初阶培训：电话销售精英成长记

第一部分：培训先导篇

1. 电销初识

电话销售流程简述与基本原则的系统化掌握。

高效沟通的电销基础训练。

第二部分：技能提升篇

2. 沟通艺术

学习电话营销过程中的沟通技巧，掌握有效表达和倾听的平衡。

如何运用声音和语言魅力，提升沟通效果。

3. 说服力培养

掌握有效说服客户的策略，快速达成交易。

分析客户心理，以客户需求为导向的销售技巧。

第三部分：实战演练篇

4. 成功电销十三问思考

探讨电销中的关键问题，培养电销思维。

案例分析，模拟实战演练，提升电销技能。

5. 流程化销售管理

讲解拨打电话的五大标准流程，包括开场白、产品介绍、客户需求挖掘等环节。

如何运用问话式营销方法，把握或刺激客户需求。

处理客户异议，实现完美转化。

后期客户维护及转介绍策略。

第四部分：辅助技能与心态调整

6. 赞美营销的魅力

学习赞美客户的技巧，建立与客户之间的情感联系。

现场演练，老师辅导，分享成功案例。

7. 心态建设与自我管理

培养积极的心态，面对工作中的拒绝和挑战。

建立自我管理机制，保持工作高效进行。

第二部分：培训机构如何进行招生营销策略

一、传统招生营销手段的强化与升级

1. 宣传资料的精心设计

在校门口及周边地区发放精心设计的宣传单页，提高家长和学生的关注度。

在住宅区和主要行道上悬挂条幅和张贴海报，扩大宣传覆盖面。

2. 回访与口碑营销

对现有学员进行回访，鼓励他们推荐新学员加入。给予推荐成功的学员适当奖励。

利用学员的口碑，提高培训机构的知名度和信任度。

二、创新招生营销策略的探索与实践

3. 展示板的设置与利用

在入口处设置展示板，展示培训机构的亮点和特色，吸引前来咨询的人。

通过二维码等数字化手段，收集和分析目标客户的信息，为精准营销提供数据支持。

例如，通过帮你教二维码进来的，可以自动划分其地点、性别、城市等，为后续的营销活动提供依据。

4. 灵活的收费与试学政策

提供免费试学（时间自定）的机会，让潜在学员在体验后再决定是否付费。这样可以打消对方的顾虑，提高机构的吸引力。根据客户画像，集中主力对准目标人群进行统一招生和营销活动。三、如何培训新进销售人员

1. 帮助新进销售人员快速了解所从事的工作的基本内容与方法，明确职责、程序、标准，并传达公司期望的态度、规范、价值观和行为模式，以顺利适应企业环境和岗位，提升工作绩效。

2. 公司采取分阶段培训的方法，以帮助新员工逐步适应。各个阶段的主要培训内容如下表所示：

表：新员工培训阶段与内容

3. 公司培训使新员工对公司概况有初步了解，包括公司的发展状况、企业文化、人事规章制度等。

4. 分支机构或销售部门的培训内容包括：部门职能及岗位工作职责的了解，相关业务专业知识与工作技能的培训。

5. 现场指导帮助新员工提升工作技能与业绩。

6. 对于新员工的培训，人力资源部应事先制定日程计划。以下是本公司新员工培训计划的安排：

表：培训计划安排

7. 培训内容包括：

- 企业基本情况：包括集团的创业、成长、发展趋势，集团的理念、传统、习惯、规范和标准，主要产业和组织机构，高层管理人员的情况。

- 产品知识：品牌、性能、价格比、服务产品名称、产品优点等。

- 竞争对手情况：包括竞争对手的产品、市场策略等。

8. 授课培训制度包括：制度、薪酬福利制度、奖惩制度、员工日常行为规范、考勤制度、劳动关系制度及相关财务制度等，由企业培训中心讲师或公司人力资源部工作人员授课。

9. 企业文化、职业生涯规划、人际沟通技巧、职业礼仪等课程也将在集团学院集中进行。

10. 授课内容包括沟通的意义、沟通的障碍、沟通的技巧和原则等。

11. 交流环节以讨论会、交流会的形式展开，企业领导、优秀员工与学员进行开放式的互动交流。

12. 参观企业工作现场和生产车间，以加深对新环境的了解。

13. 培训阶段包括培训人、培训时间、培训主要内容等，如公司培训结束后，介绍部门情况，新进销售人员所在岗位的主要职责、业务流程及公司期望，所在部门的组织结构，各部门之间的协调与配合等。

14. 直接上级或资深员工在前两个阶段结束后至试用期结束期间，对新员工在实际工作岗位中给予销售技巧、专业知识等方面的指导。

15. 指导内容包括主要产品和销量、产品生产过程和技术、产品的功能用途、销售要点及说明，目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为，竞争对手的产品、市场策略和销售政策，市场营销基础知识、销售活动分析、公关知识、广告与促销等。

16. 本公司培训以自编教材为主，适当购买教材为辅。涉及相关部门的培训资料，由各部门编制并提供给人力资源部，可编制成书面资料或幻灯片。统一编制成公司入职培训教材。

17. 新员工入职培训的讲师最好是企业内部人员，高层领导、人力资源部经理、销售部门经理和销售骨干等都可以参与。

18. 在培训实施过程中，需准备投影仪、幻灯机、麦克风等设备，并确保落实到位。

19. 培训期间要求学员遵守纪律，认真听讲并作好笔记。结束后进行考核，合格者获得结业证明，不合格者需重新培训。传授方法主要包括讲解、录像、幻灯放映和现场演示等。对培训效果进行评估以供参考。对培训讲师的评估主要通过调查问卷进行。评估内容包括培训目标是否明确，内容与目标的结合程度如何，讲师的风格是否符合学员喜好等。