销售培训内容与方法：

1. 公司及楼盘认识培训

目的：了解公司与楼盘的基本情况及相关政策。

培训与方法：讲解+互动训练+口试+笔试+案例分析。

内容：熟悉公司管理人员；公司企业文化、背景及其他相关情况；公司用人制度及宗旨；掌握各部门工作职责及章程；建筑与工程基础知识（含建筑识图）；城市商圈及商业项目规划知识；商业房地产业种业态规划知识；房地产投资及商业房地产招商知识；住宅或商业项目案例分析；楼盘规划设计特点；楼盘产品数量、构成；楼盘产品价格、贷款及相关税费计算；房地产术语；物业管理基础知识；统一销售说辞培训及演练等。

2. 房地产市场认识培训

目的：了解房地产市场基本情况及相关政策。

培训与方法：讲解+口试+案例分析。

内容：认识房地产市场，了解市场情况。

二、销售经理如何高效完成工作

销售经理是项目顺利进行的关键人物，需要协调好各方关系，确保项目按照既定方向有节奏地顺利进行，达到多方共赢的目标。那么，如何做好销售经理的工作呢？

1. 销售团队人数管理：根据推盘量确定团队人数，通常项目组人数为8-12人。老销售人员经验丰富，但可能缺乏激情；新人充满激情，但经验不足。为了保持项目销售激情又不影响速度，建议70%为老销售人员，30%为新人。进行招聘、培训、考核，汰弱留强。

2. 销售经理与团队成员相互了解，增强团队凝聚力和战斗力。组织第一次见面会，确定工作方式和氛围。进行思想动员，让团队成员保持激情。

3. 思想动员的方式包括领导帮助洗脑和“划饼”。领导重视可给员工动力；每个员工都有理想，可作为动员切入点，提供发展空间和机会。但要注意表达方式，避免给人承诺的感觉。

4. 市场调查、竞争对手分析及片区市场情况分析：详细了解项目周边设施如教育、医疗、娱乐、餐饮、交通等；找出与本项目冲突的项目进行分析；从宏观上掌握片区整体情况，找出诉求点。

5. 房地产基础知识、项目基本资料及推广思路培训：进行专业术语培训；统一掌握项目基本资料；了解项目推广思路及定位。由策划师完成培训，提升销售人员的专业素养。

6. 礼仪与地盘管理条理培训：进行商务礼仪培训，提升专业形象；强调地盘管理纪律，包括上下班时间、形象、客户接待顺序等。强调原则性要求，如严禁炒楼、收佣金外收入、私向发展商沟通等。准备管理工具、销售工具及其他辅助物料。熟悉掌握项目的所有资料，包括户型资料、产品优劣势等。成功规避劣势并放大优点以达到成功销售的目的。此外还需进行发展商企业文化和背景、工程、设计、样板房、园林、物业管理等的培训。在营销策划实施中，以下人员及各自的任务起到了重要作用：

公司发展部的营销主导人员负责企业整体的市场规划和文化建设与经营理念的传递。项目开发中，发展商的销售部经理会详细讲解企业的文化和经营理念。

建筑师和园林设计师则从专业角度出发，详细阐述项目的设计理念和建筑、园林特色，确保项目的独特性和吸引力。室内设计师则专注于样板房的设计理念，让客户直观感受到居住的舒适度和设计感。

智能化工程师会着重介绍项目的智能化卖点，提升项目的科技含量和客户体验。物业管理人员则详细讲解项目物业管理的内容、特色及收费等，让客户了解后期的居住服务。

在销售流程中，整合核心买点并统一口径，形成一套规范的项目介绍说辞，是销售成功的关键。沙盘讲解、看楼路线、样板房讲解等环节都需要销售人员按照培训好的说辞进行，将项目的优势和卖点有效地传达给客户。

销售流程和销售技巧的培训也是工作中不可或缺的一部分。规范的销售流程能够给客户留下专业深刻的印象，而销售技巧的培训则能让销售人员针对不同客户采用不同的方法，提高销售效率。

开盘前的工作准备包括悬挂五证、准备销售价格表、合同范本等，而开盘当天则需要严格把控各个环节，处理可能出现的突发事件。在项目进入尾盘期时，除了正常的工作外，如何保持销售团队的激情和留住团队成员的人心也是工作重点。

在销售过程中，陌生电话拜访仍然是有效的方式之一，尤其是在其他手段不奏效时。这需要销售代表掌握一定的技巧和策略，以客户为中心，以价值为导向进行。

获取热销售线索与构建销售漏斗同样重要。热销售线索能够帮助销售代表更有效地开展工作，而构建销售漏斗则能够帮助企业更好地管理和分析销售数据，优化销售策略。

理想中，销售和市场营销之间的关系是密切合作的。市场营销部门负责提供销售线索和市场分析数据，而销售部门则根据这些信息进行产品定位和推广策略的制定。在实际操作中，需要设立明确的沟通机制和流程，定期进行数据共享和业务分析，以便及时调整策略并达成销售目标。

