1. 课程设计与开发是每位职业培训师必须掌握的技能，包括：主题选定、目标制定、结构搭建、教学策略设计、内容丰富、课件制作、包装宣传和输出推广。

2. 步骤一：主题选定。聚焦岗位和任务需求，选择最紧迫、最需要且辐射面最广的主题。

3. 步骤二：目标制定。课程要和企业绩效挂钩，明确教学目标，确保以终为始。

4. 步骤三：结构搭建。良好的教学结构有助于学员消化知识，目前较为有效的结构是金字塔结构。

5. 步骤四：教学策略设计。为课程重点内容设计教学方法，让学员参与进来，在体验中改变。

6. 步骤五：内容丰富。从脑科学角度出发，增加课程的理性与感性内容，考虑学员的理性和感性需求。

7. 步骤六：课件制作。制作完整的PPT课件、讲师手册、学员手册等文本资料，包括印刷版和电子版。

8. 步骤七：包装宣传。短期靠包装，长期靠内涵，课程需适度包装宣传以吸引观众，像宣传电影一样。

二、小马宋营销课程的收获与思考

上周我参加了小马宋的品牌营销课，课程让我对营销有了更透彻的理解和更客观、理性的看待方式。课程从营销的三个误区讲起，再到最基础的营销学4P理论，最后详细解析了消费者购买产品的四个阶段及应对措施。我深感受益匪浅。

除了对基础理论的理解外，这次课程还摆正了我的心态。以前我总想走捷径，妄图通过简单阅读或几本书就能掌握一个领域的知识。但当我尝试向外输出时，我发现那些看过的内容并未留下深刻印象，也无法构建知识体系。我开始尝试改变，在每一点输入后都尝试用文章或实践输出。

关于营销的具体应用，我了解到：

产品是满足消费者需求的。

定价关乎生死。

渠道是顾客价值的展示、交易和支付体系。

推广是将正确的信息传递给目标人群。

对于购买过程，消费者先是信息受众，然后是选购者、信息搜索者。很多人误以为营销就是销售、广告和传播，其实不然。例如，酒店行业就不需要过多的广告宣传，其依赖于地理位置、口碑、体验和渠道。其他不需要靠广告来销售的行业还包括医疗和一些主要服务大企业用户的ToB行业。

我还了解到，相同的学员数量，续费率的不同会导致招生难度巨大差异。当续费率超过85%时，基本能通过口碑解决招生问题。这引出了“85%的阈值效应”，即如果培训还需靠广告招生，那说明产品不够好。对于小品牌培训机构，应先打磨产品，找种子用户试课，再通过口碑和个别渠道推广。

营销不是强买强卖，而是寻找需求，再根据需求做产品销售。不要把营销当成高难度的销售技巧，而要回归其本质——满足消费者需求。谈及逻辑思维引领的企业文化，不得不提的是那家以内容产品著称的先锋公司。他们虽无常设的市场部门，但创始人对产品价值的执着追求却深入。他们将应用市场的差评公之于众，以警醒团队持续精进，这种对产品质量的坚持，正是他们成功的关键。

反思：产品的价值不是由企业自说自话决定的，而是要倾听顾客的声音。不能仅凭自己的感动，就认为产品已经足够好。保持请教和空杯的心态，是每个企业都应持有的态度。

虽然营销的方法不能一概而论，但其基础理论具有普适性。为何许多企业却忽视经典理论，选择走捷径？部分原因在于它们觉得简单的方法不够“高大上”，且未能深刻理解背后简单的4P营销原理。在面对销量问题时，他们首先想到的不是改进产品赢得顾客，而是加大广告力度，这是本末倒置的表现。

我们应当意识到，产品的自我感觉良好并不等于真正的好。应当认识到自己的产品是普通中的一部分，不是独一无二的。只有真正了解并把握用户痛点，才能创造出戳中用户痛点的产品特点。

