一、如何建立销售型公司的培训体系

1. 建立自上而下、全面的营销培训体系

在中国，中小企业的文化深受老板文化的影响。不同企业、不同老板、不同文化的相互交织，形成了千姿百态的企业生态。为何同一企业由不同的人运营，结果却大相径庭？其实是老板或高管的经营思想差异所致。中小企业的营销培训不仅要针对营销人员，更要着重培训“首脑”，即老板或营销高管。不仅要让营销人员接受各种培训，而且老板或高管也要经常通过各种方式接受“洗脑”。这应被视为一项系统工程，甚至需要老板或高管亲自推动。只有理清老板或高管的思路，让他们站在营销的最前沿，充分意识到培训的重要性、指导性、前瞻性及实效性，才能确保培训的有效实施。

2. 不同阶段的企业需要不同的培训规划

中小企业的培训必须能够“因时制宜”，针对其不同的阶段，采取不同的培训方式和内容。

对于初创阶段的企业，培训部门需根据其战略定位，结合企业目标，充分利用现有资源，为营销人员提供广泛的平台和发展空间，以赢得更大的市场发展。此阶段的培训重点有五个方面：企业未来的展望、个人发展的规划、激励机制的建立、公司文化的宣传、以及贴身式的培训方式等。

对于已经获得初步成功的中小企业，其培训体系的建设更为重要，因为它们进入了产品推广和销售的繁忙期。此阶段的培训内容应更加注重规范流程与制度、开展职业化的生涯规划培训、分阶培训以及培训与激励、考核的有机结合等。

对于快速发展阶段的中小企业，其营销培训的主要目的是打造、锤炼和提升营销团队的战斗力。此阶段的培训要更加系统、资源性、外包性、多样性和激励性。

二、如何搭建销售培训体系

1. 制定销售培训体系规划

通过需求调查，我们为该公司制定了销售培训体系规划，明确了课程主题。这个规划是由团队提出的草案，经过与人力资源总监、培训主管、销售总监和销售培训负责人共同讨论后确定的。

2. 为销售部制定自我学习计划并采集信息

我们为销售代表制定了全年四次自我培训研讨会的学习计划，并为其提供了一套自学教材。每次研讨会前，我们都会提前通知大家做学习准备，并在研讨会上组织相应主题的研讨。研讨会被全程记录，并整理成文字资料。

3. 课程开发与实施

结合自学教材、研讨会上的案例和技巧，我们进行课程开发，并制作了考核系统。公司内部的讲师负责讲解课程，并制作课程录像。我们也帮助产品经理完善产品培训课程，整合产品课程和技巧课程。

一年后，所有课程开发项目均已圆满收官。团队与人力资源部携手合作，完善了培训管理制度，并对培训主管进行了全面培训。

接下来，我们来探讨如何构建销售方面的培训课程体系。

培训的主要目标是提升销售业绩，即提高销售人员的绩效。绩效受多种因素影响，其中包括产品解决方案知识、公司及行业知识，以及销售技能。这些技能包括但不限于客户需求分析、潜在需求的挖掘，以及异议处理。

产品解决方案知识是销售成功的基础。销售人员需深入了解所销售产品的特性和优势，并学会如何将产品特性与客户实际需求相匹配。这包括产品的基本功能、使用方法，以及维护保养知识等。

对公司和行业知识的了解同样重要。销售人员需熟悉公司的产品线、市场定位，以及所处的竞争环境。掌握行业趋势、竞争对手动态，以及目标客户的行为模式也是必不可少的。

销售技能是销售人员完成任务的关键。掌握客户需求分析、挖掘客户潜在需求、处理客户异议，以及建立稳固的客户关系等技能，能帮助销售人员更有效地沟通，更好地满足客户需求。

在构建销售培训课程体系时，应整合上述三个方面，形成全面的培训方案。例如，通过案例分析、角色扮演等方式，提高销售人员对产品知识和行业理解的能力；模拟销售场景、实战演练等，加强销售技能的培养。

培训课程应定期更新，以适应市场和客户需求的不断变化。重视销售人员的反馈，及时调整培训内容，确保培训的针对性和实效性。

通过综合培训，销售人员将更了解产品，熟悉行业动态，提升销售技能，进而实现销售绩效的提升。这样的培训体系不仅能够提升销售人员的个人能力，也将为公司的长期发展注入强劲动力。