一、销售培训的内容

销售培训主要涵盖以下几个方面：

1. 销售技巧与方法的培训：这是销售培训的核心内容之一。这方面的培训主要包括了解客户需求、展示产品优势、处理客户异议、促成交易等技巧。通过掌握有效的销售方法，销售人员能够更有效地与客户沟通，提升销售业绩。

2. 产品知识的培训：销售人员需要全面了解所销售产品的特点、功能、优势等，以便能够准确地向客户介绍产品，并解答客户关于产品的疑问。

3. 客户关系管理培训：帮助销售人员建立良好的客户关系，包括如何寻找潜在客户、如何跟进客户、如何维护现有客户关系等。

4. 销售态度和职业规划方面的培训：帮助销售人员树立正确的职业观念和发展目标，包括培养积极的工作态度、团队合作精神、持续学习的精神等。还涉及如何制定个人发展目标、如何提升职业竞争力等方面。

5. 市场分析培训：帮助销售人员了解当前市场趋势和竞争对手情况，以便更加精准地制定销售策略，把握市场机遇。

二、如何培训店员销售技巧

1. 培训教程参考：可以参考一些销售技巧的培训教程或资料，结合实际情况进行学习和实践。

2. 基本要素及基本要求：重点培养销售人员的十大基本要素，如为用户服务的热心、艺术家的心等。遵守公司规章制度和部门管理条例。

3. 品质与能力：培养销售人员的良好品质，包括突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。

4. 专业知识：让销售人员全面了解公司以及房地产产业的相关知识，包括公司的发展情况、房产开发与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。掌握房地产常用术语和专业知识。

5. 顾客购买心理和特性：了解顾客在购买过程中存在的各种心理和需求偏好，以更好地满足客户需求。

6. 市场营销知识：让销售人员了解房地产的市场营销常识，包括产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等。

