一、销售员小林的故事

在我们的日常生活中，总会有一些故事引起我们的兴趣，让人忍不住想要听听最后的结局。今天，我要分享的是一个关于销售员小林的励志故事，她的故事充满了挑战、努力和坚持。

小林只是一名普通的销售员，她没有特别的经历，也没有什么值得炫耀的销售业绩。她的经历却反映了成百上千销售员所经历的生活。她的故事让我们看到了销售员这一群体最真实的生活状态和心理状态。

虽然对于很多消费者来说，推销并不陌生，但是人们对从事这个行业的人往往抱有一种轻视的态度，很少真正关注他们的生活状态。在我们的生活中，销售员的身影总是那么熟悉。他们穿着干练的职业装，永远面带微笑，在拒绝和冷漠中不厌其烦地寻找着机会。

坐在我面前的小林略显腼腆和羞涩，一副金属边眼镜架在清秀的脸上，她说话的语气轻柔而略带四川口音。尽管她是一个文静的女孩，但她却选择了销售员这一职业。她说：“我很喜欢这份工作，虽然辛苦但我要坚持。”

去年7月，小林大学毕业后回到了她的家乡四川成都。她进入了一家主营包装材料的公司，开始了她的职业生涯。正如许多刚刚离开校园的大学生一样，小林对自己的未来感到迷茫。但她向往拥有一份能挑战自我的工作，于是她选择了销售员这一职业。

面对种种困难，小林没有退缩。她知道，既然选择了这个方向，就应该坚持下去。从农村走出来的小林没有深厚的家庭背景和社会关系，她只能依靠自己的努力。工作之初，她就为自己定下了三条准则：一是要吃苦耐劳，二是脸皮要比别人厚，三是要有恒心。

被分配到开拓纸箱业务的部门后，小林开始了她的销售生涯。她通过上网、跑超市、查找报纸杂志等方式收集信息。她发现纸箱市场已经饱和，自己的公司没有什么优势可言。第一次拜访客户时，她紧张得口吃，最终报价过高而被赶了出来。接下来的几次尝试也都没有成功。

小林并没有放弃。她坚持认为不是每一个客户都能成功，每一次付出都会有回报。只要坚持，以前的辛苦就不会白费。尽管生活一直按部就班地进行着，多少次拿着沉重的样品在成都的大街小巷奔波；多少次饿着肚子而没有时间吃一碗热面；多少次因为找不到公司的确切地址而跑错了路。但小林仍然坚持下去，她相信生活会有转机。

虽然每次业务都付出了极大的心血，但在失败后她都认真地反思和总结。虽然前两个月小林的客户档案还是一片空白，但她并没有产生放弃的念头。她说：“我开始一直在抱怨，感觉困难重重，但后来我明白抱怨没有用，只有去做、去尝试。”

终于，在第三个月的时候，小林签到了她的第一笔订单。虽然她没有想象中的高兴，但她知道一切都是水到渠成、自然而来的结果。那天晚上，她躺在被子里哭了，那是喜悦的泪水。她想到了近三个月以来所遭受的种种苦难和屈辱：一次又一次在冷漠和拒绝中体味失败的苦涩；低三下四、甚至卑躬屈膝地与人交往，但从未体会到成功的喜悦。

经过千辛万苦终于完成第一笔业务后小林的销售业绩不断提升现在她已经小有成绩被公司提升为纸箱业务的销售经理回头想想自己的经历她领悟到要完成许多任务需要不断学习、思考利用自己的优势不断改进工作方法同时更重要的是要热爱自己的工作。

第27条，他回忆道：“我之前是在村子里挨家挨户推销的小商贩。”

第28条，老板欣赏他的机智：“你明天可以正式上班了。下班时，我会来找你。”

第29条，一天的时光对这个来自乡下的年轻人来说显得格外漫长。年轻人还是坚持到了五点，这时老板如约而至，询问他：“你今天成功推销了几件商品？”

第30条，“只有一件？”老板惊讶地说，“我们这里的销售员通常一天能卖出二十到三十件商品。你卖了多少钱？”

第31条，“我卖了三十万美元。”年轻人回答道。

第32条，“你是怎么做到卖这么多钱的？”老板疑惑地问道。

第33条，年轻人解释说：“一位男士进店购物，我先从小号渔钩开始推销，然后是中号和大号渔钩。接着，我向他推荐渔线，从小号到大号。当他告诉我他的钓鱼目的地是海边时，我提议他购买一艘帆船。见他犹豫因为他的车可能无法拖动大船，我便带他去汽车销售区，最终他购买了一辆豪华巡洋舰。”