在产品研发过程中，群体决策虽然考虑了民主性，但往往最终得出的方案并非最优。在研发产品时，应多加思考和自我拷问。例如一撕得纸箱和贝医生牙刷的成功，就在于它们精准地把握了用户需求，并在此基础上进行了创新。

再如小米插线板，其开创性的设计让其他厂家纷纷跟进。这告诉我们，产品要不断创新才能满足市场需求。而像茅台这样的产品，即使年销售近千亿，也依然能保持原样并不断增长，因为其品质和地位已经深入人心。

对于我司的产品定价策略，同样值得反思。如定在248元后再降价至198元这样的策略是否合理？乐凯撒披萨的案例则告诉我们，定价要符合市场和用户需求。蜂蜜产品的定价策略则需根据品牌定位、市场切入、利润需求等多方面因素综合考虑。

在定价策略上，企业需考虑品牌定位、市场切入、利润最大化、市场扩展等多个方面。如脑白金和小罐茶的定价策略就体现了品牌定位的重要性；而麦当劳的定价则是以市场需求为导向，迅速占领市场；M2魅族的例子则展示了如何处理库存问题。价格歧视策略也是企业常用的手段之一。

关于优惠券的使用也是一门学问。企业利用优惠券刺激消费的也需考虑消费者的时间成本和选择限制。对于消费者而言，不应因未使用优惠券而感到损失，而应理性看待优惠券带来的机会成本。

无论是在产品研发、定价策略还是营销手段上，企业都应保持持续的反思和精进。只有真正了解并把握市场、用户及产品本身，才能创造出真正有价值的产品和服务。一、定价策略与消费者心理

1. 差异化定价：调整产品属性以体现差异性，进而给出不同的定价，以满足不同人群的需求。如苹果推出不同内存大小的iPhone 7，以及对应的不同的价格策略。

2. 价格调整考量：在产品火爆之时，是否应提高价格以赚取更多利润？这确实是商家常会思考的问题。虽然消费者往往不希望价格上涨，但如果不得不涨价时，商家需要寻找合适的方式。

一法：新品成本较低，但定价可较高。

二法：不改变价格但减少分量或改变包装、减少服务内容。

三法：频繁调整价格，如电商平台常会进行此类操作，消费者往往难以察觉。

3. 锚定价格的影响：消费者首次看到的价格会成为其对该商品价值的心理预期。例如，小马宋老师的例子中，首次给出的价格成为消费者心中的锚定价格，后续的价格与之相比则显得更为可接受。在电商中，商家会设置不同价位的产品来引导消费者产生购买的欲望。例如，设置10元、30元、60元三个价格档次的同一品类商品，使消费者感到优惠力度较大的同时也能形成产品的高品质感。

4. 营销与渠道的重要性：营销和渠道是产品价值展示、交易和支付体系的关键环节。对于产品而言，它为顾客提供价值；而对于渠道而言，它为顾客提供了获得价值的便利性。随着时代的发展，餐饮业、教育业等行业都在不断地调整其营销和渠道策略以适应市场的变化。

二、营销与服务创新

1. 营销人的角色转变：建议营销人回归产品经理的角色，从用户需求出发去思考产品设计。这要求产品经理具备将自己“清零”的能力，避免主观臆断地设计出不符合用户需求的功能。

2. 用户体验的考虑：广告和营销信息应迅速唤醒受众的本能反应，使他们能在第一时间与广告产生共鸣。这要求广告信息必须高度相关且易于记忆。

3. 产品的信息与服务：除了提供产品的基本信息外，营销服务还应包括购买指令等具体内容。产品体验设计也是关键一环，包括产品的可感知属性和不可感知属性的强化与可视化处理。这需要设计者在产品质量和服务之外，进行更符号化和仪式化的产品设计。

4. 留存与回访：除了产品购买过程中的服务外，商家还需在顾客离开后继续进行营销活动，如制造拍照场景、售卖纪念品等，以增强顾客的回忆和再次购买的欲望。

三、案例分析

以餐饮业为例，从大饭店到路边小店，从线上教育到线下实体店的发展都表明了营销策略的灵活性和时代性。不论是教育行业还是零售行业，都需根据时代发展和消费者需求进行不断地调整和创新。例如，线上幼儿英语培训的兴起和小米从线上到线下的转变都证明了这一点。

