我曾有幸听过范一智老师的销售课程，他拥有丰富的教学经验和深厚的实战背景，使我对销售领域有了全新的认识。范老师的课程融合了保险、房产、IT和家居建材销售与管理等多个领域的实战经验，他巧妙地结合了时下流行的人力资源管理技术与五行易经的哲学智慧，新颖独特，实用性强。

本次培训旨在针对两类营销人员进行技能提升：一类是刚入行不久、拥有初步营销经历或销售人脉的新手；另一类是经验丰富但面临自我突破瓶颈的老手。结合此前顾问式销售培训的效果，以及公司目前不断追求市场拓展与突破的销售政策，可以看出这些销售人员的销售瓶颈主要存在于销售技能方面。本次培训的重点应锁定在提升销售技能上。

针对贵司学员的分析，培训的主要诉求可归纳为四个方面：提升营销技能、激发销售欲望、探索公司营销培训效果转化新模式以及销售员营销素质分析。提高销售人员的人际交往能力和客户心理分析能力是关键，通过培训让他们能更自如、自信地与客户沟通，并能及时准确地把握客户的真实需求和意愿。针对销售人员存在的心理压力和行为桎梏，进行突破自我的训练，解决他们不勇于开发新客户、不勇于挑战现状等问题，提升销售激情。通过本次培训探索贵司的营销培训模式，为建立培训体系提供宝贵素材和模式。通过深入分析销售人员的营销素质，为现有人员的定位和未来招聘提供依据。

根据培训诉求，本次培训课程结构包括公司文化理念、市场规划及精致服务知识、激发销售潜能、提升交往技能、客户心理分析、销售人员自我管理等部分。在培训实务中，我们注重技能与意愿并重、理论与实践结合、培训与训练并行以及课程与操班并重。同时采用多种教学方式如故事讲解、案例分析、激励方式等，让学员易于接受并吸收知识。

本次培训面向各类销售人员、关键客户关系维护人员等。在培训过程中，我们将注重课程内容的实用性、可操作性和针对性。通过故事、案例讲解课程内容，让学员易学易懂；以激励方式增加学员对销售工作的信心与热情；以剖析方式让学员了解并解决问题；以体验方式让学员深入了解销售真谛；以感悟方式让学员理解销售沟通的真谛。我们还强调训前调研的重要性，以确保培训的针对性和实效性。

在培训内容方面，除了传统的销售技能提升外，还注重企业文化融入、自我管理能力培养以及客户心理分析等内容的传授。在培训过程中融入心理学知识帮助销售人员更好地理解客户需求和行为模式。此外还将组织小组讨论和互动环节增强学员的沟通能力和团队协作能力。通过这样的培训使学员在今后工作中能够快速吸收并运用所学知识更好地完成工作任务提高销售业绩为企业创造更多价值。凤凰涅槃，超越自我成长训练

