一、销售培训工作的重要性

销售是企业发展的重要驱动力，而销售人员的素质和能力则直接决定了销售业绩的好坏。对于销售型企业来说，开展有效的培训工作至关重要。销售经理作为领导销售团队的核心人物，必须高度重视销售培训工作，通过持续不断的培训提升销售团队的综合素质和业绩。

二、销售培训的意义和时机

销售是企业生存和发展的关键，而销售培训则是提升销售业绩的重要途径。通过销售培训，可以让销售人员掌握产品知识、销售技巧和客户服务意识，从而提高销售业绩。销售培训的时机通常在以下情况下出现：新人刚刚加入销售团队、新产品推出、需要开拓新市场、采用新方法或技术销售、销售业绩不佳、制定年度销售目标等。

三、销售培训的内容

销售培训的内容应该包括以下几个方面：

1. 人格培养：销售人员必须具备诚实、热情、爽直等人格特质。

2. 知识学习：包括产品知识、行业知识、客户服务知识等。

3. 销售技巧：提高销售人员完成交易的能力，包括谈判技巧、展示技巧、沟通技巧等。

4. 营销能力：销售人员需要掌握基本的营销技能，这也是越来越重要的能力。

5. 心态调整：包括心理态度和身体状况，培养良好的工作动力和心态。

四、销售培训流程与方法

销售培训流程应该包括分析培训需求、制定培训计划、实施培训和评估培训效果等步骤。在制定培训计划时，应该明确培训目标、选择合适的培训对象和内容，并选择具备丰富经验和教学技巧的培训师。

销售培训的方法可以在公司内部实施，也可以参加外部培训机构或大学的相关课程。为了提高培训效果，销售经理应该了解并掌握正确的培训流程和方法，并注重以下几点：重视需求分析、制定针对性的培训计划、选择适合的培训师和培训课程、以及持续跟进和评估培训效果。还可以开展实战模拟、角色扮演等互动式培训方式，提高销售人员的参与度和学习效果。通过有效的销售训练，销售人员可以在短时间内掌握必备技能，保持良好的心态和斗志，为企业创造更大的价值。训练有素的销售人员还能够向顾客传递企业的经营理念，赢得顾客的信任和尊重，塑造良好的个人形象和企业形象。销售型企业必须重视并持续开展有效的销售培训工作。二、销售经理的有效工作方法

一、巡店与市场观察

1. 巡店（本品牌）

销售经理需组织团队对自家店铺进行巡查，要求经销商以书面形式列出存在的问题。通过统一整理，找出共性优缺点，对优缺点进行分类并排序，以便更好地掌握各店铺的运营情况。

2. 巡店（外品牌）

除了自家品牌，销售经理还需关注其他品牌的经销商运营情况。通过实地考察，感受其他品牌的优点与不足，了解其他品牌当前正在进行的活动，分析其优劣之处，为我所用。这样可以在竞争中吸取经验，取长补短。

3. 寻找销售热点与焦点

销售经理需密切关注本品牌车型的销售情况，找出销售热点与焦点，制定统一的销售口径，以扬长避短，提升销售效率。

二、制定销售策略与培训

1. 订立销售任务与活动

为提升品牌知名度与销量，销售经理需制定销售任务，并寻找适合的销售活动。比如，在高档小区、商业区、经济区等进行展销活动，增加产品曝光度。

2. 竞争车型的缺点分析

通过收集公开资料，如报纸、网页、论坛等文章，整理出竞争车型的缺点，用彩印机打印出来，让销售人员与客户进行比较，突出自家产品的优势。

3. 销售团队培训与考核

销售培训对提升销售团队的整体素质至关重要。销售经理需重视销售培训工作，通过培训教销售人员如何去做，让销售人员做得更好。要求销售店每日下班后上传战绩与战败分析，综合处理问题。

销售培训的意义与内容：

销售是企业的龙头，没有销售可能就没有一切。提高销售业绩决定着企业的生存和发展。持续对销售人员进行培训，可以不断提升销售人员的销售能力，从而使其业绩稳步提升。培训内容包括人格的培养、知识的学习、销售技巧的提高、心态的调整等。

销售培训的时机与流程：

在新人刚刚走上销售工作岗位、新产品刚刚推出、需要开发新市场等情况下，有必要对销售人员进行培训。正确的销售培训基本流程包括分析培训需求、制定培训计划、实施培训、评估培训效果等环节。在制定培训计划时，需明确培训目标、培训对象、培训内容、选择合适的培训师等。