无论是定价策略、营销手段还是服务设计，都需要根据市场和消费者的变化进行不断地调整和创新。只有真正理解消费者的需求和心理，才能制定出有效的营销策略和服务设计。### 创新技术的实时反馈

#### 360安全卫士的启动提速提示

当您启动电脑时，360安全卫士的开机速度提示让您能明确感知到360在后台默默为您做的优化工作。

#### 华为应用市场的品质保证

在华为应用市场，每一款App都会经过人工复检，并在App内标明哪个员工进行了检验，这种做法不仅保证了App的质量，也让用户能明确感受到品牌对产品品质的严格把控。

#### 得到App的精益求精

得到App在为用户呈现内容时，极其注重细节。他们有专门的团队纠错，还有转述师、书本挑选师等工作团队，尽管用户不会直接感知到这些努力，但每篇文章都标明了讲述师，体现了得到对产品品质的不懈追求。

#### 喜家德饺子的独特设计

喜家德饺子的包装设计为一字长条形，这种设计让顾客在咬一口后还能夹住饺子，清晰看到里面的馅料，且饺子不会散开，这种巧妙的设计让顾客在享用美食的同时也能感受到品牌的用心。

#### 老乡鸡的味觉盛宴

老乡鸡自2013年发源于合肥后，短短几年时间就在全国开了300多家店。他们通过在店门口放置农夫山泉做堆头，明确标示鸡汤是用农夫山泉熬制，这样的做法让顾客能直观地感受到鸡汤的特别和品质。

### 顾客体验后的口碑传播

消费者在体验产品后，如果体验很好，往往会成为产品的传播者。这不仅是产品本身的优势，也是品牌传播的重要一环。

### 口碑传播的三大要素及改进策略

要使消费者成为品牌的传播者，需从以下三方面进行改进：

1. 创造口碑：口碑源于消费者的感知与预期之间的差异。当产品或服务的表现超出消费者的预期时，就形成了口碑。品牌应通过增加感知、降低预期或两者兼有的方式来创造口碑。

2. 制造传播内容：设计简洁明了、易于传播的宣传语或内容，如江小白的产品特性传播，或是像faceU的社交性、三胖蛋的十斤瓜子选六两等，都是容易引发消费者转发的内容。品牌应有自己的符号体系，如苹果的手机铃声、可口可乐的经典玻璃瓶等，这些都能帮助品牌进行传播。

3. 提供传播工具：除了前面的内容，品牌还应创造分享的工具和渠道，如得到的划线分享功能，它带来了20%的转化率。

4. 建立识别系统：强VI（视觉识别）体系对于品牌传播至关重要。比如Adidas的衣服设计、宝马的汽车设计等都是品牌识别的典型例子。这些设计能让品牌在众多竞争者中脱颖而出。

### 销售的本质与如何做好销售

销售不仅是一份工作，更是一种艺术和综合能力的体现。销售的本质并不神秘，它只是一种考验和生存方式。要做好销售，首先要对销售工作有正确的认识和态度。一个成功的销售人员应具备多方面的素质和能力，包括坚持不懈的努力、正确的工作态度、出色的沟通能力、敏锐的市场洞察力等。自我优势的发挥和不断学习也是做好销售的关键。只有不断学习、不断进步，才能成为销售领域的佼佼者。

对于如何成为一名成功的销售精英，首先要了解自己的优势并发挥出来。要有坚持不懈的努力和正确的工作态度。在销售过程中，要善于总结实战经验和工作中的感想，不断学习和提升自己的能力。还要注重与客户的沟通和关系维护，建立信任和合作关系是销售成功的关键。要有自信和勇气面对挑战和困难，不断超越自己并追求更高的目标。