一、课程宗旨

本训练旨在通过专业成长训练，帮助业务人员突破心理压力与行为桎梏，实现个人销售沟通潜能的激发与快速成长。

二、课程分类及目的

1. 突破自我训练课程——目的在于通过科学的方法，对业务人员在业务行为中遇到的心理压力与行为桎梏进行校正，使其能够更好地适应并高效地完成销售任务。

2. 服务制胜CRM管理课程——旨在让营销人员深刻理解的重要性，掌握科学的客户管理技术，从而在激烈的市场竞争中保持主动，并激发业务员的源动力。

3. 高效行动课程——目的在于强调行动的重要性，快速行动是销售英雄的必备素质，本课程通过设定标准，如效果、效率与快乐，来引导营销人员形成高效的行动习惯。

三、销售部培训计划及课程

销售部培训计划旨在提高销售人员的综合能力，使其能够更好地完成销售任务。具体培训内容及计划如下：

1. 知识增长——销售人员需掌握产品信息、市场情报等知识，这是培训的主要目标。

2. 技能提升——包括销售技巧、市场调查与分析能力、与客户沟通信息情报的能力等，这些都是销售人员必备的技能。

3. 态度强化——通过培训使企业文化深入销售人员思想，使其热爱销售工作，保持高涨的工作热情。

四、培训实施方式及负责人

培训由培训师和内部经验丰富、业绩高的销售人员负责。培训对象为从事销售工作或对销售工作有一定认知的基层销售人员。

培训方法包括：

1. 讲授法：应用广泛，适合口语信息的传授。

2. 个案研讨法：通过案例让销售人员研读，发掘问题、分析原因、提出解决方案。

3. 视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训。

4. 角色扮演法：给受训人员一个故事让其演练，体验不同角色，修正态度和行为。

5. 户外活动训练法：利用户外活动培养团队协作技巧。

五、企业文化与市场协作

我们公司秉承“以人为本、开拓创新、诚信务实、追求卓越”的企业文化，“一流品质一流服务科学管理持续改进”的品质方针，以及“根深，方能叶茂”的品牌理念。我们积极进行市场协作，派驻专业人员进行标准化的协助，开发渠道分销商，规划市场，制定准确的产品价格体系等。我们致力于为客户提供100%满意的产品和服务质量保障。

六、团队打造与个人发展

团队的力量在销售中尤为重要。我们通过工作分工、设定业绩目标、设定会议制度、设定奖罚制度等方式，打造高效团队。我们也注重个人的发展，提供样品板和资料的准备等培训资源，帮助销售人员设定目标市场并进行量化等。

七、总结与展望

（三）销售部门关键任务及培训策略

一、明确销售目标和市场定位

销售人员必须明确自己的行动方向和目标市场定位。在开发新市场时，要清楚自己的目的，例如今天需要拜访多少家客户，寻找多少意向型客户等。了解目标市场在该区域中的地位，是核心市场还是配角市场，主要经营哪些材料。分析市场类型，包括批发型、零售型市场以及客户类型，以便更好地定位销售策略。

二、全方位市场推广与有效客户管理

为了扩大市场份额和寻找潜在客户，我们需要对大型商户进行走访。要协助开发下游分销渠道，铺设二级营销渠道。在市场推广方面，我们要关注合适的广告投放、门头广告制作、产品展示架的支持等资料和产品样板的有效支持。销售部门还需要做好产品推荐、产品摆放等工作，以突出产品形象和质量档次。针对市场的操作方案需要得到具体落实。

三、销售部门培训计划与内容

针对销售部门的培训，首先要让员工熟知酒店员工手册的各项内容、酒店文化和仪表仪容。接着，了解酒店的产品知识、销售部的各项规章制度和组织结构。价格体系也是必须熟知的内容，特别是房间价格和会议室租金等。掌握不同房型的配置及布局也是必要的。在与客户沟通方面，要学习如何与同事合作、与其他部门沟通，掌握销售理念和电话使用语言技巧。还需要了解相关的电脑知识，以便更好地掌握。掌握制定公司合同、会议书面报价格式等也是销售部门培训的重要内容。

四、针对餐饮销售的关键任务与培训方向

在餐饮销售方面，销售人员需要熟知各种不同价格宴会菜单和不同类型会议的摆台方式。要关注餐饮不同时期菜式变化及促销活动，以及市场变化和竞争对手的宴会信息。与客户及时沟通并储存反馈信息也是关键任务之一。还需要学习如何与其他部门做好沟通和协调工作。

五、异地客户开发与长期关系维护

针对异地客户的开发和管理，销售人员需要掌握如何做电话预约及自我介绍、如何制定异地客户拜访计划、出差费用管理等方面的技巧。学习如何与异地客户进行第一次拜访和如何保持长期稳定的联系也是必不可少的。

六、销售部培训体系的有效搭建

为了搭建有效的销售部培训体系，首先需要明确销售目标和评估现状。销售目标需要和老板及销售部主管确认，同时评估当前团队的业绩情况和能力水平，找到差距并制定培训计划。积极正向的团队氛围也是必不可少的，可以通过访谈了解员工看法、纠正偏激想法、培养积极正向的火种等方式来提振团队士气。搜集并分析销售数据和信息，给老板一个关于目标与现状的对比、提升的可能性和需要的支持的汇报。这些建议仅供参考，具体实施还需根据实际情况进行调整和创新。