一、关于导购员培训内容的探讨

许多老板忽视了员工职业乐趣的培训，误以为服装销售是一项简单的职业，只需依赖个人的爱好和兴趣即可。为了降低成本，他们舍不得为导购员提供外部培训机会。较低的薪资往往难以吸引合适的导购人才。面对为了生计而从事导购工作的人员，培训的第一步应该是培养职业乐趣。

职业乐趣的培育主要引导导购员在销售过程中发现销售乐趣，并启发其未来的职业成长梦想。销售乐趣体现在完成交易的成就感，以及通过销售沟通帮助顾客达成愿望、通过服装搭配改善顾客形象的造型作品带来的成就感等。

为了培养这些乐趣，需要一些专业知识的启发，帮助导购员发现未曾察觉的职业乐趣，改变对工作的机械印象，学会享受销售工作过程。这样的引导有助于导购员在工作中主动寻找成交方法，感受到工作的充实。为导购员的未来职业规划提供方向，使其意识到职业发展的重要性，从而更积极地配合完成工作目标。

许多服装导购员的成长经历中对服装消费形态的理解较为基础，误以为服装需求仅仅是商品购买需求，却忽视了服装背后的心理寻求和着装需求的动因。这导致顾客对导购员的推荐产生疑虑。

消费文化涵盖目标顾客的年龄、职业、气质风格、生活方式等与服装消费需求相关的购买形态分析。让导购员深入理解顾客的差异化消费动机，更得体地掌握销售沟通的重点。这样的销售技巧会逐渐建立起顾客对导购员的信任，让导购员体会到职业满足感。

商品基本知识的培训包括各种面料的特点及护理、服装版型特点、价格、尺码选择等。许多导购员对商品基础知识了解不足，顾客提问时还需查找资料，这浪费了时间并可能错失销售机会。

二、导购员应接受哪些内容的培训

一、培训方法概述

在职培训要求销售人员一边工作一边接受培训，既不影响工作又提高了销售人员的素质。还有个别会议、小组会议、个别函授、销售会议、设班培训以及通讯培训等多种方式。销售经理在确定培训实践时，既要保证效果又不能过分影响业务。根据销售人员所处职业阶段的不同，培训时间也有所不同，如新雇销售人员的培训和老销售人员的进修培训。影响培训时间长短的因素包括产品技术复杂度、市场竞争态势、销售人员素质以及销售技巧等。培训人员包括组织工作人员和讲授人员两类。在确定受训人员时，应选择有兴趣、有能力并具备求知欲的销售人员。培训的实施应循序渐进，结合受训人的已知知识，避免重复或脱节。

二、培训的目的与内容

培训的主要目标是增长知识、提高技能和强化态度。针对销售人员来说，需要掌握产品知识、销售技能和推销技巧。市场与产业知识、竞争知识以及企业知识也是培训的重要内容。了解宏观经济与行业的关系、不同类型客户的采购政策和服务要求，通过与竞争对手的比较发现自身优势和劣势，都是提高竞争力的关键。销售人员也需要掌握时间和销售区域的管理知识。

三、专业培训的负责人与讲师

专业培训的负责人应该由经验丰富的销售管理者担任，而讲师则可以选择内部经验丰富、业绩高的销售人员或外部专家教授。他们应具备丰富的专业知识和教学技巧，能够有效地传授知识和经验，激发销售人员的学习兴趣和动力。

四、培训环境与设施

专业的培训基地和正规培训室是进行培训的理想场所。这些场所通常配备有音响系统、白板和白板笔等教学设备，为培训提供了良好的教学环境。还可以利用户外活动的形式来发挥团体协作技巧，增进团队间的有效配合。但需注意某些课程的安全问题。

五、培训的方法与手段

常用的培训方法包括讲授法、个案研讨法、视听技术法、角色扮演法和户外活动训练法等。讲授法适合口语信息的传授，但缺乏学员的实践和反馈机会；个案研讨法则通过实例分析来培养学员的问题解决能力；视听技术法结合演讲和其他方法进行教学；角色扮演法让学员在实际场景中演练，从不同角度体会和修正行为；户外活动训练法则注重团队配合和协作能力的发挥。根据培训内容的不同，选择合适的培训方法和手段是提高培训效果的关键。

