业有所发展，不断地学习和积累经验是必不可少的。