销售人员培训是提升企业销售团队整体素质的关键环节。在制定培训计划时，销售经理需明确培训内容、方式及时间安排等关键要素。

针对企业销售人员的培训需求，培训内容通常包括以下几个方面：

1. 企业概况介绍，涵盖企业经营历史、市场地位、营销策略及企业文化等，帮助销售人员全面了解企业情况。

2. 产品知识培训，涉及产品的功能、特点、使用方法、维护保养及与竞品的差异等方面，增强销售人员对产品的了解。

销售经理需根据企业实际情况选择适合的培训方式。常用的培训方法有：

1. 在职培训：让销售人员在工作中接受培训，既不影响工作又能提高业务能力。

2. 专题研讨会：针对特定主题，组织销售人员参加讨论，分享经验和知识。

3. 个别辅导：针对销售人员的个人问题，进行针对性的指导和辅导。

4. 集中培训：定期组织销售人员集中学习，系统提升销售技能。

在确定培训时间时，销售经理需权衡培训效果与企业的正常业务。针对不同职业阶段的销售人员，培训时间安排如下：

1. 新员工的培训通常需要1-2周的时间，以熟悉企业及产品。

2. 老员工的培训可以根据需要灵活安排，如每天的晨会、每周的固定时间或根据产品更新和市场变化进行定期或不定期的培训。

在制定培训计划时还需考虑以下因素：

1. 产品复杂度：产品工艺水平越高、技术要求越复杂，培训时间应相应延长。

2. 市场环境：市场变化快、竞争对手多，应增加培训频率和时长。

3. 销售人员素质：销售人员素质较高、悟性好的，可以适当缩短培训时间；反之则需增加培训投入。

二、培训人员与受训人员的选择

在制定培训计划时，需确定组织工作人员和讲授人员。组织工作人员负责培训前的准备、培训中的服务和培训后的善后工作；讲授人员既可以是企业内部的高级销售管理人员，也可以是外聘的专家、教授。

在选择受训人员时，需考虑以下因素：

1. 对销售工作有浓厚兴趣并具备完成销售任务的能力。

2. 有强烈的求知欲，希望通过专业培训获得所需的知识与技能。

在实施培训时，需循序渐进，使新知识与受训人员已知部分相结合，避免重复或脱节导致受训人员失去兴趣或引起知识混淆。

三、培训的目标与内容

销售人员培训的目标主要包括增长知识、提高技能和强化态度三个方面。具体内容如下：

1. 增长知识：使销售员全面了解企业、产品及市场信息，掌握销售技巧和沟通方法。

2. 提高技能：提升销售员的实际操作能力，包括产品介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧的提高以及市场调查与分析的能力等。

3. 强化态度：通过培训使销售员热爱企业、热爱销售工作并始终保持高涨的工作热情。

四、培训的对象与实施程序

培训对象主要是从事销售工作或对销售工作有一定认知或熟悉的基层销售人员。实施程序如下：

1. 新员工入职培训：使新员工快速熟悉企业及产品知识，掌握基本销售技能和沟通技巧。

2. 定期产品知识更新培训：当企业产品线变更或产品工艺发生变化时，需对销售人员进行产品知识更新培训。

3. 市场与竞争分析培训：使销售人员了解市场变化和竞争对手情况，掌握市场分析和竞争策略。

4. 督导与复习培训：当销售人员出现业绩下滑或顾客投诉增加时，需进行督导与复习培训以帮助其纠正问题并提高业绩。

五、各类具体内容的细化及实施方法

六、关于时间和销售区域管理知识

销售人员如何制定高效计划，减少时间浪费，提升工作效率；如何利用销售地图，开拓和巩固销售区域等。为达到这些目标，我们拥有专业的培训基地和正规培训室，配备了音响系统、白板和白板笔等教学设备。

七、培训方法概述

1. 讲授法：应用广泛，适合口语信息的传授，可以同时培训多位员工，成本较低。但缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。

2. 个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研究，从个案中发掘问题、分析原因并提出解决方案。

