基础知识储备

在踏入房地产销售行业之前，首先需要了解一些基础知识。包括但不限于房地产的基本概念、产权详情、土地制度、社会保障性制度和公积金制度等。对于普通商品房的详情、建房的基础知识、建材知识、房屋面积测量方式以及常用术语和指标等也需要有所掌握。

服务态度与礼仪

房地产销售也是服务行业的一部分，面对客户时要有礼貌，这样才能赢得客户的信赖。各公司的管理制度可能有所不同，但无论是哪种公司，新员工在入职前通常都会接受专业的培训。在这个过程中，新员工应该趁机好好学习，为日后的工作打下基础。

销售技巧的掌握

销售的技巧十分重要，包括对房产详情的了解、口才的发挥、楼房优点的介绍、对客户问题的专业回答等。需要注意的是，这些技巧不是一蹴而就的，需要在工作过程中不断学习和实践。

沟通技巧的培养

房地产交易涉及的金额通常较大，客流量也较多。面对不同的人群，需要展示不同的态度和沟通技巧。例如，对于经济条件较好的客户，需要有扎实的专业知识来留住他们。

了解购房流程与政策

现在全款购房的人较少，因此销售人员需要了解按揭购房的流程，包括首付比例、贷款时间、申请资料以及贷款需要注意的问题等。各地的房地产政策可能会有所差异，因此新员工还需要详细了解购房政策，尤其是在有限购的城市工作。

注意事项与建议

1. 推荐购买现房或准现房，以降低风险。

2. 不要轻易交定金或签订认购书，尽量直接签订合同。

3. 不要轻信开发商在楼书或广告中的宣传，要让他们把承诺写进协议中。

4. 在签订购买合要注意物业管理方面的问题。

5. 交费时要问清楚交费细则，以免上当受骗。在签订合同时要看清楚违约责任等问题。

二、房地产销售个人工作计划撰写指南

熟悉公司业务与规章制度

作为新员工，首先要熟悉公司的规章制度和基本业务工作。通过学习，使自己对公司的业务有更好的了解。

学习计划与目标

1. 第一季度：以业务学习为主，利用这段时间补充相关业务知识，学习公司的规章制度，与新同事充分认识并合作。通过实地扫盘了解镇区工业厂房情况。

2. 第二季度：在业务有一定了解的基础上，争取尽快开单并转正成为公司正式员工。与同事一起培训新加入的员工，让厂房部早日成长起来。

3. 第三季度：随着市场变化及时调整工作思路，为年底的厂房市场大战做好充分准备。

4. 年底：是市场的顶峰时期，根据市场变化和公司的发展需要调整工作策略和计划。作为业务人员需要适时地调整学习方向以补充新的能量和知识。尤其要重视工业知识、营销知识以及部门管理等相关知识的学习。此外还要注重加强自己的思想建设如增强全局意识、责任感、服务意识以及团队意识等以便更好地完成工作。

市场分析与营销策略

目标市场：主要针对高收入家庭以及各公司和外企等客户群体。产品定位：主要销售质量高档的外销房包括商用和住家两种类型。配销渠道：主要通过各大房地产代理公司代理销售。广告策略：针对目标市场开展新的广告活动着重宣传高价位、高舒适的特点并增加广告预算。研究与开发：增加费用以根据顾客预购情况及时调整产品以满足客户需求。

个人工作计划制定

随着十月份的结束下一步将进入实质性工作阶段。回顾这个月的工作非常感谢公司和同事的支持与帮助使自己掌握了相关业务知识。根据对房产销售行业的理解和感悟特制定以下个人工作计划：包括宗旨、目标、工作开展计划和计划评估总结等部分以确保完成销售指标和实现个人目标。具体计划如下：宗旨是确保完成指标、实现目标；目标包括完成销售指标100万和增员10人；工作开展计划包括掌握产品地段优势并熟练应用、搜集等；计划评估总结部分将定期对工作计划进行总结和评估以便及时调整工作策略和计划确保目标的实现。日计划则详细规划每天的工作内容和时间分配以便更好地执行工作计划。一、全面而精准的管理

1. 广泛且多渠道地收集，进行初步分析后录入系统。在不断的信息录入过程中，持续提升自身的业务知识，深入理解房产销售特性，以实现客户面前应用自如、对答如流的沟通效果。