一、专业知识的掌握

1. 深入了解公司软件产品的功能与特点，并熟练掌握其安装方法。

二、气质塑造

1. 展现出尊重与庄重的气质，以深沉大度的态度待人接物，保持不卑不亢的风度。

三、品行要求

1. 信任他人，不要轻易怀疑或贬低他人，这是品行端正的表现。

四、敬业精神与学习态度

1. 培养敬业精神，勇于挑战极限并创造极限，这是对工作的热爱与执着。

五、人员素质要求

1. 人员应具备铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿的特质，以应对各种工作挑战。

六、终身学习的理念与学习方法

1. 树立终身学习的理念，掌握学习的方法与心态，承认自己的不足并持续学习。

七、八字方针与实践

1. 热情、自信、勇敢、执着是工作与生活的八字方针，要时刻以此为准则。

八、销售人员综合素质与市场策略

1. 销售人员需具备思想、言谈、外表、精神状态等综合素质，以煽动性的言辞满足对方潜意识的欲望。

2. 市场策略方面，点子是初级市场的产物，而多步骤规划的市场行为具有可变性与能动性。销售理论强调一个“变”字，变是销售的灵魂。

九、销售基本理论与策略

1. 销售基本理论的主线灵魂是变，不断进步、完善与创新。要注重口传销售，灵活运用自身价值。

2. 理顺市场潜在购买量与实际购买量之间的关系，缩短二者之间的距离，通过口传销售吸引更多顾客。

十、售前售后服务与销售策划

1. 注重售前售后服务，提供超出常规的售后服务，通过用户带动用户，实现口传销售的认可。

2. 销售策划方面，要有明确的套路用于指导，同时要理顺有利因素。

十一、自我武装与接待挑战

1. 了解产品并能够解答顾客提问，认识产品并了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求。

2. 面对挑战时要全力以赴，简化私生活，明确目标并根据能力控制时间。预定成功的期限，不断进取并刷新记录。

十二、市场调查与销售实施

1. 对所有企业进行市场调查，包括业务范围、资产和宣传方式等。

2. 重点企业要亲自拜访，非重点企业可先进行电话访问。

3. 保持高度的热情，记工作日志并注意捕捉信息，马上行动！

十三、与客户交流与销售技巧

1. 与客户交流时，要诱导顾客但不影响顾客的决策，尽快达成交易。

2. 推销的不仅是产品，更重要的是理念和使用后的效果。结合书面材料与口头介绍进行销售。

十四、处理客户异议与情绪管理

1. 当产生异议时，不能限制或阻止客户，只能设法控制并加以疏导和引导。处理策略要灵活多变。

2. 情绪要轻松，不要紧张，好的销售人员不易被激怒。即使生意不成也要留下良好印象。

十五、信誉与服务的重要性

工作日志整理与个人能力提升

一、工作日志编写要点：

每日工作记录与次日工作安排，按照事务重要性排序（如a、b、c等级）。

对当日业务活动进行详细记录。

分析竞争对手的动态，了解自身优劣所在。

制定明确的行动时间表，确保高效执行。

二、情感投资的平衡之道

先生们，一切商业活动最终都是与人打交道。即使是一个平凡的人，只要以真诚的态度去推销，也能取得良好的业绩。做好电话推销的记录，你会发现，若付出足够的努力，推销也能变得轻松。但切记，若轻视其重要性，则可能使其变得困难重重。如同医生治病需寻病因，推销工作的关键亦在于找到核心问题，而非只解决表面现象。个人的深切体会是：没有销售成果就没有佣金，没有计划则无法推动销售，未见客户则无法制定计划，最终无法与客户会面则一切为零。这些环节环环相扣，而首要的环节便是与客户建立会面机会。

三、谈判心态与策略

明确需要对方合作的原因：实现双方互利，为对方带来实际利润。

激发对方感受到这种互利关系的必要性，摆正双方心态。

主题明确，掌握谈判界限，一旦突破便能迅速扩展合作范围。

四、公司交流与感情建设

公司发展需要人与人之间的真挚交流与感情建设。加强员工间的互动，扩展人际网络，为公司的长远发展打下坚实基础。

五、谈判技巧与要点掌握

掌握谈判的核心技巧与关键要点至关重要。避免疲劳战术，坚持原则，灵活应变，满足对方合理需求。

六、产品展示与客户吸引

展示产品的服务与优势，传递价值信息。关键在于吸引客户的兴趣，使其对产品产生好奇，进而产生购买欲望。

七、演示与讲解注意事项

演示时禁止同时讲解，以免干扰观众关注焦点。

讲解开始前，先介绍公司及业绩，建立信任基础。

演示时需面向观众，深入了解软件功能特点，确保内容与演示画面同步。

讲解时保持与观众的眼神交流，适时互动提问，了解观众反馈。

讲解需声音洪亮，逻辑清晰，影响观众情绪，达到画龙点睛之效。

介绍公司与产品时，注意仪态，避免抱臂等不雅动作。语速适中，吐字清晰。

操作演示需有目的性，注重解释软件卖点。每一句话都需有影响力，确保覆盖教学大纲的所有重点。