课程大纲
1.谈判与沟通
谈判的定义——为什么要进行谈判
左右谈判成功的因素
谈判中的十大过失 
了解沟通的障碍
谈判中的有效倾听 
谈判中的有效提问
谈判中的有效表达
识别客户的误区，克服理解的障碍 

2.客户为什么来谈判——做一个高效率的谈判者
销售人员的职责
客户对我们的期望
客户的需求和动机

3.影响力的作用
关于外在影响
关于内在力量

4.强化论证，克服障碍——做一个有说服力的谈判者
论证的公式：FABE
强化论证的几个技巧

5.谈判前的准备——做一个有准备的谈判者 
关于谈判前准备的内容
关于准备的步骤

6.谈判中的五个准则——做一个专业的谈判者
永远不要在谈判开始之前先建议妥协， 锁定谈判条款，让客户一步一步地承诺合同 
关于价格问题

7.识别对手的圈套——做一个有勇有谋的谈判者
谈判对手最常用的圈套
您的应对方法

8.防止冲突，巩固关系——做一个战略型的谈判者
防止冲突
巩固关系
衡量谈判成败的最终评价标准

学员感言
对培训谈判有一个系统的认识，即使之前在做，并没有很好的归纳；对未来的谈判有了系统的规划，能够系统的准备。
接受到了新的知识和技巧；能够将之前所学的知识系统梳理；系统化了解了销售谈判重要性、技巧和理论。
有丰富的案例、游戏，讲师经历丰富，上课轻松，更多结合实际，学习效果很好。
这次培训极大地改善了自己销售及谈判中的不足之处，使自己从一个手无寸铁的销售变成了一个拥有重武器的士兵，知道了该从何处着手，把握全局，从而增加成功率。
企顾司讲师独到、专业的演绎拓展了我的视野，提高了我的实战技巧，我相信此次学习对我今后的商谈会有很大的帮助。
觉得很有意思的一次培训，生活中学到有用的东西；老师课堂上举的例子实战性很强，很受启发。
很符合当时期望。老师讲课的方式方法很贴合实际，内容不空洞，理论性和实用性都很强。

内训案例
Daya Bay Nuclear Power 大亚湾核电——“提高商务谈判技能”
大亚湾核电运营管理有限责任公司是我国核电行业第一个专业化的运行管理公司，它1994年投入商业运行，是当时中国最大的中外合资企业。在大亚湾核电公司发展的这15年间，始终非常注重人才培训，并建立了包括培训目标、培训原则、培训组织方法和培训监督检查与评估的完整培训体系。
Nycomed China 奈科明（中国）——《高级商务谈判》
奈科明制药是全球第二大私营性质的跨国制药公司，拥有多样化的产品组合，主要涉及胃肠病学、呼吸和炎症疾病、疼痛、骨质疏松等多个领域。业务范围覆盖全球100多个国家和地区。奈科明制药总部设在瑞士苏黎世，现有雇员12,000人。奈科明制药于1994年在上海成立了第一个代表处－奈科明（中国）。随着中国的业务迅速发展，药品分销至所有大中型城市和地区，并在中国建立了完善的进口、分销和客户服务网络，目前已在上海、北京、广州及杭州各地设立了办事处。

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