主管谈判技巧
课程大纲
第一讲 创造谈判的条件：无法容忍的僵局
1. 用增加议题创造僵局
1) 什么是挂钩策略？
2) 挂钩战术成功的条件是什么？
3) 勒索与谄媚战术的差别在哪里？
2. 用结盟战术增加实力
1) 我们该怎么选择盟友？
2) 强者弱者大不同：孙子兵法如何用在结盟之上？
3) 如何创造一个局，让人家主动愿意跟我们结盟？
3. 用引爆冲突创造谈判条件
1) 如何引爆冲突？
2) 如何用既成事实，去逼对方来谈？
第二讲 谈判桌上「焖」的战术
1. 如何在对方力量膨胀之后创造僵局？
1) 断然拒绝的战术
2) 「力」、「理」、「利」的交互运用
2. 如果对方害怕，如何让他敢坐下来谈？
1) 谈判教育
2) 心里突破
3) 拙速？还是巧久？
4) 让自己居于不利的位子，以退为进
5) 第三者保证
3. 如何焖对方？
1) 打一仗？
2) 黑白脸战术如何运用？
3) 黑白脸战术：节奏的掌握
第三讲 谈判的「门」与谈判的「远景」
1. 如何给对方一扇门？
1) 谈判的收与放之间：人、时、事的切割
2) 分配型vs.整合型谈判：「门」该开在谈判伊始？还是谈判收尾？
2. 如何给对方一个远景？
1) 大饼与小利该怎么给？
2) 谁要大饼？谁要小利？
第四讲 了解谈判的「局」
1. 谈判桌上的人与事
1) 「有人斯有事，有事斯有人」，「人」和「事」的安排如何影响谈判？
2) 如何把「观众」或「第三者」变成杠杆？
3) 如何决定自己要赢还是要破？不同层次的不同考虑
2. 谈判的五大结构
1) 何谓五大结构？
2) 五大结构之间如何环环相扣？
第五讲 谈判桌上的机关
1. 谈判桌上如何出牌？
1) 一开始要开得多高？
2) 该攻哪一个议题？
3) 可不可以不开价，一开始就给他一道门？
2. 如何控制谈判的速度？
1) 如何用切腊肠战术去控制谈判步伐？
2) 如何用「小结」？与「先决条件」战术拖时间？
3) 如何用换人与抽换议题？
3. 谈判的收尾
1) 如何用「整批交易」在谈判收尾的时候夹带议题？
2) 如何在紧要关头用『搭配战术』引进新议题？
3) 面对期限压力该怎么办？
4) 碰到僵局的时候该怎么重开谈判？
第六讲 谈判的战术解析
1. 掌握谈判战术「万变不离其宗」的「宗」
1) 谈判战术的基本精神
2) 谈判必胜的三个口诀
3) 「三条横线、五个箭头」的战术图如运用？
2. 谈判战术的心法
1) 谈判的十个步骤
2) 成功谈判者的心理特质
3) 如何把谈判队伍训练成「常山之蛇」
老师介绍：刘必荣
精彩授教: 刘必荣：
美国约翰霍普金斯大学国际政治硕士、美国维吉尼亚大学国际关系博士学位。现任东吴大学教授、台北谈判研究发展协会理事长、和风谈判学院主持人。是台湾最权威的谈判学教授，谈判专著超过十本。
刘教授与一般企业培训讲师最大的不同，在于和风谈判学院有一整个团队。刘教授进行谈判讲师培训有十三年之久，所以拥有坚强的讲师团队，可以全部下场与学员拆招进行小组谈判演练。同时刘教授领导的顾问群，亦可针对不同企业量身订做，研发不同的演练个案。他思路清晰、说理犀利，擅长从生活案例与历史故事中发现谈判哲理，娓娓道来，让人如沐春风，充分领略谈笑用兵的艺术。
刘教授曾主持谈判训练的企业有：微软、摩托罗拉、IBM、康柏、戴尔、麦当劳、肯德基、荷兰银行、渣打银行、中国信托、Nova、7-11、统一、雅芳、葛兰素、默沙东、拜耳、中油、中钢、中船、台电、华信银行、玉山银行、台湾银行等。IBM、惠普、国药控股、顶新集团等，曾多次邀请刘教授在大陆授课。刘教授经常在亚洲各大城市之间穿梭授课，学生数以万计，很多公司还把刘教授的课程列为主管升迁的必修课程。
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