7. 接待行为规范：培训销售人员的行为举止要符合规范，包括电话接听礼仪、接待礼仪等。注重"三轻"，即说话轻、走路轻、操作轻。

⑴针对客户来电，销售人员应立即整理归纳信息，并与现场经理及中大畅想团队进行深入沟通和交流。

⑴当客户到访，每位看见的员工都应主动上前迎接，热情招呼“欢迎光临”，并提醒其他同事注意服务。

⑵销售人员应迅速上前接待，展现良好的服务态度。

⑶协助客户整理雨具、存放衣帽等物品。

⑷通过初步交流，识别客户的真伪，了解他们来自的区域和接触的媒体。

在销售人员的仪表和态度方面：

⑴销售人员应保持仪表整洁，态度亲切友好。

⑵接待客户时，一次最好只接待一位或最多两位客户。

⑶即使面对非真实客户，也要保持现场整洁和个人仪表，以随时给予客户良好印象。

⑷无论是否当场决定购买，都要礼貌地陪同客户至营销中心门口。

关于产品介绍和客户沟通：

⑴自然而又重点地介绍产品，特别是环境、风水、产品功能、步行街概况和主要建材等。

⑴强调步行街的整体优势和特色。

⑵以诚挚的态度推销给客户，努力建立互信关系。

⑶通过交谈准确把握客户的真实需求，并据此制定应对策略。

⑷当客户超过一人时，要识别其中的决策者，并处理好他们之间的关系。

关于接待流程和客户体验：

⑴为客户倒茶，引导他们入座销售桌。

⑵在客户未主动表示时，主动选择一户进行介绍。

⑶根据客户的喜好，详细解释和介绍相关户型。

⑷针对客户的疑虑，提供清晰的解答，帮助其克服购买障碍。

⑸在客户表现出较高认可度时，设法说服其下定金购买。

⑹适时营造现场氛围，增强客户的购买欲望。

关于销售资料和工具的准备：

⑴安排客户入座时，确保他们处于一个愉悦且易于控制的范围内。                                                     销售资料和销售工具准备齐全，随时应对客户需求。 　　注意与现场同事的交流和配合，让现场经理了解客户正在查看的户型。　　　　判断客户的诚意、购买能力和成交概率。　　　现场氛围的营造应自然亲切掌握火候。　对产品解释应真实避免夸大虚构成分。　　超出职权范围的承诺需上报现场经理批准。　结合工地现状和周边特点边走边介绍产品特点让客户真实感受所选户型　　　　　安排工地路线预先规划注意沿线安全和整洁　　　　向客户传达信息时要根据等级联系并随时向现场经理汇报重点客户保持密切联系调动一切可能说服他们追踪情况记录在案未来分析提供依据　　　　要求客户帮忙介绍其他客户时注意切入话题自然不过度推销追踪间隔时间一般以两到三天为宜变化方式多样包括电话寄资料上门拜访等二人以上联系时需通气统一立场协调行动　　当客户决定购买并支付定金时及时告知现场经理视情况收取大额或小额定金告知双方约束详细解释订单各项条款填写定金金额票据详细资料和小定金约定补足日期和金额等折扣和付款方式写在订单备注栏里其它内容根据格式如实填写　收取定金请客户经办销售人员现场经理三方签名确认填写完订单将订单及定金送交备案将订单第一联交客户收执补足或签约时带来确定定金补足日或签约日与现场经理和其他销售人员配合制造现场气氛注意正式订单的格式及各联持有的对象鼓励支付小定金抓住客户当客户对某套门面或住房有兴趣但钱不足时小定金有助于锁定客户定金为合约一部分毁约方需赔偿定金金额一般视销售情况和双方协商而定定金保留日期一般以七天为宜其间双方可进一步协商细节签约日与大定金的间隔应尽量短折扣或其他附加条件需现场经理同意备案定单填写完毕后核对户别面积总价定金等是否正确验对身份证审核购房资格展示预售合同文本逐条解释主要条款等。关于房屋交易及相关服务的综合指导

一、房屋基本信息及设施概览

房屋的布局设计、构造质量、装饰标准以及配套的附属设施等，均需详细了解并确认。房屋的产权状况、年限及所在区域的配套设施等也是交易过程中需关注的重要信息。

二、房地产交易细节商定

房地产转让的价格需双方商定，并明确支付方式和期限。在职权范围内，可适当为顾客考虑并作出让步，以达成双方满意的协议。

三、签约及款项处理

签约成交，按合同规定收取相应房款，并抵扣已付定金。协助客户完成登记备案和银行贷款等事宜，确保交易流程的顺利进行。

四、签约前的问题分析与解决

事先分析签约时可能遇到的问题，向现场经理报告并研究解决办法。如客户有问题无法说服，需及时汇报给更高一级主管，确保交易的顺利进行。

五、合同签订注意事项

合同签订时，应由购房户主亲自填写具体条款并签名盖章。如由他人代理签约，需确保户主给予代理人的委托书经过公证。在解释合同条款时，应侧重于客户的立场，增强其认同感。

六、客户沟通与服务态度

为顾客服务时，应从顾客的角度出发，集中注意力了解其喜好，帮助选购最佳的住宅或商铺。注意观察顾客的动作和表情，判断其需求和购买动机。在与客户交流时，要保持精神集中，专心倾听，不要只顾介绍而忽略顾客的反馈。当顾客表现出购买意向时，要抓住时机，强调优惠和销售情况，促使顾客尽快做出决定。

七、交易结束与后续服务

交易结束后，应迅速将合同交予房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案。始终与签约后的客户保持接触，帮助解决各种问题，并鼓励其介绍新客户。若因问题无法完成签约，需让客户暂且回去，另约时间，以时间换取双方的折让。

八、销售技巧与经验总结

在销售过程中，要注意观察顾客的肢体语言和面部表情，判断其需求和购买意向。当顾客表现出对楼盘的关注时，要抓住时机强调该单位的优点和对顾客带来的好处。在成交时，要大胆提出要求，注意观察成交信号，干脆快捷地进行交易。交易结束后，要总结销售成功的原因和经验，以期带来更多的生意。

