为保证公司各项工作的有序进行及人才队伍的持续发展，我们必须重视并实施有效的员工培训方案。以下是我司的培训规划及实施细则。

#### 一、培训方案概述

员工培训方案主要包含指导思想、主要目标、工作重点、实施步骤、政策措施及具体要求等。我们的目标是构建一个学习型团队，提升员工的各项能力，以满足公司发展的需要。

#### 二、培训的层次与类型

1. 层次多样：我们针对公司不同层级的人员进行培训，包括高层、中层、基层及新进员工。

2. 类型多样：包括岗前培训、技术类培训及管理类培训。

3. 形式多样：我们采用讲课、座谈、学习小组及拓展活动等多种形式进行培训。

#### 三、培训的目的与内容

1. 确保员工符合公司企业文化及纪律要求，具备所需的知识、态度及技能。

2. 提高员工的工作效率，学习新技能，提升解决问题的能力。

3. 促进新任主管的心理及思维转变，提高其管理创新能力。

#### 四、培训的实施与管理

1. 需求分析：人事行政部每年初向各部门发放《培训需求表》，收集并汇总各部门的培训需求。

2. 计划制定：根据需求分析结果，制定半年度或年度的培训计划，并交由各部门主管审议。

3. 费用管理：培训费用包括拓展训练费用、外部讲师费用及内部讲师的年终个人贡献奖金等。

4. 计划执行：经总经理批准后，人事行政部主导实施培训计划，各职能部门协助完成。

5. 效果评估：培训结束后进行效果评估，总结经验教训，以利于改进并完善新的培训计划。

#### 五、特定培训项目举例

1. 中高层管理者培训：针对中高层管理者，开展执行力、领导力、组织能力、协调能力及角色认知等内容的培训。

2. 基层员工培训：包括公司发展史、组织架构、企业文化等基础知识讲解，以及岗位专业基础知识的培训等。

#### 六、培训的软硬环境建设

1. 软环境建设：人事行政部将积极搭建与营造完善的培训软环境，如培训资讯透明化、内部选拔培训讲师等。

2. 硬环境建设：其他各职能部门需为培训提供必要的硬件设施和良好的网络环境。

#### 七、其他注意事项

1. 各部门要秉持成本意识，树立节约的思想观念，做好培训计划。

2. 培训不仅是提升团队执行力与凝聚力的重要手段，也是提升公司人才竞争力的重要途径。

### 八、销售人员及其他产品使用相关培训内容

除了上述的员工通用性培训外，我们还需针对销售人员开展专门的销售技巧与心理培训，以及产品使用相关的硬件及网络环境讲解等。对于产品的价格策略及同类产品的比较分析也是销售人员必须掌握的知识。

销售理念重塑：核心是不断创新和进步，重视"口碑销售"。自身价值在于实现灵活实际的价值。

理清市场潜在购买力和实际购买力之间的差距，缩短二者距离。口碑销售能够吸引更多潜在客户。

重视售前和售后服务，打造别人未曾涉及的售后体验，通过用户带动其他用户。认可口碑销售的力量，达到不谈销售而实现销售的目的。

销售策划：制定策略指导实践，追求有理有利。

自我装备：深入了解产品，随时准备解答顾客疑问，认识产品，了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求，全力以赴，将私生活简单化，明确目标，根据潜力控制时间，预定成功的期限，不断进取，刷新记录。遇到挑战时坚忍不拔，消极的思想会让事情越来越糟，积极的思想会让事情好转。遇到他人的冷漠时，要冷静应对，坚定信念，平均法则告诉我们，走访足够多的顾客，才能促成交易。

市场调查：对所有企业进行市场调查，了解企业负责人、业务范围、企业资产和宣传方式等。对重点企业要实地拜访，对非重点企业可先电话访问。保持高度热情，记录工作日志，注意捕捉信息，立即行动。

