培训组织方针是公司或企业为提升员工素质而制定的一系列指导原则。其旨在帮助员工提高技能和知识水平，优化工作质量和效率，从而促进企业的长期发展。作为企业管理的重要组成部分，制定组织方针是提高企业管理效益的关键手段之一。有效的组织方针能为企业发展奠定坚实基础，提高企业业绩，扩大市场份额。

在制定培训组织方针时，应充分考虑员工的具体培训需求、目标和举措。主要涵盖以下内容：明确培训的目的和内容；制定合理的培训计划和安排；选择适合员工的培训方法和方式；重视员工反馈和意见，及时调整培训计划，确保培训效果最大化；定期评估培训效果，持续为员工提供更优质的培训服务。

制定培训组织方针时，需遵循以下原则：一，注重员工参与，提高员工对培训内容的理解和参与度。二，提供量身定制的培训计划，让员工能够根据自身需求选择培训项目，发挥个人特长。三，确保培训内容的可操作性，让员工能将所学知识应用到实际工作中，提高工作效率。四，结合员工职业发展需求，提供个性化职业发展规划，实现员工与企业共同发展。

二、销售部培训计划及课程概述

销售是一项考验个人多方面能力的职业，许多公司都设有销售岗位。那么如何制定销售部培训计划呢？以下是一些关键内容。

1. 增长知识：销售员需与客户沟通产品信息，搜集市场情报，因此必须具备一定知识水平。这是培训的主要目标。

2. 提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作的能力。除了产品介绍、演示、洽谈、成交等技巧，还包括市场调查与分析能力，对经销商提供销售援助的能力，与客户沟通信息情报的能力等。

3. 强化态度：通过培训，使企业文化理念渗透到销售员的思想意识中，使销售员热爱企业、热爱销售工作，保持高昂的工作热情。

培训负责人和培训师包括经验丰富的销售人员和培训师。培训对象主要是从事销售工作的基层销售人员。

具体的培训内容和方法包括：

1. 销售技能和推销技巧的培训：包括谈判技巧、识别重点客户和潜在客户、访问准备、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等。

2. 产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一，包括本企业的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏原因及简易维修方法等。

3. 市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，以及不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。

4. 竞争知识：通过与竞争对手的比较，发现企业的优势和劣势，提高竞争力。包括了解竞争对手的产品、客户政策和服务等。

5. 企业知识：增强销售人员对企业的忠诚和融合，包括企业历史、规模、成就、政策、广告、产品运输费用等内容。

销售培训计划共计六天，可根据实际情况适当调整。培训地点应选在专业的培训基地或正规培训室，具备音响系统、白板等设施。

一、关于市场开发和客户拜访的策略

明确自己的目标和方向。在开发新市场和拜访客户时，要有明确的目的和量化目标，例如今天要拜访多少家客户，寻找多少意向型客户等。要清楚目标市场定位和市场类型的甄别，了解目标市场在该区域的地位，是核心市场还是配角市场，以及主要经营的材料的类型和特点。还要了解市场类型，包括批发型市场、零售型市场等，并明确客户类型是以工程销售商为主还是销售渠道覆盖面较广的市场。找准我们的市场和核心客户，进行有针对性的开发。

二、关于销售部门的工作内容和销售计划

销售部门要协助开发下游分销渠道，铺设二级营销渠道。要进行合适的广告投放，如免费的门头广告制作、产品展示架的支持等。还要提供资料、产品样板的有效支持。在销售部门的工作中，要做好产品推荐，参照市场调查内容，全面推广产品种类并重点推广畅销产品。要负责好产品的有效摆放，突出产品的形象和质量档次。要落实市场操作方案，确保各项工作顺利进行。

