一、新人如何迈向卓越销售之路——开篇

随着年底的到来，众多大四学生踏入实习岗位，也有许多人考虑职业转型，寻求新的工作机会。在众多行业中，销售职位备受推崇，因为它被认为是最锻炼人的职业之一。关于如何成为优秀销售的书籍和文章可谓汗牛充栋，技巧、故事、励志言语应有尽有。

在我多年的职场生涯中，我曾深入研读这些书籍文章，并亲身实践其中的技巧，发现真正帮助自己的其实并不多。那些千篇一律的文章和书籍，虽然充满激情和鼓舞，但真正适用于自己的实用建议却寥寥无几。为什么会出现这种情况呢？

许多故事和案例虽然具有启发性，但并不适用于每个人。每个销售过程都是独特的，客户的需求和背景各不相同，因此并不能简单地套用书本上的技巧和案例。

令人遗憾的是，很多写这些文章和书的人并没有真正的销售实战经验。他们可能只是通过阅读和观察来总结规律，却没有深入实践。他们的建议往往缺乏实用性，甚至误导读者。

我理解你可能会觉得这些书籍对你没有帮助，每个人的经历和背景都是独特的，别人的成功方式并不一定适用于你。正如李开复所说，“我的成功不可复制”。我们需要寻找真正实用、贴近自己经历的建议和指导。

在我过去的十几年职场生涯中，我经历了销售、人力资源、项目、技术开发、公司创始人、管理者等多个角色，亲身经历过各种挑战和困难。我分享的经验和感触都是基于我个人的真实经历，希望能够为你提供一些真正有用的建议。

那么，作为新人，如何在新环境中迅速适应并成为一名优秀的销售人员呢？你需要尽快熟悉你要销售的产品。这里的熟悉不仅仅是了解产品的基本功能、价格等属性，而是需要达到熟练到可以随口回答任何关于产品的问题，无需查阅产品手册或ERP系统。

你可能会觉得产品种类繁多，无法全部记住。但请记住，你可以选择主要的产品开始熟悉，再逐渐扩大范围。就像学习一样，初高中的课程内容繁多，但只要你用心背诵，就能够掌握。

熟悉产品的重要性不言而喻。在与客户洽谈时，你对产品的了解程度直接影响你的销售话语和自信。如果你对自己公司的产品都不了解，如何能够自信地向客户介绍和表述呢？客户的问题你都无法解释清楚，这会降低客户对你的认同感，进而影响成单率。

不熟悉产品还会影响你的自信心。在洽谈过程中，你会因为不确定自己的表述是否准确而担心客户的问题。当客户真的问及你不清楚的内容时，你会感到不安，说话可能变得吞吞吐吐，这会进一步影响你的自信心和业务洽谈过程。

作为新人，积极挖掘资源、洽谈客户是必经之路。耕耘与收获并行，你会发现你的客户群逐渐扩大。熟记产品参数和公司业务，勤奋挖掘客户后，为何成单率仍有差异？除了勤奋，洽谈技巧也至关重要，可称为销售的话术。今天，我们就来深入探讨这个话题。

我计划开设一门课程，专门讲解如何成为一名优秀的销售，其中话术将是重点。销售的本质在于把东西卖出去，洽谈技巧尤为重要。感兴趣的读者，不妨关注我。

在洽谈过程中，语气语调至关重要，礼貌用语不可或缺。介绍产品时，要根据客户的兴趣点进行重点介绍。务必使用普通话，避免沟通障碍影响成交。我曾接过一个业务员的推销电话，因口音问题无法沟通，若使用普通话，那天我可能会购买。

一般中大型公司都有电话回访制度，无论是否有要求，业务员都应定期回访客户。包括有意向但未成交的客户，以及已成交的老客户。意向客户的每一次回访都可能促成交易，因为他们在犹豫时得到解答，可能会立刻下单。回访老客户同样重要，了解他们的使用感受和再次购买的意向等。例如百草味品牌，通过定期发送短信问候并推荐产品，成功吸引我频繁回购。

6. 针对产品的详细功能及特性进行深入评测，确保新人对产品有全面且细致的理解。为此，我们可以组织一项测评，不仅考察新人对产品的掌握程度，同时也帮助他们梳理逻辑，以便日后为客户提供更加个性化的产品解决方案。值得注意的是，这样的测评不仅可以由部门主管发起，也可以授权给其他员工。

7. 以销售岗位的新人为例，无论是入职半年的销售A还是刚入职一周的销售B，都可以进行相互的测评。在测评过程中，他们需要记录测试问题并回答，同时为对方打分。这种方式不仅赋予了员工更多的自主权，激发了他们的工作积极性，同时也让前辈在帮助新人时，可以从新的角度重新认识产品。部门主管可以通过查看测评记录和分数，轻松了解新人的进展。还可以进行模拟销售，即Demo阶段。

8. 当新人进入Demo阶段时，意味着他们已对产品有了一定的认知和认可度。我们可以向他们提供真实的客户案例，要求他们进行具体分析，并细化整个流程，从前期准备方案到基本话术再到后期跟进。我们还可以安排经验丰富的销售员工带领新人进行实战，专攻大客户。

三、针对初入销售行业的人员，如何提升销售话术与技巧

为客户提供两种解决方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达到的目标。在与客户交流时，应避免让客户陷入“要还是不要”的困境，而是让他们在两个选项之间做出选择，例如“在这里吃还是打包带走”。

在展示产品特点时，应着重展示这些特点如何满足客户的实际需求。比如，当客户关注眼角的鱼尾纹时，我们可以强调产品如何有效减轻鱼尾纹，从而帮助客户提升颜值和自信。

我们也要学会应对客户的拒绝。如果客户说“我没时间”，我们应该回应：“我理解。时间对每个人都很宝贵。但只需几分钟的时间，你就会明白这是一个对你非常重要的议题……”

要根据消费者的年龄、性别、职业等特点进行有针对性的销售话术。例如老年人更注重实用性和耐用性，而年轻人则更看重时尚和潮流。针对不同的消费者群体，我们需要采用不同的销售策略。

优惠成交法也是一种有效的销售策略。通过提供优惠条件，促使客户立即做出购买决定。这种方法的运用需要根据实际情况灵活调整，以确保达到最佳的销售效果。