一、新人如何成为顶尖销售——开篇故事

随着年底的到来，众多大四学生开始寻找实习单位，同时也有许多人计划跳槽，寻求新的职业挑战。销售行业因其独特的锻炼性质被广大行业所认可，其重要性不言而喻。关于如何成为优秀销售的书籍和文章可谓汗牛充栋，各种技巧和建议让人眼花缭乱。

在我个人准备投身职场的过程中，我也曾读过大量的相关书籍和文章。虽然其中不乏一些激励人心的励志故事和实用技巧，但我也发现这些千篇一律的内容往往难以真正帮助到我们。每个客户的销售过程都有其独特性，简单地套用书本上的技巧和案例往往难以奏效，甚至可能适得其反。

更令人遗憾的是，许多写这些文章和书籍的作者其实并没有真正的销售实践经验。他们只是通过阅读类似的文章和书籍，然后整理出所谓的技巧和心得。有的虽然曾经从事过销售，但经验并不丰富或者时间短暂。这些书籍和文章的价值有限，难以给予读者实质性的帮助。

我理解你们可能会对这些书籍产生质疑，毕竟书中的作者并未真正实践他们所传授的技巧和方法。正如李开复所说，“我的成功不可复制”，每个人的经历和背景都是独一无二的，他人的成功方式未必适用于你。在探寻如何成为顶尖销售的过程中，我们需要寻找真正有用的经验和指导。

那么，作为新人，当你踏入新的工作环境或刚开始从事销售工作时，该如何成为一名顶尖销售呢？你需要尽快熟悉你要销售的产品。这里的熟悉不仅仅是了解产品的基本信息，而是需要深入掌握产品的各种属性资料，包括种类、功能、价格等，直至熟练到任何关于产品的问题都能对答如流，无需查阅任何资料。

你可能会觉得公司产品种类繁多，难以全部掌握。但请记住，选择主要的产品开始熟悉，再逐步扩大范围。就像学习一样，初一的课本内容虽然多，但只要你努力背诵，就能掌握。只要你背，就能记住！

对产品了解的深度直接影响着你在与客户洽谈时的表现。你在向客户介绍产品时的自信程度，源于你对产品的熟悉程度。如果你对自己的产品都不了解，又怎能自信地向客户介绍和表述你们的公司和产品呢？当客户询问到产品的某个参数而你无法解释清楚时，你需要去查阅资料，这会降低客户对你的认同感，进而影响成单率。

如果你对自己的产品不熟悉，你在洽谈时也会缺乏自信。因为你不确定自己的表述是否准确，你会担心客户可能会问到你不清楚的问题。当客户真的问及你不清楚的点时，你可能会感到不安，甚至说话开始吞吞吐吐，这样会让你的自信心受损，直接影响你的业务洽谈过程。

我曾经在一家IT产品批发的公司设计CRM系统时，发现了一个小女孩在和客户通话时能够非常流畅地介绍客户咨询的产品的参数属性。即使IT产品的种类繁多且每款产品的参数众多，她依然能够如此熟练地对答如流。而其他业务员每次客户询问时都需要查阅资料或者询问同事。当公司的负责人得知这个小女孩的业绩名列前茅时，他们感到惊讶并向我询问原因。我了解到这个小女孩刚来公司不久，但她花了一些时间熟悉所有的产品参数。她的勤奋和付出使她脱颖而出。这个例子证明了熟悉产品的重要性。

除了熟悉产品外，成为顶尖销售还需要勤奋和努力。无论是百度的业务员还是淘宝店的店长，他们的成功都源于每天比别人多付出的努力和时间。勤能补拙是良训。只有付出足够的努力和时间，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。

一、初入销售领域，如何积极有效地拓展资源与提升洽谈技巧

作为销售新人，我们应积极努力地挖掘资源，主动与客户进行洽谈。耕耘与收获成正比，只要你付出足够的努力，客户群体会逐渐壮大。

我们已熟记产品参数和公司业务，也成功挖掘了一批客户。为何有的同事成单率高，有的则相对较低呢？除了命运因素外，洽谈技巧即话术也起到了关键作用。今天，我们简单探讨一下这个话题，因为其内容涵盖甚广，涉及不同行业与场景。

我即将开设一门课程——“如何成为一名卓越的销售”，其中将重点讲解话术。因为销售的本质就是如何将产品成功推销给客户，洽谈技巧无疑是核心部分。

在洽谈过程中，我们要注意语气语调，保持礼貌用语。介绍产品时，应结合客户的兴趣点进行阐述。一定要使用普通话，避免因方言导致沟通障碍甚至直接挂断电话。我曾接到一个业务员的推销电话，因口音过重而难以理解，影响了沟通效果。