三、关于销售人员的培训计划和培训内容

制定销售人员培训计划是企业培养销售人才的关键环节。培训内容应包括企业基本情况介绍、销售产品的相关知识、销售部的各项规章制度、销售部组织结构及办公室管理知识、价格体系、酒店各种房型的配置及布局等。培训方式可以采用在职培训、个别会议、小组会议、个别函授、销售会议、设班培训和通讯培训等多种形式。制定培训时间时，要考虑到新雇销售人员的培训和老销售人员的经常培训以及进修培训的不同需求。还要考虑到产品因素、市场因素、销售人员素质和销售技巧等因素的影响。通过制定全面的培训计划和内容，可以帮助销售人员提高业务水平和工作能力，更好地为企业服务。

销售经理在制定销售计划时，除了确定销售目标，还需考虑培训方面的因素。单纯的讲授式培训虽然可以传递知识，但可能会耗费大量时间。相比之下，结合视听手段的培训方式能显著缩短培训时间，提高效率。

在组建销售团队时，销售经理需要确定培训人员名单，包括组织工作人员和讲授人员。组织工作人员需负责培训前的准备、培训中的服务和培训后的善后工作。而讲授人员不仅可以是企业内部的高级销售管理人员和经验丰富的员工，还可以是外部聘请的专家或教授。

所有销售人员都应接受培训，以提升其销售技能和业务素质。在挑选受训人员时，应注意他们对销售工作的兴趣、求知欲以及完成销售目标的能力。

培训的实施应循序渐进，将新知识与受训人员的已知知识相结合，避免重复或脱节，以保持受训人员的兴趣和避免知识混淆。当企业面临新雇员、产品线变更、销售人员地域调动、产品工艺或结构变化等情况时，都需要对销售人员进行相应的培训。

当顾客投诉增加或销售人员业绩下滑时，销售经理应及时组织培训，使销售人员有机会复习销售技巧、讨论问题，并适应市场环境的变化。培训的主要目标包括增长知识、提高技能和强化态度。

对于培训负责人和讲师，可以选择经验丰富的销售人员和内部讲师。培训的对象主要是从事销售工作的基层销售人员，他们对销售工作有一定的认知或熟悉。

培训的内容涵盖销售技能、产品知识、市场与产业知识、竞争知识、企业知识、时间和销售区域管理知识等。专业的培训基地、正规培训室、音响系统、白板等设备也是成功进行培训的重要条件。

培训的方法包括讲授法、个案研讨法、视听技术法、角色扮演法、户外活动训练法等。每种方法都有其特点和适用场景，可以根据实际情况选择适合的方法。

对于销售人员，综合素质至关重要，包括思想、言谈、外表和精神状态。讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，同时要充满自信。在市场方面，要注意理顺潜在购买量和实际购买量之间的关系，注重售前售后，通过用户来带用户，达到不谈销售达到销售目的的境界。

销售策划要有套路，用于指导实际工作，并要有理有利。销售人员还需要武装自己，了解产品、解答顾客提问、认识产品、了解顾客需求等。

迎接挑战：全力以赴，简化私生活；确立目标，依据自身能力，妥善管理时间；设定成功的时间节点；不断进取，刷新个人记录；坚韧不拔，以积极思想应对困难。遇到他人的冷落时，应保持冷静，专注于工作。

进行广泛的市场调查，了解各企业的运营情况和决策者信息。重点企业需实地拜访，非重点企业可通过电话访问进行沟通。保持高昂的工作热情，及时记录工作进展，敏锐捕捉信息，并迅速采取行动。

