一、探讨销售培训的有效性

许多人常常混淆两种概念，即将销售培训和销售鼓舞、洗脑混为一谈。实际上，这两种概念截然不同。在我看来，如果销售培训者的水平到位，具备专业技术含量，那么培训一定是有效的。因为优秀的销售流程是可以被流程化、复制的。如果某个公司仅个别人业绩突出，其他人表现平平，那么这必然是销售培训的问题。

今天，我们来谈谈三种常见的无效培训。

在电话销售领域，经常会遇到这样的困境：每天拨打上百个电话，随着时间的推移，客户的拒绝越来越多，这或多或少会影响我们的心态和情绪。我们需要算一笔账：假设每天打100个电话，月开单5万，提成5000元。那么每通电话的收益就是2.27元，无论这通电话是否开单。明白这个道理，有助于我们克服困难，重新鼓起勇气拨打电话。

实际上从事电话销售的人知道，这种心灵鸡汤式的培训并无实际帮助。一线销售人员面临巨大的业绩压力，因此出现了大量的心灵鸡汤式培训，尽管它们像强心剂一样能短暂提振精神，但对于成年人来说，我们需要的是抗压能力，而不是空洞的鼓励。这种培训对于业绩的提升并无实际效果。

并非所有人都有品牌、广告经验，学过营销知识，了解基本的心理学常识。大多数的市场总监或销售主管都是从一线晋升上来的，他们的认知水平可能有限。他们的经验能否复制是存疑的。

一句话优秀的销售人员不一定适合担任管理工作。我们在培训中经常看到一些总监的策略存在问题。他们可能能够找出许多问题，但缺乏高度，无法从营销的角度形成一套完整的销售体系，也无法洞察用户的心理来制定针对性方案。

销售不是简单的策略布局。再好的策略如果没有良好的执行方案，也无法产生成效。执行方案的制定不是简单的监管，而是需要循序渐进的方法。例如，如果让一个爱睡懒觉的人突然每天6点起床看书，这是不可能的。但如果先让他尝试7点起床，起床后看一部电影或打两局游戏，可能会更容易接受。许多管理人员在业绩不佳时急于求成，但销售不是一蹴而就的事。

许多管理人员发现问题时，选择疯狂开会以为能解决问题，但实际上需要的是更巧妙的方法。关注公众号【营销航班】了解更多。

二、阅读《销售洗脑》的感悟

从前，有一位名为张明的保险专家，曾供职于泰康集团时成为了银保渠道的佼佼者。她在各大平台上进行直播分享时，谈及了如何售卖养老社区单，其单笔价值高达两百万元。她分享的其实是一种提炼卖点的标准话术。有人认为她有些虚假，质疑顶级销售并不会说出这样的话术。她的成功并非偶然，她的银保渠道经营得风生水起。或许那些质疑的同行们无法流利地讲述所有产品的卖点。或许他们也曾对养老社区单的卖点熟记于心，但由于面对有需求的客户较少，长时间不实践也就逐渐遗忘了。

对于销售人员来说，理解产品、熟悉竞争对手、掌握价格以及做好预检工作是至关重要的。每天的预检过程包括记住价格、了解竞争对手的产品、熟练掌握产品知识以及巡店等步骤。这些工作的目的是为了建立专业性和自信，从而获得客户的信任和良好的销售状态。

在销售准备阶段，作者也给出了一些关键的技巧和小贴士。要抓住第一个客户的机遇，因为每一个客户都是不可错失的。与《销售就是要玩转情商》不同，这本书强调了竭尽全力对待每一个客户的重要性。

工作中要保持情绪的稳定，不要将个人情绪带入工作之中。同样，对于领导来说，如果总是让销售人员感到不快，那么销售人员也很难让客户感到满意。

不要在销售场所聚集扎堆。客户更倾向于与独立的销售人员交流，避免扎堆可以避免给客户带来不必要的压力和冷漠感。

关注并主动与每一位客人打招呼也是非常重要的。尊重每一位客户，不论其外貌如何，都是至关重要的。保持适当的距离，不要过于侵入客户的私人空间。

在与客户交流时，使用正确的称呼和表达方式也是关键。不要滥用同情心，而是要倾听客户的需求而非仅仅听他们的话语。避免使用过于专业的术语，尽量用通俗易懂的语言与客户交流。让客户感到一切都在他们的掌控之中，让他们觉得购买决策是正确的。永远不要打断客户的发言，给他们足够的时间来表达自己的想法。如果客户表现得喋喋不休，那可能意味着他们有购买的意愿。交流是双向的，要善于发现客户的购买信号并把握促成交易的机会。

在外表上，销售人员需要看起来专业且体面。了解销售流程、产品以及商品的位置是非常重要的。要善于发现并抓住销售机会，热情地推销每一件商品，尽管销售人员可能并不喜欢每一件商品。但只要喜欢赚钱，就应该充满热情。在与客户交流时，要随着客户的节奏灵活应变。

在营销策略的布局中，有两项关键任务至关重要，即“攻心”与“洗脑”。所谓的“攻心”，就是让客户从内心深处对你产生认同与喜爱；而“洗脑”，则是通过一系列策略影响客户的采购标准，使客户认同并选择你公司的产品或服务。

在大客户销售中，“攻心”是建立稳固的客户关系，通过深入了解客户需求，提供超越期望的服务，从而赢得客户的信任与忠诚。“洗脑”则是在确保产品或服务品质的基础上，通过突出产品特点与优势，引导客户形成以你公司为中心的采购决策。

比如说，咖啡爱好者在品鉴咖啡时，往往会以某品牌的独特口感为标准，如雀巢咖啡的“滴滴香浓意犹未尽”。这就是被有效“洗脑”的表现。但现实中，更多的情况是我们作为销售人员，容易被客户的观点与要求所左右，即被“洗脑”。

遗憾的是，在销售一线，我们经常听到这样的声音：“价格太高了”、“产品知名度太低了”、“市场行情不如往年”等。这些无不透露出销售人员被客户所“洗脑”的迹象。面对这样的情况，我们必须反思：在要求销售人员不给客户“洗脑”的我们自己是否对员工进行了足够的培训与引导？

近日，我有幸参与了一个针对大客户培训的项目。对方是世界500强的美国公司，行业内声誉卓著。在与该公司的人事培训经理交流中，我了解到他们虽然是大公司，但在品牌建设上也有所困惑。他们认为自己的产品与同行业相比并无明显优势，尤其是在品牌知名度上有所欠缺。我提出，尽管存在这样的困境，但也不必过于悲观。因为品牌的塑造并非一蹴而就，需要时间和持续的努力。

事实上，企业的每一位员工都是品牌传播的重要节点。我们不仅要对销售人员进行系统的培训，更要让管理层保持清醒的头脑，不被市场上的各种声音所左右。只有当企业自身先对员工进行了有效的“洗脑”，才能更好地引导客户形成正确的认知。这样，无论是销售人员还是企业本身，都能在激烈的市场竞争中立于不败之地。