赵一波(企业营销咨询专家)

　　下沉市场的另类生态圈，你适合下沉吗？

　　关于下沉市场总有一些迷之困惑：发源于浙江的绿茶餐厅，其营业额在南方市场下滑的趋势下，转战北方三线城市，在北方市场又现排队盛况、业绩良好；创立于深圳的禾绿回转寿司，多年征战广州、上海等南方一线餐饮市场，当南方一线城市有更多强势对手挤压时，禾绿转而北上深耕三、四线城市；这些品牌都在下沉市场活得很好,下沉市场真的是掘金市场吗？中国市场是一个巨大的叠层世界，拥有着极其广阔的下沉市场和迥异的城市结构。

　　目前，中国的一、二线城市已经出现了低欲望的社会苗头，而中国下沉市场的三、四线以下的城市，可能还处于第二消费时代，炫耀性消费占据多数，这也就解释了为何在中国一二线城市“混不下去”的品牌，到了三、四线以下的城市反而成为有钱人标配的原因。自2008年以后，我国居民收入基尼系数尽管连年降低，而三、四线城市的可支配收入和消费的增长却明显高于一、二线城市，三、四线城市甚至五线城市将成为中国经济增长的重要单元，其消费水平迅速攀升，实力不容小觑。

　　当然，下沉市场也不是想来就能来的，在下沉市场厮杀过的人都有这样的体会，那就是在一、二线城市很有用的套路到了三、四线城市就失灵了；例如，在一线城市做得风生水起的肯德基，下沉市场就不是特别顺利，甚至在一些县城的生意都不如山寨版的，说明下沉市场在性价比和品牌效应之间会有一个弹性的平衡，这个平衡会跟随不同品类甚至不同地区而有细微的差异,山寨的肯德基和正牌肯德基价格相差一倍，下沉市场的消费者会觉得，同样一份炸鸡，不会为了略微口味的提升，而多花一倍冤枉钱；还有在一些更偏远的下沉市场，人们更喜欢“山寨品牌”，甚至在正品进入的时候发现，山寨早已铺货有几年的时间了，已经形成了行业壁垒，比如山寨鞋的品牌，设计紧跟潮流，质量不输正品，价格还便宜；山寨版的餐饮品牌也备受下沉市场顾客的喜爱，毕竟在下沉市场中，实用比高雅更重要。如果你要冲入下沉市场，除了要成为头部、成为规模最大的企业，还要适当做出战略调整，否则便很难生存。

　　峰瑞资本创始人李丰说：“随着社交电商的兴起，低线城市等下沉市场的消费者正在被教育成熟，对于餐饮行业来说，这将是一次巨大的消费增量和消费升级的机会。”如今的市场形势，下沉市场确实有大生意，但需要我们摘掉一线城市的上帝视角的有色眼镜，做生意只有真正去拥抱泥土了解市场，才能在下沉市场的万亿生意中分到一杯羹。