多次拜访客户，了解他们的决策流程。在访问过程中，要清楚为何访问，为何给予交流时间，以及为何选择购买产品。介绍产品时，要围绕客户需求，调整产品策略以适应客户事业。

不仅推销产品本身，更推销使用后的效果与理念。书面材料和口头介绍都要简洁明了。面对异议，应设法控制并疏导，而不是限制阻止。

保持轻松的工作状态，不易被激怒。即使交易不成，也要保持良好的印象，给自己留后路。建立信任，随时提供服务，70%的信誉来自于优质的售后服务。

在着装方面，要得体大方，表情是重要配饰。避免将私人情绪带入工作，调整好自己的心态。

与同事和同行保持良好关系，具备自信心和宽广的胸怀。反馈信息要准确真实。保守商业秘密，不该说的绝不对外泄露。

平衡私生活与工作，避免损害个人和公司的利益。在服务方面，注重微笑、准备、观察、邀请、创造和眼光的重要性。

作为专家型销售人员，需具备专业知识和技能。备齐所需文字材料和演示盘。寻找关键人物，如项目负责人、销售主管、厂长和总经理。确定关键人物时，要设身处地为其着想，处理关系要隐蔽。

遇到问题应向公司反映而非与客户交流。细心倾听客户的意见，通过提问引导其表达。当自己痛苦时，要体会客户的感受，引起共鸣。

全面收集竞争对手和客户的信息，诋毁竞争对手时要含蓄。谨慎报价，做好报价前的准备，了解公司的财务预算。持续跟进公司的决策变化，只要未使用网络营销软件的就是我们的准客户。

尽早弄清客户的决策模式，分析难点并突破。加强与客户的沟通，找出解决问题的有效方法。接触客户时要清晰镇定地介绍公司优势和产品好处。

强调公司优势如本地化服务、专业性以及产品的适用性、高效率等。避免在外树立敌人，不贬低他人以免使公司处境艰难。工作指南强调先进理念、关怀和个人诚信的重要性。推销三步曲：推销个人、推销公司、推销产品。

面对挑战：全面施展才华并简化个人生活；明确目标并根据自身实力合理分配时间；确立成功的时限；不断追求进步并刷新个人业绩记录；坚韧不拔的意志将使你在逆境中保持积极的心态并持续向前迈进遇到别人的冷淡时维持冷静状态集中精力在工作上是非常重要的在进行市场营销的同时需要对各类企业进行全面的调查深入了解其业务范围决策者情况以及企业资产等对于重点企业要亲自拜访对于非重点企业可以通过电话进行初步沟通保持高昂的工作热情及时记录工作中的点点滴滴捕捉有价值的信息并迅速采取行动多次拜访客户深入了解其决策流程在介绍产品时重点强调其如何满足客户需求适应客户事业发展而非仅仅推销产品本身不仅口头介绍产品更要展示使用后的实际效果书面材料要简洁明了面对客户的异议进行耐心疏导而不是强行制止保持轻松的工作状态避免因小摩擦影响情绪即使交易未成交也要给客户留下良好印象为自己未来的发展铺平道路建立信任关系随时为客户提供服务优质的售后服务是树立信誉的关键之一在穿着打扮上不仅要注重外表更要注重内在的气质调整心态避免将负面情绪带入工作中与同事和同行保持良好关系准确反馈真实信息保守商业秘密平衡私生活与工作避免损害公司利益在服务过程中注重细节微笑准备7、操作流程的细致安排

在进行操作时，每一项步骤都承载着其特定的目的。无论是讲解哪一块内容，其背后都有其深意和目标。每一句话的表述，都带有明确的意图，旨在影响听众，使其能够从中获得收获。这样的教学方式，不仅全面覆盖了教学大纲所规定的知识点，更在深度和广度上进行了拓展。

8、操作中的目标导向原则

在操作过程中，目标性是至关重要的。当讲解软件时，应当放慢节奏，着重突出其卖点。在讲解过程中，应注重用词的精准性，并精心组织语言。不仅是要讲到相关内容，更要确保讲解的透彻性，使听众能够真正理解并掌握。这样的教学方式，不仅能够满足教学大纲的基本要求，更能使教学效果达到最佳状态。教师的语言组织和表达能力，也是影响教学效果的重要因素。只有通过精准、生动的表达，才能更好地引导听众进入学习状态，使其在学习的过程中有所收获、有所成长。