九、服务态度与职业素养

在为客户提供服务时，要注意自己的态度和言辞，避免冷漠或敷衍了事，以免让客户觉得不受理睬，造成不满。要始终保持专业、热情的态度，为客户提供优质的服务。

整个交易过程结束后，要向客户表示道谢，并欢迎其随时再来。要做好后续的跟进和服务工作，以期带来更多的生意和客户。在销售工作中，我时常思考自己的沟通方式是否得当。

对客户的需求及期望有着细致的关注，会就结构及装潢设计提出专业建议。

针对付款方式和折扣，我会与客户进行细致的商讨，确保双方都能接受。

在与客户的交流中，问题虽然较为广泛，但尚缺乏特定专业性内容。

在楼盘及店面推广中，会强调某些特别的性能或特点，帮助客户全面了解。

在填写《客户登记表》时十分积极，同时也会主动索要联系卡片，以便于日后沟通。

销售工作前的准备至关重要。深入研究消费者心理和房地产产品资料，预估各种可能的情况，准备相应的语言和行动，以及必备的销售工具，这是销售人员的必修课。

客户购买房地产产品的欲望和要求具有一致性，即为了满足生活或生产的空间需求。这种需求使得客户的心理活动呈现出多元和多变的状态。

消费行为是客户心理活动的外在表现。例如，在房地产供过于求的市场环境下，如何成功推销产品，需要销售人员深入研究客户的消费心理和行为特点。

销售人员在销售过程中，应以客户为中心，把握他们的购买心理和需求。准备提纲时，应考虑客户的实用、价位、方便、美观等各方面需求，以及建筑文化品位、保值增值、投机获利等因素。

在销售过程中，发现客户和机遇同样重要。销售人员应善待每一位潜在客户，因为他们可能来自各种渠道，如房地产广告、营销人员的激活与挖掘等。

第一印象对销售人员来说至关重要。应以亲切礼貌、真诚务实的态度给消费者留下良好印象，通过自己的亲和力引导客户对产品的注意与信任。

在介绍产品过程中，需随机应变，既要引导消费者，又要配合消费者。关键在于针对消费者的需求，做好参谋，提供合适的房地产商品。

运用销售技巧，使消费者产生购买意向，确信产品能满足他们的需求，并采取购买行动。

面对客户的拒绝，销售人员应判断其原因，并予以回复。如客户确有购买意向，应进行更深入的分析和介绍。

服务是销售的基础，导购是店铺的形象。在商品类型相似的竞争中，导购应有更高的服务标准，积极参与销售任务，延伸到销售价值服务，以赢得消费者青睐。

导购在提供服务前，应强烈体会到服务的价值是共生互利的。应根据顾客的行为模式，发展出个人特色的待客服务技巧。

处理顾客抱怨时，需尊重顾客、把握问题核心、并提出解决方案。在商品推销中，不论卖什么商品，都应遵循FABE原则，打消顾客疑虑并促进销售。

谭小芳老师认为，有效的商品推销话术FABE适用于任何商品。FABE分别代表特性、优势、利益和证据。掌握这一原则，可以有效提升销售业绩。

不论是在销售商品时导购员运用FABE推销法则，还是作为管理者在培训商超导购员时，都可以参照FABE的四个步骤来全面讲解商品。明确你所销售的商品具有哪些独特的特性“F”，并强调这些特性相较于其他商品有何优势“A”。阐述这些优势如何转化为顾客的实际利益“B”，并强调这些利益如何满足顾客的需求和期望。提供确凿的证据“E”来支持商品的前三个方面的宣传。在运用FABE推销法则的过程中，商超导购员要做到口若悬河的也要手到擒来，通过动作展示商品特性，确保现场演示与讲解同步，最终让顾客感受到商品的魅力并赢得他们的认可。只有这样，推销才算成功。针对导购员的培训应该全面覆盖以下内容：

介绍企业的背景、发展历程、战略目标、经营理念和文化内涵等，让导购员对企业有更深入的了解和认同。详细介绍产品知识，包括面料知识、产品类型、产品风格等。特别需要注意的是，随着新品的不断上市，培训人员应及时准备产品指引材料，明确标注产品的特性和卖点，以便导购员更好地学习和掌握。随着终端市场的不断发展，产品陈列的作用愈发重要。虽然陈列理论易懂，但实际操作中需要培训人员深入研究、精细管理。接下来是销售过程中的关键步骤，包括顾客个性分析、接待步骤和应对技巧等内容的讲解，这些都是提高销售业绩的重要因素。对服务内容进行详细阐述，涵盖售前、售中和售后等阶段。对于如何处理顾客投诉等重要细节，应制定明确的规范和处理流程。通过全面的培训和实践，导购员能够更好地服务顾客，提升销售业绩。谭小芳老师的培训体系正是基于这些方面的内容而设计，以帮助导购员更好地适应现代零售环境并提升销售技巧。