顾客访问：多次访问顾客，了解决策程序，明确为何访问，为何介绍时间，为何购买产品。介绍时要遵守要点，迎合顾客的事业需求，而不是反其道而行之。

销售技巧：诱导顾客而非影响顾客，尽快完成交易。推销的不仅是产品，更重要的是推销使用后的效果。书面材料和口头介绍相结合，总经理要简明扼要，销售主管要详细阐述。产生异议时，不能限制阻止，只能设法控制并疏导。

情绪管理：保持情绪稳定，不紧张。优秀的业务员不会被轻易激怒。即使生意不成，也不要伤和气，给客户留下良好印象，为自己留后路。

建立信任：提供可靠的服务来赢得客户的信任，70%的信誉来自售后服务。注意着装和表情的重要性，调整心态，不受私人情绪影响。

人际关系：与同事、同行保持良好关系，自信并有宽容的心态。反馈信息要准确真实。保守商业秘密，不该说的不说。

自我调整：调节私生活不损害自己和公司的利益。重视服务：如微笑、出色、准备、观察、邀请、创造和眼光等。

专家型销售：成为专家或网络营销软件专家。备齐所需的文字材料和演示盘。寻找关键人物：项目负责人、销售主管、厂长、总经理等。从多种渠道确定关键人物，设身处地为其着想，处理关系要隐蔽。

问题处理：遇到问题向公司反映而不是与客户交流。细心倾听客户意见，提问以诱导客户表达。当自己痛苦时，理解客户的痛苦，引起共鸣。

信息收集：全面收集竞争对手和客户的信息。诋毁竞争对手要艺术化。谨慎报价：做好报价前的准备，了解公司的财务预算，报价时机要适当。持续跟进：公司的决策可能变化无常，只要未使用网络营销软件的都是我们的准客户。

尽快弄清客户的决策模式：分析难点并突破，了解决策层发生的事，加强沟通找出解决问题的有效方法。接触客户时清晰镇定地介绍公司、用户和软件的好处。强调公司优势：本地化服务、专业性公司、产品的适用性强、效率高、操作简便等。

态度端正：不树立任何一家为敌人，不贬低他人，否则公司会越来越难行。工作指南：以先进的理念打动人、以适宜的关心送给人、以个人的诚信成就人。推销三步曲：推销个人、推销公司、推销产品。写工作日志：记录当日工作、明日工作安排、竞争对手的情况等。学会感情投资寻找平衡点。

一、讲解与操作同步

1. 在进行声音播放时，请勿同时进行讲解，以免听者无法分辨是听讲还是观看画面。

2. 讲解课程时，首先对公司及相关业绩进行简述，以便听者了解背景信息。

3. 讲解过程中，应面向观众，而非只顾操作。这是因为对软件资料和各功能特点的了解不足时，不观看画面就难以确定下一步的讲解内容。画面与讲解应相互对应。

4. 讲解时，目光应不时扫视听众，进行交流。要时常与听众沟通、提问，以增强互动。

5. 声音要洪亮，要求对方被影响并思考。但要注意不要过于自我膨胀，应使用逻辑性强的语言和标准的语音来达到影响大家的目的。

二、转岗培训计划

为促进公司待岗人员的转岗分流，实现稳妥安置，公司决定对所有待岗培训人员进行专项转岗培训。

根据公司检维修业务需求和人员情况，待岗人员将分专业、分层次进行培训。具体包括以下方面：

1. 根据不同工种和专业，安排不同的培训地点和内容。例如电焊工、起重架子工、维修钳工和管铆工等将分别进行培训。

2. 培训方式将采用基础理论和实践操作相结合的方式，以提高员工的技能水平。

3. 培训时间预计为三个月左右。各工种的培训时间和地点将根据具体情况进行安排。

4. 培训期间，公司将组织考核，经考核取得规定证件和资质并服从公司工作安排的，将执行相应工资和补贴待遇。未取得规定证件、资质或没有正当理由不服从公司安排的，将按照公司相关规定处理。