不论是否要求回访，我们都应定期回访客户，包括意向客户和老客户。回访能增加成单率，让我们更了解客户的犹豫点并及时解答。很多时候，仅仅一两次的回访就能促成交易。

对于老客户，我们应关注他们的使用感受、问题及再次购买的意向。节假日时，发送问候短信能加深你在客户心中的印象。例如，一家干果品牌定期发送问候并推荐产品，虽然一开始我并不频繁购买，但随着时间的推移，我逐渐成为他们的忠实客户。

当面销售时，我们要掌控整个洽谈氛围，包括场景的轻松与否、自己的行为举止及言语表达。一个优秀的业务员在与客户见面到产品介绍的整个过程中都能保持轻松自如的状态，语言专业又不失幽默。

在我曾经任职的公司中，我负责大型APP项目。我注意到一些业务员在与客户面对面洽谈时容易紧张，导致沟通不畅、成单率低下。我对此进行了整改，要求业务员熟悉产品模块和PPT内容，并进行话术练习和场景模拟。经过实践，他们的成单率有了显著提高。

本人在北京的十多年里积累了大量销售经验与教训。在网上看到很多销售文章干货不足，大多是空洞的激励言辞或大企业经验分享。我所分享的经验都是基于实践心得与教训总结。新人只要认真执行这些建议与策略必定能快速成长为优秀的销售人才。在这里我会分享一系列完整的成长路线和技巧包含话术、套路等多个领域涵盖电销、网销和面销的内容以实用为主不讲空话废话尽力做到每天更新。虽然我不能保证看了我写的文章就能赚大钱但我保证对初入社会或打算转行做销售的人会有很大的帮助让你们知道如何快速成长并规避一些问题。再过段时间我还会分享我的创业经历以及遇到的各类问题届时欢迎大家批评指正并关注我以便及时阅读我的新文章感谢大家的转发与分享给予更多人帮助。二、销售话术与技巧的提升方法

对于刚踏入销售领域的新人来说，提升销售话术与技巧至关重要。其中，一种有效方法是为客户提供两种解决方案，无论客户选择哪一种都是我们期望的结果。例如，在餐饮店中，我们可以直接问客户是选择堂食还是打包，避免客户陷入“要还是不要”的纠结中。在引导客户成交时，最好只提供两个选择以避免客户因选择过多而无所适从。

我们应展示产品能为客户带来的实际利益并按照客户的关心程度进行排序。将产品的特点与客户的需求紧密结合在一起。例如当客户在意自己的鱼尾纹时我们可以强调去除鱼尾纹后的种种好处让客户感到产品的重要性进而促成交易。

从消费者的年龄、性别、穿着、职业等方面来看，他们对商品的需求各不相同。例如，老年人更注重实用便捷，中年人追求美观与得体，青年人则偏爱时尚与潮流；工人喜欢价格合理、经济实惠的商品，农民则偏好坚固耐用、能适应农活需求的商品，知识分子倾向于选择高雅大方的产品，而文艺工作者往往喜欢别具一格、富有创意的商品。

除了理解消费者需求，优惠成交法也是一种有效的销售策略。通过提供诱人的优惠条件，可以促使客户更快地做出购买决定。这种方法也常被称作让步成交法。

接下来，我们来探讨如何迅速培训新入职的销售人员。必须对他们进行公司产品的全面培训，包括产品的信息、功能以及竞争优势。员工应熟读企业内部资料，以便对公司产品产生认同感。在培训过程中，让新人了解公司客户构成也是非常重要的。这样做有助于他们有针对性地对特定人群进行营销，并更好地与企业的销售目标保持一致。完成初步培训后，进行阶段性的考核与测试是必要的。

这些测试的发起者并不局限于部门主管，也可以在入职一周后进行。测试的内容主要是产品的详细功能和特性，以检验新人对产品的理解程度。可以通过互相测评的方式，让新人之间相互学习，调动工作积极性。在这个过程中，前辈可以在帮助新人进行测评时，从新的角度重新认识产品。部门主管可以通过查看测评记录和评分来了解新人的学习情况。

进入模拟销售阶段时，新人已经对公司产品有了一定的认知和认可度。可以引入真实的客户案例，要求新人进行具体分析，并细化整个销售流程。也可以安排经验丰富的销售员工带领新人一起实战演练，针对大客户进行针对性销售。这样既能提升新人的实战能力，也能加速他们的成长速度。