3. 视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训，通常与演讲法或其他方法搭配进行。

4. 角色扮演法：给受训人员一个故事让其演练，有机会从对方的角度看事情，体会不同感受，并从中修正自己的态度和行为。

5. 户外活动训练法：利用户外活动发挥团体协作技巧，增进团体有效配合，但需注意课程的安全问题。

关于销售人员的专业素质要求

1. 掌握专业知识：包括软件产品的安装及功能特点深入了解。

2. 气质：表现尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢。

3. 品行：秉持信任原则，不要把别人想得太坏。

4. 敬业精神：挑战和创造极限。

5. 人员要求：具备铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿等素质。

八、终身学习的理念及掌握学习的方法与心态

学习掌握知识的能力、如何去学习以及学习的心态。承认有欠缺，保持开放的态度。

九、八字方针：热情、自信、勇敢、执着。

关于销售人员综合素质及销售理论

1. 综合素质包括思想、言谈、外表及精神状态。讲话需具有煽动性，满足对方潜意识的欲望并充满自信。

2. 销售理论强调一个"变"字，目的是明确主题鲜明。要注重"口传销售"，自身价值在于灵活性和实用性。

理顺市场潜在购买量与实际购买量之间的距离，通过口传销售吸引客户。注重售前售后服务，做别人没有做的服务，通过用户来带用户，认可口传销售达到不谈销售的销售境界。销售策划要有套路来指导，有理有利。了解产品并解答顾客提问，认识产品，了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求等。全力以赴迎接挑战，明确目标并根据能力控制时间，预定成功的期限并不断进取刷新记录。在遇到困难和消极思想时要有坚忍不拔的精神。积极的心态和高度的自信是成功的关键。

市场调查与访问客户的重要性及方法策略

对所有企业都要进行市场调查，包括企业负责人、业务范围、资产和宣传方式等。重点企业要实地拜访，非重点企业可先电话访问并保持高度的热情。记工作日志捕捉信息并立即行动！多次访问顾客摸清决策程序，遵守产品迎合顾客事业的要点。诱导顾客而不能影响顾客，要尽快交易并推销理念和产品使用后的效果。书面材料和口头介绍要简明扼要并产生异议时设法控制和疏导。情绪要轻松不要紧张，即使生意不成也不要伤了和气给客户留下良好印象。好的业绩需要让人信赖并能随时提供服务，70%的信誉来自售后服务。着装要得体表情是更重要的饰品，不要将私人情绪带入工作并调整好心态。搞好同事和同行关系要有自信心和大度的胸怀，反馈信息要准确真实。保守商业秘密不该说的不说，尊重客户权利不泄露隐私。调节好私生活不能损害自己与公司的利益。在service服务中注重微笑、出色、准备、观察、邀请、创造和眼光等方面。遇到问题向反映而不是与客户交流。细心倾听客户的意见并提问诱导客户告诉你他们的需求。全面收集竞争对手和客户的信息诋毁竞争对手要具有艺术性。谨慎报价做好报价前的准备工作并弄清公司的财务预算时机越晚得到的信息就越多。持续跟进公司的决策是变化无常的只要没有采用网络营销软件的就是我们的准客户要持续跟进。一、深度解析客户需求

了解并掌握客户的决策模式至关重要，应深入研究其难点并勇于突破，以实事求是的态度去了解决策层的情况。加强与客户之间的沟通，寻找解决问题的有效方法。

二、与客户建立有效联系

在与客户接触时，应清晰、镇定地介绍公司名称、用户数量、软件优势及能带给客户的利益。务必做到提前到达约定地点，以示尊重。

三、公司优势及产品特点

我司是一家专业性强的公司，提供本地化服务。我们的产品具有极强的适用性，效率极高，操作简便，且效果良好。我们的优势可以满足公司和企业的各种需求。

四、维护良好的竞争关系

在商业竞争中，不应树立任何敌人，避免通过贬低他人来提升自己，否则公司将会面临越来越大的困难。我们应该以合作共赢的态度面对竞争。

五、工作指南及推销策略

以先进的理念、适宜的关心和个人的诚信来打动人。推销过程中应遵循三步曲：首先推销个人，然后推销公司，最后推销产品。每日要记录工作日志，按重要性分类安排工作及业务，记录当日业务及竞争对手的情况。

六、感情投资与关系维护

在商业交往中，要学会感情投资，寻找一个平衡点。推销工作归根结底是人的工作，应以诚挚的态度面对每一个客户。制定有效的计划是成功推销的关键，而与客户建立良好关系则是计划得以实施的基础。

七、销售人员培训与计划制定

新员工的培训计划应基于就业环境、行业环境、公司条件及员工素质情况来制定。培训内容应包括公司理念、价值观、企业文化等方面，使新员工了解公司、认同公司。应加强销售技能、礼仪、沟通能力等基本销售知识的培训，使新人能够顺利开展工作。