第34条，老板听后大为震惊，问道：“一个顾客只是来买鱼钩，你怎么能推销给他这么多东西？”

第35条，“其实并不是这样，”乡下来的年轻销售员回应道，“他是为了给他妻子买卫生棉来店里的。我意识到他应该花更多时间钓鱼的乐趣，所以推荐他购买钓鱼装备。”

第36条，看似微不足道的交易往往能带来意想不到的大生意。只要你用心去做，大机会自然会随之而来。

第37条，信任源于真诚的沟通，而沟通是获取信息的桥梁。

这位销售人员按照故事小组的要求重新演绎了销售情景。通过现场演练，大家注意到，虽然这位销售人员的故事内容与大家无异，但他在讲述时不断后退的行为成为了一个问题。当他讲述一小段故事时，就会不自觉地后退一步。故事小组暂停了他的故事，并请另一位销售人员模仿这一行为，同时让原销售人员在一旁观察自己的行为。

观察员很快注意到了问题所在。“为什么你会不断地后退呢？”小组成员提问。果然，这位销售人员很快发现了自己的行为。

“这种后退的行为会让客户觉得你对我们的商品和服务缺乏信心。你的举动仿佛在加大你和客户之间的心理距离，让客户感到疏远。你无法通过手势和语速增强故事的效果，导致故事的传播效果不佳。”销售人员自己分析道。

小组进一步帮助他剖析问题：“那么，你是对自己的故事没有信心，还是对我们的商品信心不足呢？”

这位销售人员分享了自己真实的想法。他坦言，尽管在销售行业已经五年，对行业的现状和产品的优劣非常了解，但近年来随着客户对商品价格的抱怨、服务的不足以及商品返修率的提高，他在销售时感到强烈的担忧。他害怕客户不能100%满意，担心公司的承诺无法兑现，担心销售团队内部的竞争以及客户的回款问题。他知道这种心态不利于销售，但很难从根本上改变。

小组成员也有类似的担忧和负面情绪像感冒病毒一样快速传播。在情理之中，我们都知道要调动客户的情绪首先要调动自己的情感。好故事需要良性的肢体互动来增强效果，但销售人员如何与客户达成有效的肢体互动呢？在销售人员和客户之间的距离究竟意味着什么？如何通过调整肢体互动有效地改变关系？

这位销售人员也承认，在与客户交流时，他很难真正快速地捕捉到客户的需求，进而针对需求设计或讲述故事。他会不由自主地后退，甚至无意识地把身体缩起来。在潜意识里，他可能希望与客户保持安全距离。他也意识到这种只停留在脑海中的互动并不能建立起长期友好的关系，客户也不会向他介绍新客户。但他也没有办法结束自己的担忧。

这时，另一位小组成员分享了自己的亲身经历。他讲述了自己曾经与这位销售人员有着相似的困境和迷茫。在经历了行业的新鲜感后，他看到了越来越多的商品不足和服务欠缺。那时，他非常沮丧。但后来，他参加了一堂销售心态的培训课，其中一个故事给了他很大的启发。他决定分享这个故事，希望能给职业枯竭期的他们带来一些新鲜的想法，打破无形的思维天花板。

他分享的故事是关于传教士坚信上帝的存在，并努力向当地居民传授教义的故事。尽管一开始很多人不接受他们的宗教，甚至对他们充满仇恨，但传教士们并没有放弃。他们坚信自己的努力不够，可以继续努力帮助更多的人。最终，他们成功地在这个地方落地生根，拥有了当地的教堂和信徒。

分享故事的销梦人员总结道：“我们要做自己相信的事。只要我们相信自己的工作有价值，即使我们销售的商品并不完美，服务还有待提升，我们仍然可以尽全力做好工作。”他的话赢得了所有人的掌声。

只有当销售人员全身心投入当下的销售活动中，真正相信自己的商品能为客户解决问题，对自己和客户的选择都充满信心时，他才能展现出最好、最专业、最亲和的销售风范。如果销售人员对自己的商品没有信心、对自己的职业感到厌倦，他在潜意识中会通过肢体语言等因素将秘密泄露给客户。因此真正的技巧其实是看起来没有技巧。最好的方法就是做自己相信的事并坚定信念！