销售是一项需要展现多方面能力的职业，许多公司都会设立销售岗位。为了提升销售人员的综合能力，制定一个详细的销售部培训计划及课程大纲至关重要。

一、培训目标

1. 增长知识：销售人员需要了解产品信息并搜集市场情报，因此必须具备一定的知识储备。

2. 提高技能：技能包括产品介绍、演示、洽谈、成交等技巧，以及市场调查与分析能力、提供销售援助能力、与客户沟通情报的能力等。

3. 态度培养：培养销售人员的经营理念、价值观和文化环境认同感，激发其热爱企业、热爱销售工作的热情。

二、培训内容与课程安排

1. 销售技能和推销技巧的培训：包括聆听技能、表达技能、时间管理等，谈判技巧如重点客户识别、潜在客户识别等，以及展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等。

2. 产品知识：培训销售人员对企业产品的深入了解，尤其是高科技产品。内容包括产品属性、用途、可变性、使用材料、包装等，以及了解竞争产品的知识。

3. 市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，不同类型客户的采购政策、购买模式等。

4. 竞争知识：通过比较发现企业自身的优势和劣势，提高竞争力。包括了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况。

5. 企业知识：增强销售人员对企业的忠诚和融合企业文化的程度。包括企业历史、规模、成就，企业政策，如报酬制度、行为规范等。

6. 时间和销售区域管理知识：教授销售人员如何有效计划时间、减少时间浪费和提高工作效率，以及如何利用销售地图、开拓和巩固销售区域等。

三、培训方式与周期

共计六天，根据情况可适当调整。培训地点应选在专业的培训基地或正规培训室，具备音响系统、白板等设施。培训方式可采用讲授法、个案研讨法、视听技术法、角色扮演法以及户外活动训练法等。

四、培训效果与个人绩效目标

培训的最终目标是提高销售人员的个人绩效，进而达成企业的销售业绩。通过培训，使销售人员掌握产品的竞争优势、了解竞争对手的情况和专业知识等，培养团队协作精神，领悟企业文化，养成积极的工作态度和服务态度，掌握科学分析方法等。最终实现个人成为一名优秀的销售精英的目标。

五、团队打造与协作精神的培养

在销售过程中，团队协作尤为重要。为了打造高效的销售团队并提升协作精神，可以采取以下措施：

1. 因人而异进行工作分工，发挥员工的潜能；渠道与工程分工明确。

2. 设定明确的业绩目标并进行量化，促进员工之间的竞争与自我提升。

3. 建立会议制度，如晨会、周会和月度会议，汇报工作情况并分享经验。

4. 设定奖罚制度以激励员工继续努力或警示需改进之处。

六、市场定位与策略制定的重要性及方法

样品板和资料的准备要量化；明确目标市场在哪里；知道要去干什么并带着目的去开发客户；定位目标市场是核心市场还是配角市场；调查竞争对手的市场状况等。针对这些方面制定相应的销售策略和计划。例如协助开发下游分销渠道、合适的广告投放等。通过有效的市场和策略制定来提高销售效率和市场占有率。一、产品与市场策略的实施

