市场拓展主要涉及到销售人员的工作内容和作业重点在不同阶段的差异。在快消品行业中，市场拓展阶段和市场维护阶段是销售管理的两个重要环节。

在市场拓展期，销售人员的工作重心在于业务拓展，包括寻找并获取经销商、大客户或大流通的，以及获取首批订单。他们还需配合产品或品牌的推广策略，进行相关的辅助工作。

当进入市场维护阶段时，销售人员已在其负责区域内建立了相对完整的销售渠道网络。他们的工作重点将转向如何保持区域销售的稳定增长，并维护货款、市场秩序以及品牌发展等事项。为了更好地管理销售人员，需根据市场维护阶段的特点调整绩效管理方法。

本文专注于分析市场维护阶段销售人员的作业目标与作业内容。从目标管理和关键绩效指标（KPI）两个角度，探讨市场维护阶段销售人员绩效管理的方法，为企业提供建立和实施建议。本文主要讨论的是经销商和零售商渠道模式下的业务员绩效管理。

在市场维护阶段，业务员的作业目标主要包括以下几点：

1. 在计划费用率内获取稳定增长的订单；

2. 保持货物和货款的良好周转率；

3. 维护区域市场秩序和品牌形象；

4. 与经销商建立良好的合作关系；

5. 协助经销商建设或完善渠道；

6. 促销执行和当地广告协助实施；

7. 市场信息收集和市场策略建议；

8. 处理或协助处理争议或消费者投诉等。

关于绩效管理，可以从以下方面考虑：

一、目标管理法：

1. 年/月度销售额、费用率、回款率等目标的制定需结合区域销售历史和市场潜力，考虑竞争和销售增长带来的规模经济性。

2. 签订目标责任书，自下而上，再自上而下的过程。

3. 结合销售额、费用率、回款率制定激励政策。

二、基于公司级的BSC指标：

1. 分解到销售部的指标包括月/年度销售额、各品类月/年度销售额比率、费用率、回款率等。

2. 顾客指标包括经销商支持和经销商满意情况，由业务人员引起的订货交付失误率、培训和促销物料运用效果等。

3. 业务流程指标包括业务维护的过程性指标，如终端管理规范性、日/周销售报表的完整性等。

4. 学习创新指标涉及市场竞争信息反馈和业务创新贡献等。

以财务指标为主，结合顾客指标、流程指标和学习创新指标，设计综合激励政策。月度、年度考核时，财务指标按目标管理法操作，其他指标则通过现场评估、报表评估和电话评估等方式进行综合评估。

以一个具体案例为例，展示了运用上述方法后销售人员的绩效计算过程。通过这种方法，可以清晰地看到销售人员在各个方面的表现，从而有针对性地提出改进建议。例如，如果X品类销售额占比不达标或者终端管理存在不规范之处，都可以作为下一步的改进重点。整体而言，基于BSC的KPI法把握了销售的全过程，并为销售的持续改善提供了支撑。一、关于绩效管理的考量与调整

由于定性指标考核的难度，以及设计和实施过程中所涉及的资源投入，都使得考核的公平性难以完全把握。特别是在市场拓展的不同阶段，销售人员的绩效管理必须做出相应的调整。在市场拓展阶段，绩效管理的重点可能更多地放在销售目标的达成上；而到了市场维护阶段，为了更好地维护市场并提升销量，则需要更加精细化的管理支撑。

在企业发展的初级阶段，产品种类少、管理不成熟、信息化水平较低，目标管理法适用于销售人员的绩效管理。而当企业进入中高级阶段，产品类别增多、管理相对成熟、信息化程度提高，且市场竞争日益激烈时，应结合过程考核，采用KPI法来更有效地管理业务人员的绩效。

二、销售培训内容的多元化发展

销售培训的内容广泛且深入。产品知识培训让销售人员熟悉产品特性、功能及优势，从而有效传递产品价值。销售技巧与沟通技巧的培训，着重提升销售人员的演讲、谈判及问题解决能力，强化与客户建立良好关系的能力。客户关系管理培训关注长期合作关系的建立，增强客户满意度和忠诚度。市场调研与竞争分析培训则帮助销售人员掌握市场动态、客户需求及竞争对手情况，以制定有效的销售策略。销售管理和团队合作培训则着眼于培养销售管理者的领导才能及团队合作能力。

三、市场拓展专员的职责与要求

市场拓展专员的工作内容丰富且责任重大。他们需要：

1. 制定并贯彻年度、季度市场计划，包括产品推广、品牌建设策略等，并指导区域市场人员实施。

2. 负责新产品上市的全面规划与执行，从确认产品定位到利用市场传播工具推动产品上市。

3. 与广告公司合作，进行品牌、产品和促销广告的创意与投放，同时制作相关销售工具如POP等。

4. 计划、实施和评估各种促销活动，提高销售量和品牌认知度。

5. 根据市场竞争数据及其他市场信息，进行市场分析，提出产品开发、销售拓展等建议。

6. 管理市场投入，包括广告和专柜的审批与实施，并监控预算执行。

7. 管理和培训市场团队，评估和激励团队成员的工作表现。

对于市场拓展专员的要求则包括：具备品牌管理经验或全国性渠道市场运作经验；高度自我激励并具备成功的管理和领导团队经验；优秀的沟通能力和数据分析能力；开朗热情的性格；良好的中英文口头及书面表达能力等。

四、两种不同的工作方式

市场拓展工作可分为两种类型：第一种是以区域的市场信息反馈、执行和监督管理为主；第二种是公司总部的市场营销管理工作，从战略层面到底层执行全面覆盖。这两种工作方式各有侧重，但都旨在推动市场的拓展和品牌的建设。