一、销售型企业如何开展培训工作

建议如下：

一、参训人员方面：领导应带头参与，全员共同提升。高层领导应积极参与企业培训，这不仅有助于增加个人知识、拓宽视野，更重要的是，这是一个了解下属、增进交流、发现问题、融合氛围的机会。高管人员的授课也是一种良好的方式。中层领导的核心价值在于执行力，因此可以选择一些课程，如自身素质、绩效管理、团队管理等方面，提高管理与领导力，并关注其行为改变。将中层领导对下属员工培训与能力开发的职责作为绩效考核指标。可培养一部分中层领导参与讲课，为其提供专业化的训练，为企业提供丰富的适用课程。

二、课程设计方面：紧密结合核心业务，融入重点工作。人力资源部在培训中起管理与指导作用。针对专业技能的提高，应以行业为主线，发挥各职能部门的指导和服务功能，解决行业或岗位的共性问题，体现公司的发展战略，并促进员工职业发展。例如，在工程、房地产行业，可以利用相关课程进行理论与操作指导，并组织参观学习。利用公司内部资源，在重点工程或工作阶段结束时，组织召开总结会，进行经验交流。建议职能部门选择一些行业动向、管理方法、技术应用等题目，组织集中学习，促进行业整体管理水平的提高。

三、培训方式：灵活多样，不拘形式。企业的培训除了告知功能外，还能传授知识、激励受众、改变行为。建议各基层单位采用形式多样的手段，鼓励员工参与，推动培训工作的有效开展。如召开部门业务研讨会，让大家分享体会、感想、方法、建议或问题；定期拟定业务课题，组织探讨交流；开展部门内的经验分享、项目总结、技能推广等内部会议；利用公司内联网，开辟业务知识研讨论坛等。

四、结果应用：注重激励，建立制度。培训是为了创造生产力，启发员工的内在学习动力。建议发挥培训的激励作用，与公司的考评制度、激励制度和福利制度相结合，维护培训通道的健康发展。将员工参加培训的情况作为绩效考评、晋升轮岗的考核指标之一。对于表现突出的员工，可以安排到著名的学府或培训机构进行短期培训。在实现企业经营目标的前提下，根据员工个人职业发展规划及参与培训的情况，适当安排轮岗锻炼。

二、项目型销售的关键阶段

项目型销售涉及多个关键阶段，每个阶段的执行都至关重要。

在项目立项阶段，销售团队需明确项目目标和可行性。这一阶段占总过程的10%。接着是深度接触阶段，占比20%，销售人员需与潜在客户建立联系并深入了解其需求。方案设计阶段占比25%，销售人员需设计符合客户期望且符合公司能力的项目方案。技术交流阶段占比30%，销售人员需与客户深入交流方案细节并解决其疑问。方案确认阶段则占整个销售的50%，是销售过程中的重要环节。除此之外还有项目评估阶段（占比75%），商务谈判阶段（占比90%）等。为了更有效地执行这些步骤和提高销售效率，销售人员还需要接受系统的培训。许多专业的销售培训机构如法思营销等都提供这样的培训课程。

三、如何制定销售人员培训计划

制定有效的销售人员培训计划是确保销售成功的关键。销售经理在组织制定培训计划时需要考虑培训内容、方式及时间安排等因素。

市场因素考量

在市场上，竞争对手的数量与竞争的激烈程度直接影响了培训时间的长度。市场上存在的竞争者越多，相应的培训时长也需要相应增加以确保销售人员具备足够的竞争力。

销售人员综合素质考量

销售人员的培训时间与他们的素质密切相关。若销售人员本身知识全面，领悟力高，那么培训时间可以相对缩短。反之，若销售人员素质一般，那么需要投入更多的培训时间以提升他们的能力。

销售技巧与产品知识结合

对于销售的商品若是奢侈品，销售的选择余地较大，这要求销售员具备高超的销售技巧。根据商品的特点，培训的时间安排应当更为细致和全面。销售人员需要对产品知识有深入的了解，尤其是针对所销售的产品特性。培训过程中需要着重介绍产品知识以及相关的市场与产业背景。

培训方法的优化与创新

单纯的讲授方式可能会消耗较多的时间。结合视听手段，培训时间可减半。有效的培训方法包括但不限于讲授法、个案研讨法、视听技术法、角色扮演法以及户外活动训练法等。在选择方法时，需要根据销售人员的实际情况和培训内容的特点进行选择。

培训人员的选择与职责明确

销售经理在制定培训计划时，需要确定培训人员的构成。包括组织工作人员和讲授人员。组织工作人员需负责培训前的准备、服务以及后续的善后工作。而讲授人员可以是企业内部的高级销售管理人员、经验丰富的员工，也可以是外部具有专长的专家或教授。

确定受训人员的标准

在确定受训人员时，除了考虑他们对销售工作的兴趣和能力外，还需要考虑他们的求知欲和对专业培训的期望。当企业面临顾客投诉增加或销售人员业绩下滑时，应及时组织相关培训以使销售人员有机会复习销售技巧或进行讨论。

培训内容的重点与方向

增长知识是培训的主要目标之一，包括使销售员适应市场环境的变化和具备应对突发情况的能力。除了基本的销售技能外，产品知识是销售人员培训中最重要的内容之一。销售人员还需掌握市场与产业知识、竞争知识以及企业知识等。培训还需要涵盖时间和销售区域管理知识等。对于专业的培训基地和正规培训室的选择也是确保培训效果的关键环节。对于专业知识的掌握、气质、品行以及敬业精神等都是对销售人员的基本要求。还需要具备综合素质如热情自信等。在销售基本理论方面也需要不断创新和完善以达到不谈销售就能达到销售目的的境界。最后要理顺市场潜在购买量和实际购买量之间的关系并注重售前售后服务来达到口传销售的目的。

5. 洪亮的声音是传达信息的关键。当我们想要影响并引导听众思考时，清晰响亮的声音至关重要。我们应避免自我膨胀，保持谦逊。我们应该使用逻辑性强、语音标准的语言来达到影响大家的目的，并善于在关键处加以强调，使内容更加深入人心。

6. 在问候和介绍公司情况时，我们的姿态也非常重要。避免抱臂，保持恰当的仪态。我们强调产品操作简单，物超所值。语速应该适中，不要过快，吐字清晰，确保听众能够跟上并理解我们的意思。

7. 在讲解操作顺序时，每一步都有其特定的目的。我们每一个观点、每一句话都是为了影响对方，使对方有所收获。我们的内容完全覆盖了教学大纲规定的知识点，确保听众能够全面理解和掌握。

8. 在操作过程中的目的性要强烈。在讲解软件时，速度要放慢，重点讲解其卖点和优势。注意用词准确，精心组织语言。我们要确保听众能够理解并消化所讲解的内容，讲到重点，讲透难点。