商业地产招商培训班
课程收益
1.了解地产招商的策划原理
2.掌握地产招商的营销技巧和实战方法
3.提升招商人员的谈判技能
4.客户关系管理与维护如何在招商过程中完善
5.帮助招商人员解决实际招商过程中遇到的困难与实际解决方案
6.解决招商人员在谈判中的心态问题
7.解决招商人员如何
课程大纲:
招商与销售的区别
地产招商案例分享
一、招商谈判的核心与要素
1. 招商谈判的核心是需求与满足需求
2. 三大要素是力量、信息、时间。
3.什么是招商谈判?
4.是什么阻碍了我们成为谈判高手?
1)缺乏谈判常识
2) 缺乏成熟的文化
5.地产招商的步骤
1)项目的前期定位策划
2)项目的招商推广整合策划
3)项目的招商策划
6.地产招商谈判的注意事项
二、招商谈判前的准备
(一)前期客户资料的收集
1.形成踏实的工作作风
2.注重竞争情报 方面的积累
关键点:深入研究对手,将要求上升到完整的利益,搞清楚对手想要什么
1 )价格数据库
2 )个人资料(声誉 、特点)
3 )行业资料
CI箴言
4)情报价值就隐藏在占信息总量的 80%—90%的公众信息中。
5) 注意建立人际网络。
(二)现场信息的收集
要点:细节往往才流露真实
(三)目标位的确立
1 .首先要有建立假设的习惯,尽量不受现场的影响。
2 .准备好“上中下”三策。
3. 目标要坚定,以终为始!
4.如果谈不成,有其他替代品吗?
5.怎样获得最大支持?
6.谈判破裂,有第三方支持吗?
(四)地点、服装
1.地点:影响人的秘密因素
2.服装:影响人的重要因素
(五)招商谈判手搭配
几种搭配选择的要点:
1.主谈者 发言人观察者记录者
2 .好人、恶人
3 .男性、女性
(六)地产招商谈判的过程
1.角色定位
2.设计方案
3.信息传递
4.深化需求
5.签
三、职业招商谈判手的标志
(一)懂得双赢
(二)容易让人喜欢
1 .有修饰的外表—符合身份
2 .有相似之处
在安全的前提下(充足),我们通 常对与自己相似的人有好感。
3.将客人的表达和接收模式分类
视觉型 “我看不出有什么特别!”
听觉型 “我听不出有什么特别!”
感觉型 “我没感觉有什么不同啊!”
4.赞美对方
5.同一战线
6.和好消息关联起来
(三)身体语言
出于本能,人体在不断追求“安全”的感觉。
四、招商谈判高手情绪管理
核心----不受现场任何的影响,(如何去做)
地产招商人员客服心理四大障碍
1.惧高心理
2.惧钱心理
3.惧败心理
4.惧比心理
五、招商谈判中的沟通与表达技巧
1.沉默即是沟通,向对方持续施加压力
2.谈判中的沟通技巧,改变说话策略
3.肢体沟通,如何一眼看穿
4.势在必得必将让步
5.嫌货才是买货
六、招商谈判中的说服技巧
1.对方能被你说服吗?能被你说服的到底是什么?
2.原材料采购中的说服技巧
3.让对手在选择上痛苦
4.荒岛求生
七、招商谈判策略终极技巧
1.蚕食战之步步为营
2.防御战之釜底抽薪
3.游击战之红鲱鱼策略
4.外围战之谈判升格
5.决胜战之请君入瓮
6.影子战之欲擒故纵
7.攻坚战之打虚头
8.用“认知对比法”降低对方戒备
商业地产招商培训班