1. 根据市场调查结果，对产品种类进行全面整理，重点推广畅销产品，确保产品种类的多样性和市场竞争力。

2. 有效摆放产品，以突出产品的形象和质量档次，提升顾客的购物体验。

3. 针对市场策略的落实，制定详细的操作方案，确保每一步骤都能有效执行。

二、销售部门培训计划

1. 熟悉酒店文化、员工手册的各项内容及仪表、仪容规范，以提升员工的职业素养。

2. 了解酒店的产品知识，包括各类型客房、餐厅的设施配置及功能，以增强销售人员的业务能力。

3. 熟悉销售部的各项规章制度，将之作为日常工作的纪律准则，确保工作效率和准确性。

4. 了解销售部的组织结构，掌握办公室的管理知识，提升团队协作效率。

5. 掌握价格体系，特别是房间的价格和会议室租金等关键信息，以便更好地与客户沟通。

6. 熟悉各种房型的特点和布局，以便为客户提供更准确的产品推荐。

7. 学习与同事合作及与其他部门的沟通技巧，提升团队协作能力。

8. 理解销售部的主要任务和销售理念，学习如何与客户进行有效沟通，包括电话沟通的技巧和语言使用。

9. 学习并掌握相关的电脑知识，熟练使用终端设备以便更好地掌握客人的入住信息、生日等重要数据，以及VIP客户的管理。

10. 掌握制定公司合同、会议书面报价等专业技能，提升销售人员的业务水平。

三、会议与摆台方式的培训

1. 熟悉各种不同类型会议的摆台方式和要求，以确保会议的顺利进行。

2. 了解餐饮不同时期菜式变化及促销活动，以便更好地满足客户需求。

3. 关注不同时期的市场变化及对手酒店宴会相关信息，以保持市场敏感度和竞争力。

4. 及时与客户进行沟通并储存相关反馈信息，以便持续改进服务质量和产品品质。

5. 学习与其他部门的沟通和协调技巧，以确保工作的顺利进行。

四、销售主管的培训计划制定

1. 企业培训一般分为“等级培训”、“专业培训”和“特殊培训”，根据企业实际情况和员工需求进行选择和安排。

2. “等级培训”主要根据员工的职位系列进行划分，包括高层、中层和基层管理人员以及一般员工和新员工的培训。

3. “专业培训”则根据企业的功能或职能特点进行划分，如生产、技术、质量、销售、市场、财务、人事等部门的培训。

4. “特殊培训”则主要针对企业要完成的特定任务而设定，如接班人计划的储备干部培训、内部培训资源的挖掘等。具体培训内容和计划应根据企业实际情况进行制定。

5. 制定培训计划时需考虑企业战略规划和主要问题解决需求，根据不同的分类或对象进行需求调查，确定培训内容和课程、人数和培训时间等。同时需进行费用预算和分配，确保培训计划的可行性和有效性。

6. 根据培训的轻重缓急和目的、年度培训重点、参培人数和人均培训时间等因素，制定各级培训计划表，包括总培训时、人均培训费等详细信息。

7. 针对销售人员的培训计划应包括产品知识、销售技巧、市场策略等方面的内容，采用在职培训、个别会议、小组会议、个别函授、销售会议、设班培训和通讯培训等多种方式进行。同时需确定培训时间安排和实践长短等因素，以确保培训效果的最大化。

五、如何制定并执行销售人员培训计划

制定销售人员培训计划是提高销售人员素质和业务能力的重要措施。在制定计划时，应包括以下内容：企业概况介绍、产品知识学习、销售技巧培养等。根据企业实际情况选择适当的培训方式和方法，如在职培训、个别会议、小组讨论等。同时需确定培训时间和实践长短等因素，并考虑到产品、市场、销售人员素质和销售技巧等因素的影响。在执行培训计划时，应注重培训效果的评价和反馈，及时调整和改进培训计划以满足实际需求。此外还需将培训和日常工作紧密结合将销售技巧和理论付诸实践不断推动销售人员业务水平的提升为企业创造更大的价值。销售人员训练及团队构架指南

销售经理在筹划培训方案时，一个关键步骤便是明确参与者的分工。参与培训的人员主要分为两大类，即组织工作人员和授课人员。

组织工作人员的职责涵盖培训前期的预备工作、培训期间的现场服务以及培训后的后续收尾工作。他们负责确保培训流程的顺利进行，为参与者提供必要的支持和帮助。

授课人员则可以是企业内部的高级销售管理人员或经验丰富的员工，他们具备深厚的专业知识和丰富的实践经验，能够为团队带来宝贵的经验和洞见。企业也可以邀请外部专家或教授来授课，他们的专业性和独特观点有助于开拓团队的视野。

就受训人员而言，应选择对销售工作有浓厚兴趣、有求知欲的下属销售人员进行培训，这是提升他们业务素质的重要途径。在确定受训人员时，需考虑他们的学习能力和适应能力，以确保培训效果的最大化。

培训的推进应遵循一定的步骤和逻辑，确保新知识与受训人员的已知知识相结合，避免重复或脱节，以保持受训人员的兴趣和知识的连贯性。例如，新员工的培训应着重于销售基础知识和技巧；当产品、市场或销售区域发生变化时，应及时对销售人员进行知识更新和调整培训。

培训的内容应涵盖多个方面。增长知识是培训的主要目标之一，销售人员需要具备一定层次的知识结构。提高技能是关键，包括产品介绍、洽谈、市场调查等实际操作能力。强化态度也至关重要，通过培训使销售人员热爱工作，保持高涨的工作热情。

在培训方式和师资方面，应选择经验丰富、业绩卓越的内部销售人员或外部专家来担任讲师。培训基地和培训室的建设也是关键，应具备必要的设施如音响系统、白板等，以确保培训的顺利进行。

培训的方法应多样化，包括讲授法、个案研讨法、视听技术法、角色扮演法以及户外活动训练法等。每种方法都有其特点和适用场景，应根据培训内容和参与者的特点选择合适的培训方法。