三、订货会的流程与准备

订货会的成功离不开细致扎实的会前准备。订货会的准备工作主要包括以下几个方面：

1. 确定邀请对象：主要是大的二批、分销商及大的买场或连锁超市的主要负责人。尤其要抓住在订货会中起决定作用的人员。

2. 确定主推品项：要对市场进行充分摸底，找出机会点最大的产品作为主推品种。避免主推的品项过全或促销推广产品无重点。

3. 制订订货政策：即对主推品项产品采取合适的促销政策，以达到扩大订货量的目的。促销政策不到位也会影响订货会效果。

4. 确定主题和场地选择：需要选择一个交通便利、易于寻找的场地作为会址。同时要确定订货会的主题和核心客户群，以便让客户有正确认识和心理准备。

5. 时间安排和资料准备：根据邀请对象发邀请函并注明时间地点。同时也要准备好产品资料、价格表和促销活动通知等资料送达客户手中。

6. 会场布置和人员分工：会场布置要突出订货会主题并做好宣传工作；同时要确保人员分工明确人尽其责。可以在会场中设置游戏或穿插娱乐节目来调动现场气氛让客户积极参与其中消除客户的防范心理并感染其他客户提高订货积极性。

（3）推行订货抽奖活动，以此激发客户订货的积极性。

（4）增设互动问答环节，让客户更深入了解我们的产品。问题的设置不宜过于复杂，要简洁明了，主要目的是宣传和吸引客户积极参与。

（5）举办小型产品讲座，向客户详细介绍产品的特点和销售技巧。

（6）进行面对面座谈，充分沟通，理解客户需求，并有针对性地解答疑问，增进互信。

基于前期参加订货会的客户反馈，企业应当结合业务人员的实地走访和电话沟通，对客户进行分类整理。根据经销商所处的市场区域、实力大小和潜在开发能力，将客户划分为A、B、C三类。针对不同类别的客户，业务人员在订货会中应有不同的跟进重点，同时兼顾其他类别的客户。

关于客户分类及其特点：

A类客户：主要市场区域，综合实力强大，有强烈的合作意愿。

B类客户：具有开发潜力的市场区域，实力较强，有较强烈的合作意愿。

C类客户：计划外开发市场，综合实力一般，合作意愿较为一般。

只要符合任一分类标准，即可纳入相应客户类别，并根据每个客户的具体情况，制定相应的谈判策略和业务跟进计划。在订货会现场，通过前期的细致工作，将主要客户聚集在一起后，应重点关注以下几个方面：

在订货会现场，要营造浓厚的氛围，展示企业最新产品，并详细讲解优惠的订货政策。在竞争激烈的市场环境下，真正能吸引客商的东西如政策支持、优惠措施等是非常重要的。除此之外，还需要满足经销商最根本的需求，才能引起他们对产品的兴趣。

经销商选择经营一种产品主要是为了最大化自己的利益。他们需要了解产品在市场上的利润前景、发展空间以及企业的市场预见力和市场把控能力。如果我们能从这些方面入手，详细解释清楚，那么精明的经销商是不会放过一个有利润和潜力的产品的。

在订货会现场，还需要注意来宾的反应和听课的认真程度，这对后期的谈判非常有帮助。应该对待刁蛮和苛刻的客户更加耐心和真诚，因为他们可能是最有潜力的合作伙伴。对于这类客户，我们应该不厌其烦地回答他们的问题，并安排业务人员重点跟进。

关于订货会的目标确认和设置奖励机制：

如何设置订货会的销量目标：至少为该区域销量的2-3个月的总销量。

订货会的到场客户目标：有效客户的到场率应达到80%以上。

从到场人数可以预计订货会的销量，并制定相应的目标。

目标清晰，包括到场户数、总订货目标和现场应完成的订货目标。

考核要严格，并设置奖励机制。例如，对于区域业务员，可以设置正负激励，激励可以是物质性的小惩罚，如做俯卧撑等。激励应在订货完成后的总结会上当场兑现。

关于会议的目的和准备：

会议目的应与客户提前沟通，避免客户误解为单纯的经销商大会或培训会。

需要与大户进行一对一沟通，确保区域前5名的大户都能到场。

会议前一个月应进行适当的宣传和政策透露，以营造出竞争的气氛。邀请函需要适当炒作订货政策和培训课程。

开好订货会要避免以下几种情况：

避免将订货会变成吃喝会，注重产品推介而不是只关注美食。

避免订货会成为经销商与客户的沟通会而忽视订货目标。需要明确订货会的目的，注重产品推介和订单达成。

避免会前准备不足，如通知客户时表述不清、对客户库存和资金情况了解不足等。需要充分了解客户需求和库存情况，并做好通知和邀请工作。