5. 为帮助员工更好地学习和实践，公司将聘请理论和实践经验丰富的老师进行现场指导，并采取导师带徒的方式进行培训。

6. 每个培训班将由公司领导负责帮包，并选择作风正派、工作认真负责、管理和组织能力较强的员工担任本班带队负责人。带队负责人将全面负责本培训班的日常管理考核工作。

三、待遇与补贴

在转岗培训期间，公司将按照相关规定发放工资待遇和培训补贴。具体包括：

1. 参加转岗培训人员的工资待遇将按照《兖矿集团有限公司岗位绩效工资运行管理办法》规定执行。

2. 根据工种和培训地点的不同，将按实际出勤天数发放不同的培训补贴。

3. 在培训期间，公司将安排班车接送在山东化工技师学院培训的人员，每周可休息一次。

以上内容均围绕公司待岗人员转岗分流和培训计划展开，详细阐述了讲解与操作的要求、转岗培训的具体安排以及待遇与补贴等相关内容。五、公司转岗培训中的教师待遇及相关规定

公司转岗培训中的各工种教师待遇依据集团公司《兖矿集团有限公司员工培训管理实施意见》（20xx）的规定执行。对于聘用的带徒导师，将与他们签订《师徒合同》，每位导师负责指导三名学员。公司将给予每位带徒导师每天50元的补贴。培训结束后，公司将考核学员的表现。如有学员考核不合格，未能完成师徒合同，将扣除导师带徒补贴的50%。如果导师当月工资不足以支付罚款金额，将从下月工资中扣除。

本次转岗培训被视为公司提供的就业机会。对于符合转岗培训条件的人员，如无正当理由拒绝接受培训安排，将视为放弃上岗机会，并从次月起扣除培训工资的20%。如再次拒绝接受培训，将按照邹城市最低工资标准的70%发放生活费，直至解除劳动合同。

参加培训的人员由培训单位及本工种负责人管理，并编入各教学和生产班组，实施考勤制度。培训人员应严格遵守培训单位的规章制度，服从管理和指挥。在学习期间，他们应严格遵守操作规程，尊重师傅，尽快掌握业务技能。

培训期间，学员需严格执行培训单位的规定和公司劳动纪律。原则上不允许请假，特殊情况需按照公司请假制度办理。各班主任和本工种负责人负责培训期间的考核管理工作，并将考勤和月度考核结果报给公司人力资源部，作为工资发放的依据。

阶段培训结束后，进行业务技能考核。对于考核不合格的学员，将处以300元/人次的罚款。对于表现特别差的学员，公司将送回原部门并扣除其培训工资的20%，个人需承担培训费用。全部培训工作结束后，公司将组织结业考核。对于考核不合格的学员，需承担培训期间的所有费用。若在转岗培训期间，集团公司的其他单位或工程公司有外派项目，也将按照相关规定执行。

二、销售培训内容概述

销售培训内容主要包括以下几个方面：

1. 产品知识培训：帮助销售人员了解产品的特点、功能和优势，以便有效地向客户传递价值。

2. 销售技巧和沟通技巧培训：重点培养销售人员的演讲、谈判和问题解决能力，以及建立客户关系的技巧。

3. 客户关系管理培训：强调与客户的长期合作关系的建立，提高客户满意度和忠诚度。

4. 市场调研和竞争分析培训：使销售人员了解市场趋势、客户需求和竞争对手情况，以制定有效的销售策略。

5. 销售管理和团队合作培训：培养销售管理者的领导能力，提高团队的合作和协作能力。

三、解决方案工程师的职责与要求

解决方案工程师主要负责分析特定行业、环境和需求下的系统需求，找出客户所需的所有功能点，并结合公司产品和过往案例经验进行关键设计补充，以形成具有竞争优势的解决方案。

在此过程中，解决方案工程师需要掌握广泛的知识技能。例如，在IT行业，他们需要了解网络、软件开发、服务器、存储、云计算、视频等技术知识。解决方案工程师还需要具备敏锐的市场洞察力、前瞻性思维以及强大的沟通与表达能力。

他们的日常职责包括处理技术问题咨询、区域重点客户及项目的技术支持、技术方案的推广与实施等。解决方案工程师是一个结合了技术、市场与沟通能力的综合性角色。

（注：以上内容参考了百度百科关于软件工程师和网络工程师的解释。）