我说销售给客户塑造的价值等于产品价值，加上销售人员的个人价值。其实单单说这个产品价值的塑造就有很多地方值得我们去深挖价值的展现，不是单纯从商家的角度去考虑，不是说你塑造了多少的价值，就OK。重点是客户他感知或者是认知到怎样的价值，你觉得你塑造了十分的价值，但是客户他只认知到了六分，那你这个价值的展现就肯定还需要去细化。

我为什么要强调客户对价值的认知呢？因为我们人做任何事情的判断和决策，他并不是基于事实，而是基于认知，事实是什么样的不重要。重要的是他对这个事实是怎么认知的？就像我们日常生活中同样的事情，不同人会有不同的解读，这就是认知不同造成的呀。那客户对价值的认知往往都是抽象的主观的，甚至是碎片化的，销售要做的就是把价值用具象化的，可视的或者可量化的方式给呈现出来。