八、公司员工培训需求与计划实施

根据员工反馈及公司实际情况，人力资源部制定了年度培训计划。其中包括企业文化、商务礼仪、沟通技巧与谈判技巧、产品车型维修、助理技师手册等相关培训。公司将为员工提供培训平台并支持费用，以提升员工业务水平及公司整体形象。

九、总结与展望

提高中层管理者职业素质与管理技能，加强公司高层管理者的自身管理能力，同时重视团队建设与沟通。

关于行政部如何制定并执行培训计划：

根据员工需求调查、兴趣爱好及部门经理意见制定初步的培训计划。各部门如有额外的培训需求，需填写申请表格并得到部门经理的批准。每月底前，各部门需提交下月的修订培训计划。行政部将根据这些修订后的计划组织和监控培训。

对于每一次培训，各部门需提前准备教案并在培训开始前一日提交给行政部。培训结束后的一周内，相关部门需提交包括签到表、记录表、课件、总结、照片和考试试卷等在内的所有相关报表。

如果修订后的计划有任何变更或取消，相关部门需在培训前一日填写相应的申请表格。

为了将员工培训计划落到实处，各部门必须高度重视。这不仅是一个任务，更是强化员工管理教育的重要职责，是人力资源建设的根本任务，也是实现长远目标的重要举措。各部门应结合自身的职责、员工实际情况制定具体可行的培训计划，认真组织备课，确定培训方式、时间、地点，并做好充分的培训准备。

要强调责任落实，确保计划的有效实施。各部门的主要领导要亲自参与，带头讲课和讨论，建立完整的培训制度，并选拔好授课人员。在培训过程中，要处理好工作与培训的关系，确保培训贯穿全年始终。培训内容应结合实际工作，注重效果，培训方式要灵活多样。

要注重总结经验，发现典型事例并及时宣传。各部门应结合自身的工作性质和特点，探索出具有特色的培训模式。

为了提升新任部门干事的理论水平和工作能力，更好地适应学生工作环境、了解工作程序并正确处理工作与学习之间的关系，特制定此培训策划书。

参与培训的对象包括电子系心理辅导站综合部与策划部的所有干事。培训内容主要包括：

1. 各部门人员进行自我介绍。

2. 部门部长或副部长介绍本部门职责。

3. 明确干事的职责及要求，指出存在的问题。

4. 干事发言，分享工作心得和学习体会。

5. 针对存在的问题，部长指导干事如何克服，更好地熟悉学生工作。

关于培训的具体实施：

1. 提前制作培训大会的PPT。

2. 提前申请好教室，做好教室布置。

3. 通知干事参加大会，确保参与人数。

对于培训的参与人员，提出以下要求：

1. 每个部门部长或副部长必须发言，干事也要做好发言准备。

2. 所有参与培训的干事必须按时出席，认真听讲，积极参与讨论，不得缺席或迟到。

3. 培训结束后，全体学员需上交心得体会，并由各部门自行考核。

4. 培训过程中要拍照记录，做好后期总结工作。

6、开展培训前，必须要进行详细的费用预算。制定培训费用预算的主要参考因素包括：讲师授课费、场地租赁费、教材资料费、课程设计开发费用等。根据培训师的来源不同，费用预算也要有所区别。如果是企业内部员工担任培训师，则相关费用可以豁免；如果是外聘培训师或者专业培训机构进行内部培训，则需要参照当地市场价格进行预算。

7、接下来，要根据年度费用比例进行合理分配。按照国家规定，每个企业都应划拨一定比例的经费用于员工培训（教育经费占工资总额的1%）。作为培训计划的制定者，应该结合企业整体规划和各类培训需求，根据问题的重要性和紧急性，对年度费用进行比例分配。这样既能满足企业长期发展战略规划所需的培训，又能突出当前的培训重点。例如，如果本年度主要关注中基层管理人员等级培训问题和营销人员专业能力提升等专业培训，那么相应费用就要有所侧重，在年度费用比例中凸显其重要性。

8、基于以上考虑，结合培训的重要性、年度培训重点、参与培训人数、人均培训时长（包括管理人员、一般员工、各专业人员的培训时长）、总培训时长（人均培训时长乘以参与人数）、人均培训费用（参与人数除以总培训费用）、费用预算等多方面因素，企业就可以制定出各级别的详细培训计划表。