2. 对有购买意向的客户，提供及时且全面的服务，比如及时通知房源和价格信息等，使客户充分了解房源和价格情况。在此基础上，与客户进行深入的互动沟通，同时适时地施加无形压力，如房源紧张、价格上扬等，以激发其购买欲望。

3. 在电话交流过程中，实时掌握客户的心理动态，根据此对客户进行分类，以便更精准地进行后续的沟通和服务。

4. 锁定目标客户，保持持续的联系沟通。当客户对我们的产品表现出兴趣或希望进一步了解时，及时安排面谈。

5. 在面谈前，充分准备房源、面积、单价等详细信息，做到对产品了如指掌。

6. 对每次面谈的结果进行总结分析，向上级汇报，听取领导的看法和建议，调整策略，继续开展工作。每月底，对当月的工作成果和计划执行情况进行评估，总结得失，为下个月的工作做好准备。

二、空调市场销售策略规划

目前深圳空调市场占有率约为2.8%左右，品牌市场将形成高度集中化。根据公司实力和产品线，完全有可能实现今年的销售目标。针对市场情况，制定以下销售规划：

1. 根据公司下达的年销任务和月销售任务进行分解，具体到每周、每日的销售目标。分解后的任务要落实到各个系统和各个门店，并在完成销售任务的基础上，提高销售业绩。主要手段包括提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动等。

2. 针对现有的客户和代理商进行有效管理和关系维护，建立客户档案，了解前期销售情况和实力情况，传播公司企业文化和新产品信息。此项工作在8月末前完成。

3. 推广销售期安排3-4个大推广节点，不断强化市场关注度，保持销售的持续和连贯。

4. 开盘销售强销期应避开春节假期。在此之前要确保样板区、样板房景观、工程施工等达到开放效果。

三、销售准备工作计划

为了确保销售工作的顺利进行，需要进行以下准备工作：

1. 统计所有户型的信息，包括户型、套内面积、户型编号、所在位置等。

2. 整理项目的基本数据和优势说辞，包括主要经济指标、户型面积统计、配套情况、建筑风格等。这些资料将作为产品和项目优势说辞的基础。

3. 收集建筑工艺及材料的基本资料，整理后作为材料工艺说辞。

4. 以答客问的形式书写客户问题集，针对项目优劣势做出销讲解决办法。

5. 对销售团队进行系统的培训，包括销讲资料、建筑景观规划设计、工程工艺、样板区等方面的培训。培训时间从20XX年底至次年年初。

6. 确定样板区的范围和作用，最大程度地展现项目的宜居环境和建筑风格。对Y区沿线情调、步行道进行包装，并确定具体要求。

确定Y区道路沿线灯光布局方案，明确灯具选型要求和效果验收标准；

详细规划样板区工程施工及营销包装的整体方案和分步实施节点，细化任务分解；

关于样板房的选择与功能：选定靠近售楼部的1#楼作为样板楼，该楼位置既享有良好的景观视线，又不影响其他楼幢的施工和客户参观。样板房包括平层和底跃各一套，旨在通过精装修设计引导客户更好地理解户型设计，同时展示项目的享乐主义生活理念。前期设计和包装工作由项目部同事负责跟进协调，确保样板房于年底前完成并供客户参观。还需负责日常管理，包括沙盘模型、户型模型和户型图的制作。这些模型的制作需与策划师协商后由相关单位负责完成。关于均价确定：包括销售均价及赠送面积等数据的整理由策划师和销售部职业顾问共同完成，并协同制定定价报告，报领导审批后执行。价格策略涉及多个方面，包括销售均价、起价、实得单价等，还需分析价格走势、预估节点价格等。一旦确定优惠权限，必须严格执行，防止权限混乱影响销售。关于时间安排：营销策划部需于指定时间提出销售价格表和销售政策。同时确定广告推广公司和推广方案的时间节点。在公司和董事会的领导下，通过全体员工的努力，各项工作逐步展开。为确保各项工作达到新的水平，制定了以下工作计划：

