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    N70016782 大型购物中心招商谈判实战课程大纲 2600
    课程描述:

    招商谈判培训

    适合人员: 营销副总  营销总监  销售经理  
    培训讲师: 吕江
    培训天数: 2天
    培训费用: ¥元

    招商谈判培训

    课程大纲
    一、区域成功招商第一步:区域招商目标确定
        1、招商区域
        2、招商市场
        3、招商营销目标:考核目标VS挑战目标 
        4、目标分解 

    二、区域成功招商第二步:招商分析与事先准备
    1、区域企业SWOT分析
    2、分析客户关注的关键要素
    3、招商综合准备——资料、政策、产品

    三、定位策划
    1、市场调研分析
    2、定位分析
    3、规划设计建议
    1)规划的市场依据
    2)市场总体形象
    3)规划理念设计
    4)规划概念设计
    5)环境景观概念设计
    6)建筑产品概念设计

    四、业态组合规划
    重点案例1-印象城
    重点案例2-上海正大广场
    重点案例3-万象城
    重点案例4-西单大悦城

    五、经济分析
    1、合作条件测算和分解租金分测
    2、租金分测
    3、 免租或优惠条件测算
    4、费用收缴租期
    5、浮动租金和扣点

    六、区域成功招商第三步:准客户的来源与收集
    1、从公司以往客户资料库里寻觅
    2、追根溯源从市场调查里寻找
    3、同行介绍
    4、从专业期刊订户寻找
    5、老客户介绍
    6、从专业网站搜寻
    7、从餐饮行业媒体寻觅
    8、其他准客户信息来源
    链接:常见的招商模式及其要点
    1、广告招商
    2、网络招商
    3、精准招商
    4、展会招商
    5、圈子招商
    6、走访招商
    案例:某餐饮企业招商模式

    七、区域成功招商第四步:准客户的甄选与评估
    1、为何要对准客户进行甄选与评估
    2、准客户有效甄选与评估的九大标准
    3、判断一个准客户优劣的九个方面

    八、区域成功招商第五步:有效销售沟通
    1、招商是一门沟通的艺术
    2、有效的销售沟通可以引导需求、创造需求
    3、有效销售沟通的四大方法
    1)用案例说服法
    2)替客户算账法
    3)使用证明材料法
    技巧:制作活页文件夹
    4)ABCD介绍法
    5)邀约参观法

    九、区域成功招商第六步:有效销售谈判的方法及技巧
    1、认识谈判
    1)好业务是谈出来的
    2)应有的谈判观点
    案例:谈判无输家
    2、谈判高手的五项基本素质
    1)察言观色的能力。
    2)谈判现场掌控能力。
    3)良好的心理素质
    4)具有战略眼光
    5)坚持到底
    3、谈判中的七大技巧
    1)迂回技巧
    2)“哭穷、诉苦”
    3)红脸、白脸
    4)职权有限
    5)搬出“关系人”
    6)改变谈判场所
    7)以礼攻心
    4、沟通谈判当中,如何巧妙给政策?
    1)给政策要用加法
    2)对客户政策要求用减法
    3)给政策力度要以次递减
    4)给政策要学会创造困难
    5)谈判要注意一些数字游戏
    5、促销政策四大给予技巧
    1)多奖励,少返利  
    2)多实物,少返现 
    4)政策最好连环组合

    十、区域成功招商第七步:沟通谈判当中常见的异议处理方法及技巧
    1、需求异议
    2、产品异议
    3、价格异议
    4、服务异议
    5、权力异议
    6、财力异议
    7、促销异议

    十一、区域成功招商第八步:成交的技巧
    1、成交时机的把握
    2、快速促成的技巧
    1)样板成交法
    2)把好处说够
    3)把坏处说透
    4)限时限条件成交
    案例:巧谈判,促成交

    十二、区域成功招商第九步:签约及其市场运作
    1、招商签约注意事项
    2、签约后的市场运作 

    十三、 区域成功招商第十步:招商后的回顾与总结
    1、为什么要回顾与总结
    2、回顾和总结哪些方面?

    招商谈判培训

      本课程名称:招商谈判培训
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    吕江
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