发展商企业文化的传播与经营理念的阐释——由销售部经理主导

项目设计与特色的详细解读——由建筑师及园林设计师共同完成

样板房与智能化卖点的讲解——由室内设计师及智能化工程师分别介绍

物业管理服务特色的阐述——由物业管理人员进行说明

整合核心卖点并统一口径是项目介绍的关键——制定一套规范的说辞

规范的销售流程与灵活的销售技巧培训——提升销售人员专业度与效率

开盘前后的准备工作与执行——包括五证的悬挂、价格表及合同范本的准备、各个环节的把控等

尾盘期的团队管理与激励——保持团队激情与士气，助力项目完美收官

关于陌生电话拜访的再思考——在适当的情况下仍是一种有效的手段

热销售线索的获取与销售漏斗的构建——双管齐下，提升销售效率与质量

理想中的销售与市场营销关系探讨及实施——两者应建立密切的合作关系，共同推动项目成功

在实际操作中，需建立明确的沟通机制与流程，确保信息共享与业务分析的及时性，从而调整策略并达成目标

问题解答：

针对市场中的常见问题，如陌生电话拜访的效用、热销售线索与销售漏斗的重要性等，进行详细解答与讨论。强调以客户为中心、价值为导向的销售策略，以及获取热销售线索的效益与必要性。

销售与营销之间的协作并不仅仅是邀请营销团队参加销售会议。真正的理想关系需要他们对成功的愿景和对问题的定义达成共识，例如合适的潜在客户、领先优势以及短期机会。他们应该在同一销售漏斗中协同工作，确保工作成果得到衡量，并根据整体销售漏斗的绩效来分发薪酬。营销团队应负责争取合格的机会和达成业务目标。当市场和销售部门协调一致时，日常运营问题便会迎刃而解。

关于薪酬与业绩的挑战

对于销售经理来说，其薪酬并不只是基于个人业绩的绩效奖金或佣金。最优秀的销售经理明白，要想赚取更多，需要的是改善团队业绩而非仅仅提高个人销售额。这是因为他们的报酬往往与整个团队的业绩挂钩。

销售部门的理想内部结构

对于销售部门的运作来说，像贵公司这样的扁平化结构更显灵活，因为人员较少，能更快适应市场变化。大型、层级较多的组织可能在回应销售反馈时会相对迟缓。在快速变化的市场环境中，响应速度至关重要，尤其是在面对新兴产品或服务时。

推销员的有效管理

推销员是公司的重要组成部分，对他们的管理要确保他们为品牌带来公平的价值。有效的管理意味着理解并适应每位推销员的特质和潜力，并为他们提供适当的资源和支持，使他们能够最大化地为品牌创造价值。

销售代表的佣金问题

确实，许多公司现在支付销售代表工资，但最优秀的销售代表往往期待的是与业绩挂钩的变动薪酬。当完成任务时，他们愿意接收与高层次的高管相当甚至更高的薪酬，即使某些月份或季度的收入可能有所波动。这是因为他们知道自己的价值并相信自己的付出值得更高的回报。

销售业绩下降的原因分析

近期销售业绩下降的原因主要源于政策改革、市场竞争加剧以及销售模式、队伍结构的变化。具体分析如下：

1. 政策改革和市场竞争的加剧对公司中成药板块业务产生了较大影响，导致销售收入下降。

2. 原有的经销商模式逐渐暴露出弊端，如渠道库存积压、销售费用增大等。公司决定转变为自营销售直接管理终端客户，这一改变短期内会对业绩产生一定影响，但长期来看有助于增强公司对终端的控制力。

3. 销售队伍结构的改变以及部分产品中标价格偏低也对销售业绩造成了一定影响。行销人员积极性不高、团队凝聚力不够、点位选择不合理等问题也是导致销售业绩下降的原因。

对于推销人员的货物供给量，存在一些问题需要解决。理论上，每位推销员应配备一套完整的商品组合，包含28个商品。但在实际操作过程中，由于推销员采用上门销售的方式，部分推销员可能会一次性携带较多的货物，以便在消费者购买某商品后能够及时补充库存，并推动在其他宿舍的销售。由于向推销员供货时货物数量的不当分配，导致库存不足以应对需求，可调配的库存数量太少。比如，由于水分润唇膏的问题，导致可调配库存短缺，再向进货商采购时，推销员手上的唇膏无法销售而退回，造成大量积压。

在考虑进货价、初步员工提成设想、经费开销以及广州市内市场价格后，我们对商品价格进行了精准定位。最终确定的商品价格略低于市场价。原因如下：若商品价格比市场价低太多，可能会降低消费者对商品真实性的信任度。过低的利润根本无法支撑员工的提成和经费开销。留有足够的盈利空间有利于商品在销售过程中的调度，比如在消费者购买多个商品时，可以给予适当的价格优惠，也为将来的商品清仓降价提供空间。

在提成方面，为了激励推销员的积极性，我们提供了较高的提成回报，并根据不同的销售量设定了不同的单位提成。最高可获得每支3.5元的提成。高提成的设置，首先可以激发推销员的工作热情，增加效益。给予推销员更大的空间来发展自己的下线，让销售网络迅速在市场上扩展。在选择推销员时，除了考虑其基本能力与信用度外，还注重两个方面的市场推广：一是逐间宿舍进行宣传，俗称“扫楼”；二是通过人脉资源进行销售，积极寻找在社交圈中具有一定影响力的人物。

我们还在网络上开设了相关的博客网站，并打印宣传单张，张贴在人流密集区域。这样做的目的是让消费者了解学校内有相关产品销售，从而减缓超市的销售压力，留住客户，打破超市在消费者心中的垄断地位。将宣传单分发给各位推销员，让他们自由发挥，这样既扩大了宣传范围，也减轻了我们的工作量。

在货物的出入方面，我们除了使用电子表格进行记录外，还采用人工记账的方式。运用基本的电脑知识，利用电子表格快速核算相关数据（如总销售、进货成本、销售数量、各推销员的业绩等），方便对库存与进货量进行数据反映与分析。这样的管理方式使我们能够更高效地掌握货物动态并作出相应的决策。