在销售人员综合素质方面，除了专业技能外，还应注重气质、品行、敬业精神等软实力。终身学习的理念也是现代销售人员必备的素质之一。销售理论和市场策划也是销售人员应掌握的关键知识。

在销售策略和技巧方面，应注重变通和创新，以适应不断变化的市场环境。口传销售是一种有效的销售策略，通过良好的售后服务和用户口碑来吸引更多潜在客户。销售策划也是关键，要有理有据，指导销售行为并达到销售目的。

企业市场调研与业务拓展策略

1. 全面开展市场调查，深入洞悉行业动态。调查内容包括所有企业的业务范围、资产状况、宣传方式以及管理决策者情况。

2. 重点企业要重点对待，非重点企业可先通过电话访问进行初步了解。

3. 保持高昂的工作热情，详细记录工作日志，敏锐捕捉信息，并立即采取行动。

客户访问与营销策略

4. 多次访问客户，逐一了解顾客需求。深入了解顾客的决策程序，明确购买动机和意愿。

5. 灵活调整营销策略，不仅推销产品本身，更推销使用后的效果，以及我们的服务理念。

书面与口头沟通的艺术

6. 书面材料要简明扼要，口头介绍要生动有趣。总经理的概述要简明，销售主管的详述要深入细致。

异议处理与客户关系维护

7. 面对客户异议，不可限制或阻止，而应设法控制并引导。处理策略包括谨慎提问、适时调整策略等。

情绪管理与职业形象塑造

8. 保持轻松的工作状态，避免紧张情绪。优秀的业务员不会被轻易激怒，始终保持良好的职业形象。

客户关系建立与维护

9. 建立良好的客户关系，即使生意不成也要保持和气。提供信赖的服务，70%的信誉来自于售后服务。

个人形象与职业素养提升

10. 注意着装规范，表情是更重要的饰品。避免将私人情绪带入工作，调整心态至最佳。

团队协作与信息管理

11. 与同事和同行保持良好关系，增强自信心。反馈信息要准确真实，保守商业秘密。

服务理念的贯彻与实践

12. 强调service原则：微笑（smile）、出色（excellent）、准备（ready）、观察（viewing）、邀请（inviting）、创造（creating）和眼光（eye）。

销售技巧与专业素质提升

13. 避免辩解与掩饰。成为专家型销售，如网络营销软件专家等。备齐所需文字材料和演示盘。

关键人物识别与关系建立

14. 识别关键人物，如项目负责人、销售主管等。多渠道确定关键人物，处理关系要隐蔽。

问题反馈与公司支持

- 向公司反馈遇到的问题，而不是与客户交流。细心倾听客户意见，通过提问引导客户表达。当自己面临困扰时，理解客户的痛苦，引起共鸣。全面收集竞争对手和客户的信息，诋毁竞争对手要巧妙。谨慎报价并做好准备，了解公司的财务预算和报价时机。持续跟进潜在客户，决策变化无常也要保持联系。- 尤其是针对未采用网络营销软件的企业，持续跟进是关键。尽快明确客户的决策模式，分析难点并寻找解决方法。在与客户接触时清晰、镇定地介绍公司优势和服务内容。本地化服务、专业性公司是我们的优势；产品适用性强、效率高是我们的特点。- 避免树立敌人或贬低他人，否则公司处境会越来越困难。推销三步曲：先推销个人魅力再推销公司最后推销产品。- 工作日志是重要的工具包括当日工作、明日工作安排分类记录竞争对手的情况和个人得失之处等。- 学会感情投资寻找平衡点是非常重要的在推销工作中面对的是“人”。摆正心态谈判确定需要对方能给对方带来利润坚持平等互利原则激发对方去感受这种关系主题明确把握谈判的零界限一旦突破便会迅速膨胀。- 公司需要加强和扩展人与人之间的感情与交流谈判时掌握技巧和要害避免疲劳战术坚持原则尽量满足对方随机应变。- 在展示产品时将服务和价格传达给客户吸引他们的注意力要先让他们对你感兴趣才能对商品感兴趣。- 在演示过程中避免讲解与画面不同步应面向观众时常沟通、交流并进行提问声音要洪亮逻辑性强标准语音能达到影响大家的目的要用词准确精心组织讲到讲透。- 操作软件时要目的性强讲解卖点注意语速不要太快吐字要清楚按照操作顺序进行每一步都有目的都能影响对方使对方有所收获覆盖了教学大纲规定的知识点。- 总结起来在工作中我们要保持高昂的热情良好的职业素养和敏锐的信息捕捉能力同时注重个人形象的提升和团队协作在与客户沟通中灵活调整策略保持轻松的心态并善于处理各种问题和关系这样才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。