工程方面将围绕“山水城市”项目统筹安排，确保建设任务顺利完成。参与规划方案的制定和审批、环保意见表的办理等前期工作。组织环境评价报告的编制和审核等工作，完成选址地质勘察报告和项目施工图设计。确定施工队伍，完成桩基和主体工程施工。加强工程合同和档案的管理，建立完整的工程档案。特洛伊城项目是城市重点工程，需掌握工程质量，建立质量监督体系。工程部和财务部要严格控制工程预决算，严格执行定额标准。在资金方面通过融资、预售等方式确保项目建设资金及时到位。考虑采取内部认购房号的方式快速提取资金扩大现金流。根据特洛伊城项目签订的任务载体策划机构，经协商于年初签订新的年度任务合同确保招商销售任务的完成从根本上保证项目款项的后续。同时创造新的营销模式形成自我营销特色。三、房产中介培训手册

一、售前的准备工作及认识房源

作为房地产经纪人，熟悉各种房源信息是基本素养。这就像推销员需要了解自身产品的详细信息以提高销售成功率。

1. 根据委托代理销售的物业状况进行实地看楼。

2. 随身携带“房产委托协议书”，跟随前来委托转让或出租的房东看房并制作简易平面图。

二、提高房源信息掌握能力

为了更高效地为客户提供服务，需要尽可能多地了解有关房产的信息。应收集以下三个方面的数据：房产特点、当前融资状况以及其他相关开支。

三、熟悉

了解业主的情况有助于更好地为他们服务，弄清他们的需求，从而使服务更具针对性。这还有助于建立友善的关系。例如：售房动机、期望、过去的交易经验、有无售房经验、业主的性格等。

四、租赁签约流程及注意事项

签约是赚取佣金和取得成功的关键。从接待、推荐、看房到协调，最终目的就是签约。签约时应注意租期、付款方式、押金、物业管理、水电费等费用问题。在填写合应明确所有遗留的设备或提供的设施，并事先明确中介佣金，以避免纠纷。

五、看房技巧及隔离艺术

二、树立经纪人的专业形象

作为房地产经纪人，树立专业形象至关重要。这不仅有助于建立客户信任，还能提高业务成功率。以下是一些方法来树立经纪人的专业形象：

1. 知识储备：了解房地产市场动态、政策变化、交易流程等专业信息，以便为客户提供准确的市场分析和建议。

2. 职业素养：遵守行业规范，保持诚实、守信的态度。在与客户交流时保持礼貌和尊重，展现良好的职业素养。

3. 专业技能：掌握房地产评估、市场分析、交易谈判等技能，以便为客户提供专业的服务。

4. 客户至上：时刻关注客户需求，提供个性化的服务方案。通过解决客户问题，满足客户需求来树立专业形象。

5. 建立口碑：通过优质的服务和客户推荐来建立良好的口碑。口碑是树立专业形象的关键，良好的口碑能够带来更多的。

6. 宣传自我：利用社交媒体、行业展会、专业论坛等途径来宣传自己的专业知识和服务，提高知名度。

7. 与同行交流：积极参加行业交流活动，与同行建立良好的关系。通过交流学习，不断提高自己的专业水平和服务质量。

三、客户开发的方法

除了以上提到的建立客户基础和寻找潜在客户的方法外，还有一些其他的客户开发方法：

1. 目标市场开发法：通过研究市场数据和趋势来确定目标市场，然后针对目标市场制定相应的营销策略和推广活动来吸引潜在客户。

2. 客户介绍法：通过现有客户的推荐和介绍来拓展新的。这需要维护好与现有客户的关系并建立良好的口碑形象以便获得客户的信任和支持从而获取更多的潜在客户线索

3. 网络查询法：利用互联网资源通过搜索房地产相关网站论坛博客等渠道获取潜在客户的联系方式和需求信息然后主动与他们联系并介绍自己的服务这种方式具有覆盖面广信息丰富的优势但需要注意信息的真实性和有效性

4. 广告征集法：通过投放广告来征集客户线索例如利用报纸杂志电视互联网等媒体平台发布广告吸引潜在客户的关注并获取他们的联系方式和需求信息然后主动联系他们进行后续的跟进和服务工作需要注意的是广告内容和形式的选择以及投放渠道的选择都需要经过精心策划和测试以达到最佳效果 点燃思考如何树立经纪人的专业形象？除了以上提到的方法外你认为还有哪些途径可以帮助经纪人树立专业形象？如何通过客户关系管理来提高客户满意度和忠诚度从而扩大业务规模？这些问题都是值得深入探讨和研究的问题它们将有助于经纪人在房地产市场中取得更好的业绩和发展